Alguns motivos pelo qual você perde bons negócios

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Ai que bom que era quando eu vendia o que queria pelo preço que queria e ninguém me questionava. Podia aplicar no meu preço margens de 100% ou mesmo de 200% que mesmo assim as pessoas entravam pela minha loja a correr com o dinheiro nas mãos. Quando podia fazer do meu cliente o que quisesse porque ele era submisso, fiel e obediente. Não perguntava-me porque que o preço subia todos os dias, porque que no mesmo dia o preço era um de manhã e outro mais caro na parte da tarde. Ah, que saudades que tenho dos velhos tempos…”

Quantos de nós não gostávamos de ter sido vendedor nesta época? Quantos de nós não queremos que os nossos clientes se mantenham fieis ao nosso produto de tal forma que não se importa de pagar qualquer preço? Bom esqueça. Ponto final. Acorde e verá que o mundo mudou para pior. Agora é a lei que só sobrevive quem prestar o melhor serviço ao menor preço.

Então para quem já acordou, eis algumas validações que deverá fazer a sua forma de fazer vendas para que não fique a dormir no ponto e principalmente pare de perder vendas.

Validação 1 – Você não dedicou 100% do seu esforço

É muito fácil um vendedor não dar importância a um negócio quando considera o valor do negócio muito baixo. Normalmente deixa que o processo seja tratado pelo assistente ou mesmo pelo vendedor mais novo da equipa. O que acontece depois? O assistente ou o novo vendedor dedicam 110% da sua atenção e esforço para conseguir o negócio e descobriram que aquele 1º negócio de 1000€ era somente a ponta do iceberg e por trás deste primeiro veio um outro de 100.000€. Você descurou e abandonou a oportunidade inicial e perdeu uma comissão bem gorda.

Validação 2 – Não acredita que a concorrência existe

Quantos vendedores eu conheci na minha profissão que simplesmente eram demasiado confiantes no seu produto que consideravam a concorrência “uma cambada de anormais que não entendiam nada do assunto”. Resultado: perderam os melhores negócios para a concorrência e agora alguns deles estão no desemprego. Da próxima vez que estiver perante um potencial cliente ou mesmo um cliente, tenha sempre presente que onde você falhar, a sua concorrência irá acertar. Sabe porque? Porque eles se preocuparão em conhecer todos os pormenores do projeto e propor a melhor solução. Ouça o seu cliente.

Validação 3 – Não falar com a pessoa correta

Quantas vezes (acreditem que foram muitas), no início da minha carreira como vendedor pensava, e acreditava, que estava a negociar com a pessoa certa. Passado algum tempo depois, quando já não tinha esperanças de ganhar o negócio, ligava para o meu contacto e descobria que o negócio tinha sido ganho pela minha concorrência. Eles tinham conseguido passar a barreira inicial e falado com o CEO ou o dono da empresa e negociado com a pessoa que decide. O primeiro interveniente era somente o PPTO (Pau Para Toda Obra) que foi designado para separar o trigo do joio.

Validação 4 – Fazer as perguntas certas

Será que está realmente a fazer as perguntas certas para conhecer as necessidades “reais” do seu potencial cliente? Nunca pense que na categoria de negócios B2B a decisão é tomada somente por uma pessoa. Saber fazer as perguntas certas exige de si um árduo trabalho de preparação e pesquisa.

Por vezes ficamos “cegos” com a possível dimensão de um negócio e o quanto ele será bom para nós e a nossa empresa, que esquecemos do “danoninho” que nos fará conhecer todos os meandros do problema e de quem irá tomar a decisão final.

Validação 5 – Achar que a venda está no papo

Pior do que ignorar a concorrência é achar que pelo simples fato de ter feito uma reunião e enviado uma proposta, agora é só ficar recostado na cadeira e esperar que o email ou fax com a adjudicação chegue.

Validação 6 – Supor que tudo está feito

Acha mesmo que já fez tudo o que podia para ganhar o negócio? Há sempre alguma coisa a mais que pode contribuir para o bom desfecho do processo. Descubra o que faça.

Validação 7 – Esquecer de fazer o follow-up da proposta

Então quando é que ele me telefona para nós fecharmos o negócio. Que chatice! Ele nunca mais diz nada. Mas como é que podemos descurar de uma coisa tão simples como fazer o follow-up da proposta? Isso acontece porque você está mais preocupado em procurar uma nova oportunidade e descura completamente as que já tratou. Num mercado onde praticamente todos têm o preço do nosso serviço ou produto muito próximo do que a concorrência faz, somente os mais céleres e persistentes sobrevivem.

Estas são algumas das validações que acredito podem contribuir para deixar de perder negócios. Existem muitas outras. Porque não partilha as que conhece com toda a comunidade?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

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