Consegui a promoção para Diretor Comercial

“Depois de 10 anos a trabalhar na empresa, o Diretor Comercial pediu demissão e a administração optou pelo meu nome para novo ‘DC’. UAU! Estou nas nuvens. Trabalhei muito, dei no duro e agora finalmente chegou a recompensa pelo meu esforço. Agora finalmente vou poder mudar a forma como a empresa trabalha as vendas. Vou poder finalmente aplicar toda uma nova cultura vocacionada para as vendas e não para o produto.”

Começo o artigo com esta história, porque verifico que uma nova geração de pessoas com uma atitude de mudança começa a nascer nas empresas que procuram ser lucrativas. Definitivamente as empresas pararam de ter a orientação das vendas baseada no produto ou serviço que vendem. Agora a nova orientação que começa a ser criada, normalmente tratada por “nova-cultura”, é orientada às vendas.

Mas acredite que isso só está a acontecer porque os gestores de topo começaram a verificar que pela antiga forma de vender, deixaram de receber os telefonemas de potenciais clientes, a concorrência passou a trabalhar muito mais rápido, viram os seus produtos/serviços tornaram-se “mercadorias” sem nenhum fator diferencial e a equipa de vendedores começa a ver as oportunidades de mudar de emprego e saem da empresa.

Agora então voltemos então a continuação da história do nosso novo Diretor Comercial acima.

Poucos dias depois de assumir a nova função, a administração da empresa chamou para uma reunião e explicaram que depois de muitos anos a verem o seu produto sair em caminhões totalmente carregados, passaram a ver o mesmo produto sair em carrinhas com algumas unidades somente. Por isso tinham feito um investimento de milhões para reformular e adicionar novas funcionalidades ao produto “carro-chefe” da empresa.

Após o fim da reunião, viraram-se para o nosso personagem e perguntaram qual seria então a sua estratégia para conseguir novamente a liderança do mercado, agora que o produto tinha sido melhorado e precisavam de recuperar com muito lucro o investimento feito.

A resposta do novo DC foi: ‘Irei validar com o mercado se eles querem ou não comprar o produto com estas novas funcionalidades, mas não prometo nada!’. As pessoas a volta da mesa quase tiveram um ataque de coração com esta resposta. Não estavam habituadas a que o “DC” tivesse uma opinião contrária.”

Porque que os gestores ficaram espantados com a resposta do DC? Sabe responder a esta pergunta?

Convém também explicar uma outra coisa importante. Orientação para as vendas não significa tratar bem os vendedores. É uma forma de trabalhar que permite, através da força de vendas, conhecer melhor o seu cliente, quais são as suas necessidades, saber como continuar a vender mais aos clientes existentes e principalmente saber como ganhar novos clientes.

Não há numa empresa uma equipa mais competente para entender o que o cliente quer, e em que condições, do que os vendedores.

Convém esclarecer que o nosso personagem, durante todos os anos que esteve a trabalhar como vendedor antes de ser promovido, aproveitou o seu tempo para ler, estudar, frequentar cursos para aprimorar a sua forma de vender, tomar conhecimento com outros vendedores, em eventos de networking, como melhor conhecer as necessidades do cliente e a cereja no topo do bolo aconteceu a dois anos quando comprou e aplicou as técnicas do livro de Alexander Osterwalder & Yves PigneurCriar Modelos de Negócios.

Para concluir a história do nosso ‘DC’, depois de validar com os potenciais clientes se as novas funcionalidades eram as que eles queriam, descobriu que algumas delas eram completamente irrelevantes e não motivava a compra. A empresa entrou em falência e ele, como tinha investido muito tempo e dinheiro em si próprio, tinha o seu plano “B” e montou o seu próprio negócio de Coaching e Consultoria Comercial onde hoje em dia ajuda as empresas a mudarem a sua cultura de vendas e está a ganhar muito dinheiro.

Agora se não possui o seu plano B e tem funções de gestão na sua empresa, pense que ao adotar uma cultura orientada para as vendas pode ser o ponto de viragem a caminho do sucesso.

As principais regras que o nosso personagem explica aos seus clientes que querem desenvolver esta nova cultura são:

  • A Cultura definitivamente não muda se ninguém não fizer nada;
  • A Cultura não muda se não houver uma pessoa ao mais alto nível na gestão a decidir pela mudança;
  • A Cultura não muda sem identificar a pessoa com as competências necessárias para ser o moderador (ou facilitador) da mudança;
  • A Cultura não muda sem criar as metas mínimas a serem atingidas;
  • A Cultura não muda sem envolver a equipa de vendas e sem conhecer as suas expectativas;
  • A Cultura não muda sem dar a equipa de vendas a necessária formação;
  • A Cultura não muda sem um bom treinador/orientador;
  • A Cultura não muda sem ter um bom conselheiro que seja externo a empresa;
  • A Cultura não muda se a empresa não souber usar as ferramentas de baixo custo disponíveis como, por exemplo, o Cross-Selling, Up-Selling, contactar antigos clientes inativos e pedir referências aos clientes atuais;
  • A Cultura não muda se a gestão da empresa não se incluir neste processo de mudança.

A sua empresa já mudou ou ainda acredita que todos estão ansiosos para comprar o seu produto ou serviço?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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