Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Qual é a coisa que mais atormenta qualquer vendedor? Resposta: ciclos de compra demasiado longos. Porque? Simples, (verdade de la palisse) quanto mais depressa o cliente fechar o negócio, mas rápido há o pagamento pelo bem adquirido e mais rápido é o retorno da comissão para o vendedor. Lógica simples e que ninguém contesta.

Esta semana, na sequência dos vários artigos que tenho estado a escrever sobre negociação, deixo algumas dicas que permitem você agir e interagir com o cliente para ter um conhecimento mais cedo do tempo que ele irá demorar a tomar uma decisão.

1 – Qual o tempo que precisa para tomar a decisão de comprar?

O meu conselho é que esta pergunta seja feita logo no primeiro encontro com o cliente. Poderá até pensar que isso pode soar a rude e ganancioso, mas se a perguntar for colocada com cuidado e na altura certa, pode ser muito benéfico para si.

Lembre-se que o seu objectivo é vender, e vender rápido. Estar a despender tempo com negociações longas só faz sentido se o montante envolvido for mesmo muito alto. Mais, se a decisão só vai ser tomada daqui a 3, 4 meses não significa que o cliente tenha que ser ignorado ou largado. Não é isso. O que deve fazer é trata-lo com todo o respeito que ele e o negócio merecem, mas o seu nível de atenção e dedicação deverá somente aumentar quando chegar mais perto da decisão.

2 – Trabalhe com uma oferta que permita começar no patamar mínimo

Imagine que um cliente entra na sua empresa ou loja e diz que precisa de uma dúzia de parafusos e você responde que só consegue vender um mínimo de 100 dúzias. Acha que o cliente vai mesmo assim efectivar a compra?

Acredito que com este exemplo consegui transmitir o meu objectivo. Não interessa para o caso o que vende, porém tenha sempre a possibilidade de ter um produto de entrada com características e eficácia mínimas, mas que mesmo assim possa satisfazer (mesmo que só num percentual) a necessidade do cliente. Muitas vezes isso permite que o cliente vá comprando módulos ou serviços adicionais aos poucos para completar a solução. Verá que em muitas negociações onde a sua concorrência tem melhor preço, isso acontece porque a oferta dele é mais modular do que a sua, e por isso a percepção global do cliente é que eles são mais baratos que você.

3 – permita que o seu potencial cliente experimente antes mesmo de falar consigo

Sei que esta dica só pode ser aplicada a um conjunto limitado de produtos ou serviços. Mas com criatividade há sempre espaço para criar formas de permitir o seu cliente testar sem ter que intervir directamente consigo. Onde este tipo de dica é muito bem aplicado:

  • Software – permitir que o cliente faça download de uma versão gratuita para analisar durante um período de tempo limitado;
  • Roupas, sapatos e acessórios – esta dica é usada a séculos. É por isso que as lojas possuem provadores a disposição dos clientes;
  • Carros – Os vendedores adoram entregar a chave ao potencial cliente para testar o veículo antes de comprar;
  • Restaurantes – Em muitos há uma sala que enquanto o cliente está a espera, pode experimentar em doses muito pequenas os vários tipos de comida que podem ser escolhidos servindo para abrir o apetite;
  • Cafés, salgados e doces – quantos destes estabelecimentos usam no final da refeição colocar pequenas quantidade de mini-doces para dar a conhecer a qualidade dos seus produtos;
  • Supermercados – quantas vezes já provou um café ou comeu um pedaço de queijo, presunto ou chouriço que as empresas oferecem para dar a conhecer as várias qualidades;
  • Amostras-grátis – e as ofertas que vimos de comprar um determinado produto e estar colado uma amostra-grátis de um outro produto que está a ser lançado.
  • Livros – Permita que os leitores tenham acesso a sinopse ou mesmo dos 2 ou 3 primeiros capítulos para despertar o interesse.

4 – Seja rápido a responder a todos os pedidos de informação

É certo que o tempo real de resposta pode variar de empresa para empresa. Mas uma coisa é certa sobre o interesse do cliente:

  • Mantem-se nos 100% se responder no mesmo dia;
  • Diminui para 75% se responder em 2 ou 3 dias;
  • Diminui para 50% se responder em 4 dias;
  • Diminui para 25% se responder 5 dias;
  • Deixa de existir se a resposta for superior a 6 dias;

Claro que se o seu produto for algo exclusivo e que mais ninguém vende, então pode esquecer esta dica pois os seus clientes vão esperar o tempo que for necessário para ser contactados.

5 – Peça referências, sempre

Eu já pedi e continuo a pedir referências aos meus clientes. E sabe o que mais? Eles me dão com todo o gosto. Quando temos certeza que vendemos uma coisa que o nosso cliente realmente quer e que o mesmo satisfez uma necessidade, porque não perguntar se ele conhece outras empresas que possam ter o mesmo problema. Perguntar não ofende e pode trazer mais negócios.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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