Se há uma coisa que todos nós queremos ser na nossa vida profissional é sermos capazes de produzir mais com uma baixa taxa de esforço. Pode até parecer estranho, mas isso é possível e está ao seu alcance, se, e somente se, você assim o quiser.
No meu dia-a-dia de trabalho vejo muita gente a trabalhar imensas horas, a chegarem antes das 09h00 e saírem muito depois das 18h00. Pergunto-me sempre se o fato de estarem a trabalhar tantas horas, realmente faz eles produzirem mais. Mas a resposta a esta questão não é para aqui chamada. O que trago esta semana são ideias e dicas muito poderosas que, aplicadas corretamente, irão ajuda-lo a trabalhar de forma mais simples e com muito menos estresse. Mas por favor não veja isso como a fórmula mágica para a resolução dos seus problemas. Todo processo é longo e deverá controlar muito bem o que deverá fazer e o que não fazer. Vamos então aos meus conselhos:
Deixe de trabalhar mais horas do que as que lhe são pedidas
Não podia deixar de começar pela dica que, no meu entender, é mais óbvia. No passado as semanas de trabalho chegaram a ser de 60 horas e nem por isso significava uma grande produtividade dos trabalhadores. Estávamos na era industrial e o que interessava era manter as pessoas “acorrentadas” as máquinas a produzirem o máximo possível no máximo tempo possível. Isso criava um grau de insatisfação entre os empregados e toda e qualquer possibilidade de procrastinação que surgisse, era logo aproveitada para descansar e não fazer nada.
Em Portugal, na década de 90, por duas vezes os governantes tornaram obrigatória a redução da duração normal do trabalho semanal, primeiro, em 1991, para 44 horas (42 horas para os empregados de escritório), e depois, em 1996, para 40 horas.
No entanto, já li em vários artigos e estudos que comprovam ao reduzir as horas trabalhadas de 10 para 8 horas, o nosso corpo (e principalmente o nosso cérebro) aumentos em pelo menos 20% a margem de produtividade. Interessante não acha.
Deixe de dizer “SIM” com tanta facilidade
O Princípio de Pareto que diz 20% dos vendedores são responsáveis por 80% do resultado de vendas desejado. E como pode ver, os restantes 80% dos vendedores servem somente para produzir 20% do resultado de vendas desejado. Mas então o que diferencia os vendedores do primeiro grupo do segundo? Simples, a quantidade de vezes que o primeiro grupo diz “Não” em comparação com os do segundo.
Os vendedores do primeiro grupo sabem que NÃO devem estar disponível o tempo inteiro, sabem quando dizer NÃO ao cliente que lhes fazem pedidos absurdos e impossíveis de cumprir, sabem dizer NÃO, agora não, aos colegas que lhes atrapalham o tempo inteiro a pedir ajuda, sabem até dizer NÃO aos chefes que lhes sobrecarregam com tarefas sem interesse nenhum para as vendas.
Se quer fazer parte do primeiro grupo, então comece a aprender a dizer NÃO mais vezes.
Pare de querer fazer tudo sozinho e peça ajuda
Todos conhecemos a história de Arquimedes e a sua célebre frase: “Dê-me um ponto de apoio e moverei o mundo”. Como vê, até para a coisa mais difícil, existe a necessidade de pedir ajuda. Por vezes terá a tendência de achar que é capaz de fazer tudo bem a todo o tempo. Isso será verdade até ao momento que, não sabendo dizer “Não”, a quantidade de tarefas será tanta que começará a ter que trabalhar mais horas. Trabalhar mais horas diminuirá a sua capacidade de produzir e por conseguinte o resultado final não será o esperado. A única forma de conseguir continuar a produzir os níveis de resultados desejados será através do delegar algumas tarefas a outras pessoas. Somente quando começar a delegar tarefas secundárias, pedindo ajuda a colegas ou colaboradores, é que o seu tempo será dedicado a fazer as tarefas importantes para atingir os resultados necessários.
Deixe de ser um perfeccionista
Não vou alongar muito neste conselho, mas posso dar-te alguns exemplos do quanto isso é prejudicial a sua profissão:
* Um perfeccionista gasta 5 vezes mais tempo em tarefas corriqueiras;
* Um perfeccionista é um procrastinador por excelência, visto que espera pelo momento certo para agir da forma certa. No mundo dos negócios quando chega o momento certo, você já chegou tarde.
* Um perfeccionista nunca consegue ver o problema de uma forma mais abrangente, porque está focado e embrenhado nos detalhes. Ele não consegue ver a “floresta” porque está muito mais preocupado com a “folha”;
* Um perfeccionista está a espera da hora certa, no dia certo, na semana certa e no mês certo para ligar um cliente. Quando ele liga, infelizmente o cliente nunca está.
* Um perfeccionista está preocupado com o tamanho da letra, com o espaçamento das palavras e com o número de linhas em cada página. Quando a proposta fica pronta e como ele quer, o prazo de entrega já terminou.
* Um perfeccionista é um CHATO.
Automatize todas as tarefas repetitivas
Grande parte do tempo que um vendedor gasta no seu dia-adia- é a fazer coisas que podem ser automatizadas. Veja alguns exemplos de tarefas que podem (e devem) ser automatizadas:
* Envios de emails onde só mude o nome da pessoa no cumprimento inicial;
* Propostas comerciais onde só deve mudar o nome do cliente na primeira página;
* Emails de agradecimento pelo fato de um cliente ter fechado um novo negócio;
* Criar pedidos de proposta online onde o potencial cliente diz exatamente o que quer adquirir;
* Criar no site da empresa a possibilidade do cliente comprar online sem ter que interagir com um vendedor;
* Criar um sistema de chamadas telefónicas de avaliação da qualidade do serviço prestado;
* Criar um sistema de atendimento telefónico discricional, onde no final a pessoa que atende já sabe exatamente o que o cliente necessita.
Como vê existem diversas formas de fazer o seu tempo ser mais produtivo recorrendo a tarefas que automatizadas. Quais são as suas tarefas que pode automatizar?
Para de adivinhar e baseie as decisões em informação real
Um exemplo de um dos grandes males da atualidade, que são os famigerados Callcenter que nos contatam todos os dias com ofertas que já dissemos centenas de vezes que não queremos comprar. O que é que falha nestes vendedores? É a falta de informação real atualizada. Eles não atualizam os dados das pessoas que contatam e isso faz que a sua “ficha” continue limpa, ou seja, pronta para ser contatada novamente. Como potenciais clientes ficamos enfurecidos por não haver a passagem de informação ou atualização. Imagina então o que é isso se for aplicado ao seu negócio. Imagina que você contatar um potencial cliente hoje, não atualiza a informação, e dois dias depois, o seu colega volta a ligar ao mesmo potencial cliente. Acredita que ele vai atender com um sorriso na voz?
Outro exemplo. Você apresenta uma proposta e não faz as perguntas certas sobre o processo de decisão. Chega a empresa e o seu chefe começa a perguntar sobre quando vai fechar o negócio e você faz futurologia sem base nenhuma. Se fechar, fechou, se não fechar…
Por isso pare de tentar adivinhar se o cliente vai ou não vai comprar, se ele vai tomar a decisão hoje ou somente daqui a vários dias, semanas ou meses. Quanto mais informação tiver e recolher sobre os seus potenciais e atuais clientes, melhor será a sua performance comercial.
Saiba fazer uma pausa para avançar mais rapidamente
Há uma música da banda U2 que diz “”Stuck In A Moment You Can’t Get Out Of” que numa tradução livre, quer dizer “Preso num momento/situação que não consegue sair”. Por vezes estamos tão embrenhados na tentativa de resolver um problema ou de acabar uma tarefa, que não damos conta do quão mal isso nos está a fazer. Já experienciei e também li em vários livros que uma pessoa que esteja numa atividade intensa, como a de vendedor, tenha que fazer uma pausa “para respirar” a cada duas horas. Nestes 10 a 15 minutos de pausa, procure fazer alguma coisa que permita a sua cabeça esvaziar um pouco dos problemas ou preocupações. Na volta à labuta, verá que a forma como vai encarar a dificuldade será completamente diferente.
E é isso. Para a semana trago um novo artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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Tema deste artigo extraído da ideia original apresentada neste artigo.
