Como evitar a redução de preços durante a negociação

Imagine o seguinte cenário: “Você finalmente conseguiu apresentar uma proposta comercial para um importante potencial cliente. Foram meses de sucessivas tentativas fracassadas, mas finalmente conseguiu a reunião, apresentou a sua solução e ele pediu que lhe enviasse a tão desejada proposta. Depois disso você é convocado para a negociação final. No momento que você senta-se a frente do seu potencial cliente, a primeira coisa que ele lhe diz é ‘Nós gostaríamos muito de fechar negócio com a sua empresa, mas terá que reduzir o valor da solução em pelo menos 30% pois está muito cara’. Pânico! E agora como resolver ou sair desta situação visto que já está com preços extremamente esmagados e a sua margem de lucro não vai além dos 20%?

Acredito que está a pensar e lembrar quantas vezes cenas semelhantes aconteceram na sua vida profissional.

Na minha também já aconteceu muitas vezes. Algumas (muito poucas) tive realmente que baixar o preço, mas na maioria delas consegui defender o meu preço e em algumas (poucas) até consegui adicionar mais itens a proposta para aumentar o valor da oferta e vender mais produtos.

Nas propostas que defendi o meu preço, usei algumas das dicas abaixo que me permitiram demonstrar a mudar o foco do preço para a resolução do problema.

Eis as minhas dicas para aprender a defender o seu preço.

Mude o foco do preço para a solução

Tal como disse acima, a primeira coisa que deverá fazer é demonstrar claramente como a sua solução pode resolver o problema identificado. Comece por desmontar o problema em pequenas partes e a cada parte do problema enderece a forma como a sua solução vai resolver o problema e o que ele vai ganhar, poupar, melhorar e ganhar mais dinheiro depois de “investir” na sua solução. Em 90% dos negócios que enfrentar o problema do preço, usar esta técnica ajuda a ultrapassar a objecção do preço.

Pergunte o quê e porquê ele acha caro

Muitas vezes ele pede o desconto simplesmente porque sabe que isso faz parte do processo de negociação. Na cabeça do seu cliente ele pensa: “Se pedir um desconto e ele conceder, fico a ganhar. Sempre poupo dinheiro a minha empresa.” Esta pode ser a sequência da dica anterior, pois depois de desmontar o problema em pequenas partes pergunte o quê ele acha que é caro. Assim poderá ter a noção clara de qual ou quais os itens da sua proposta que, para ele, o valor é superior ao que está disposto a pagar. Na maioria das vezes verá que os itens que ele acha que está caro não é o que tem o preço mais elevado.

Desmistifique a comparação com a concorrência

Numa negociação, por vezes o potencial cliente gosta de dizer que consegue obter a mesma solução pela metade do preço na concorrência. Quando isso acontece você pode fazer uma de duas coisas:

  • Levantar da mesa, agradecer gentilmente o tempo que ele gastou em lhe receber e aconselhar que ele avance imediatamente com a concorrência, pois a sua função é fazer negócios e não “perdócios”. Isso demonstra claramente que você é um profissional que, da mesma forma que respeita o seu interlocutor, espera que o tratamento seja reciproco. Muitas vezes esta é também a melhor forma de descobrir se o seu potencial cliente está a fazer bluff.
  • Pede para ele lhe apresentar a proposta da concorrência, e comparar item a item o que está a ser proposto por eles e o que está a ser proposto por si. Nesta segunda opção o que normalmente acontece é que descobre que o que a concorrência está a propor pela metade do preço, também inclui a metade do que ele necessita. Fazem isso somente para aparecer com um valor global mais baixo. Cuidado também com esta segunda opção, pois o seu potencial cliente poderá não ter absolutamente nenhuma proposta concorrencial a sua e fez isso somente para ver como é que você reagiria ao dizer que tem uma proposta mais barata. Outra excelente forma de descobrir que está a fazer bluff.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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