Sabe o que são descobridores de dinheiro?

Acredito, de coração, que o tema do artigo desta semana vai interessar muito a todos os vendedores que por aqui passam. Digo isso porque, mesmo eu, já sofri deste problema. Mas qual é o problema? Simplesmente saber como encontrar o cliente certo para o que vende.

Já escrevi muito sobre a necessidade de você participar em eventos de para conseguir alargar a sua carteira de potenciais clientes. No entanto nunca escrevi sobre técnicas para descobrir se a pessoa com quem está a conversar é um potencial cliente ou somente um desperdício de tempo. Por isso esta semana listo uma série de boas dicas que vai permitir você ter mais .

Muito antes de entrar numa fase mais avançada de troca de informação, a sua função é descobrir respostas há 3 perguntas fundamentais para conseguir fechar um negócio. São elas:

A) Será que o que vendo realmente interessa este potencial cliente?

B) Será que este potencial cliente tem dinheiro para investir no que vendo?

C) Qual é a forma como este potencial cliente gasta o seu dinheiro?

Porque conseguir respostas a estas perguntas é importante? Por isso:

A) Imagine que vende produtos para um determinado segmento de empresas e só depois de começar a conversar é que descobre que ele também trabalha no mesmo segmento que você. Vai ser um grande desperdício de tempo.

B) Muito bem, a pergunta anterior foi ultrapassada. O que vende até interessa. Mas estará ele aberto a investir em novos produtos ou serviços? Será que o seu budget já está fechado e qualquer investimento terá que ser planeado para o próximo ano?

C) Melhor ainda, você conseguiu descobrir que o que vende serve, que ele tem dinheiro para investir, porém agora é preciso saber: se ele paga a pronto? Quer facilidades de pagamento? Quer financiar em prestações baixinhas e a perder de vista? Vai pagar com um financiamento que o dinheiro só entra no caixa daqui a 8 meses?

Agora que já conhece o seu objetivo, é chegada a altura de entender como vai desmontar as defesas naturais que todos os potenciais clientes criam a sua volta. A primeira coisa que lhe digo é: Fazer 3 níveis de perguntas certas. Quais são então?

Nível 1 – Perguntas de acesso

* Fale-me um pouco sobre a sua empresa… e sobre o que faz nela?

* O que mais gosta de fazer na sua atual função dentro da empresa?

* Como a vossa empresa gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

* O que acha que poderia ser melhorado ou modificado na forma como gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

* Tem olhado para o mercado para encontrar alternativas para melhorar ou modificar a forma como gere/manuseia <indicar o problema que o seu produto ou serviço resolve>?

Nível 2 – Perguntas para descobrir a capacidade financeira

* Partilhe comigo quais são as vossas prioridades para os próximos 6 a 12 meses?

* O que seria necessário acontecer para iniciar um projeto deste género mais cedo?

* Como é que geralmente conseguem alocar verbas para projetos desta natureza?

* Como gerem as restrições de budget em projetos fora do planeamento anual?

* Qual o suporte que é necessário da Administração para conseguir que um projeto desta natureza possa avançar?

Nível 3 – Conhecer como atuam no processo de compra

* De que forma analisam as várias opções que vos são apresentadas?

* Que informação pode partilhar comigo sobre o vosso processo de compra?

* Como fazem para justificar o custo/benefício de um novo projeto?

* O que pode partilhar comigo sobre quem são as pessoas envolvidas no vosso processo de decisão?

* Quais são os potenciais obstáculos que podem aparecer que impeçam a decisão de avança?

Como atuar para conseguir estas respostas?

Preencha uma folha com todas estas perguntas. A medida que a conversa for evoluindo, vá tomando nota e quando tiver respostas a todas elas, terá uma visão clara e sem influência se é um potencial cliente que deverá (ou não) tentar fechar negócio.

Muito obrigado, pense nisso e boas .

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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    Original ideia apresentada por Geoffrey James que escreve no site Sales Source column on Inc.com

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    Coach Wilques Erlacher

    ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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