Está a cometer estes 7 pecados no seu negócio?

by

Hoje entramos oficialmente nos últimos 92 dias do ano. O verão (pelo menos aqui em Portugal) já se foi e em breve começamos a sair de casa muito parecidos com uma cebola, por causa das camadas de roupa que temos que usar para nos proteger do frio.

No entanto, também é altura de os empresários começarem a se preocupar como será o resultado da empresa até ao final do ano. Será que vão vender o que pretendiam? Será que vão ter dinheiro para pagar a festa de fim de ano e os subsídios de Natal? Muitas dúvidas, não acha?

Para ter resultados, é preciso vender. Se não tiver uma equipa de vendas com um acompanhamento profissional para garantir que os resultados apareçam, está fadado ao insucesso e ao desastre total da empresa.

Por isso, o que quero trazer neste artigo é apresentar uma lista dos sete pecados mortais que, se não forem tidos em conta na gestão dos vendedores, podem levar um empresário a ter que fechar o seu negócio. Da mesma forma como listo os pecados, apresento uma lista de sete ideias que, quando bem aplicadas na equipa de vendas, podem garantir o sucesso da empresa e garantir dinheiro em caixa.

“No meu Instagram acompanhe a série 500 dias 500 perguntas de Coach.
Será capaz de responder a algumas delas?”

Esta é a lista dos sete pecados mortais que os vendedores podem cometer:

1 – Ter uma má abordagem comercial e uma péssima apresentação da empresa, dos produtos e dos serviços que vende;

2 – Usar o tempo que tem com um potencial cliente para falar de coisas que considera importante, mas que não servem para nada (conhecido como conversa da treta);

3 – Falhar por completo na identificação detalhada da necessidade do seu cliente;

4 – Esquecer por completo de transmitir com firmeza e confiança, por quê o cliente deverá escolher a sua empresa e não a sua concorrência;

5 – Passar o tempo todo a exaltar as vantagens dos produtos, das funcionalidades e das vantagens do mesmo ao invés de identificar como e de que forma ele poderá resolver a “dor” do cliente;

6 – Ser reticente, vago, incerto e inseguro a frente do cliente, dando a entender que não confia na sua capacidade de resolução do problema ou necessidade do cliente;

7 – Apresentar uma proposta com tantas opções que, na hora de decisão, o cliente tem mais dúvidas do que certezas sobre qual a que deverá escolher como mais apta a satisfazer a sua necessidade.

Siga-me pelologo_b

Ao ler esta lista ficou com o rosto vermelho de vergonha? Se sim, então deve obrigatoriamente continuar a ler.

Quais são então ser as medidas que vai tomar para evitar que os seus vendedores não cometam estes pecados?

A partir daqui apresento algumas ideias que podem ser aplicadas pelos seus vendedores e que, com muita probabilidade, resultarão em mais vendas.

1 – Use o Flip chart ou uma folha de papel A2 mais vezes

Uma das ferramentas que todos os vendedores gostam de trabalhar é o PowerPoint. É fácil encher um slide com montes de frases (as vezes com tamanho 10) e que ninguém consegue ler ou entender o que lá está escrito. A não ser que esteja a falar para uma audiência muito grande, a minha sugestão é usar mais vezes aquelas folhas de papel que ficam num cavalete, e que se chamam Flip chart, para permitir escrever as principais necessidades que vai identificando na conversa com o seu cliente. Não tem isso, então ande com folhas A2 ou A3 na mala e use-as como suporte para listar as necessidades do cliente. Assim o seu cliente fica a ver o que está a escrever e, na maioria das vezes, irá intervir e trabalhar de pé ao seu lado para validar se o que está a escrever está de acordo com o que ele diz.

2 – Capture de imediato a atenção dos seus interlocutores

Abra a conversação com uma pergunta aberta que permita, de imediato, por o cliente a falar sobre o que precisa ver resolvido, ao mesmo tempo que vai tomando nota no Flip chart ou na folha A2 ou A3. Para cada resposta obtida, ponha uma nova pergunta aberta para consecutivamente fazer o cliente falar mais sobre como quer ver o problema resolvido. As notas que tomar na folha de papel servirá o propósito de visualmente ele ver a lista das suas necessidades.

3 – Evite de todo a conversa da treta e vá directo ao assunto da reunião

Guarde a conversa sobre futebol, tempo e transito para os seus amigos. No momento da reunião é para tratar temas da reunião. Quanto mais directo tratar o tema, melhor será e o seu cliente vai ficar muito grato pois tem coisas mais importantes para fazer do que ficar a falar de assuntos sem o menor interesse.

4 – Desenhe, rabisque, desenhe, ilustre o problema e o resultado

Acredite que não há o menor problema não saber desenhar. Rabisque no papel a forma como o seu cliente lhe apresenta a necessidade e por cima rabisque a forma como pretende solucionar o problema. Lembre-se que uma imagem vale por mil palavras.

5 – Seja contido na apresentação da sua empresa

Quando foi chamado ou conseguiu finalmente uma reunião com um potencial cliente, não abuse do momento de apresentação da sua empresa, pois quando isso não é tido em conta, toma muito tempo da reunião e tempo é dinheiro.

6 – Conte uma história para elucidar como pode resolver o problema

Tal como a imagem do ponto anterior, o facto de contar uma história sobre como resolveu um problema semelhante noutra empresa e quais foram os ganhos obtidos pelo seu cliente, ajuda a sedimentar a sua credibilidade e capacidade de resolução de problemas. É isso que o seu cliente quer e é isso que tem que explicar como fez noutros casos similares.

7 – Desafie o cliente para tomar uma decisão rápida

Conseguiu chegar até aqui de forma imaculada e agora é o momento “F” de fecho e alinhamento dos próximos passos. Uma reunião que chegue ao fim e não tenha uma lista de próximos passos com datas e responsáveis, é um total desperdício de tempo. Entre os próximos passos, deve estar claramente a data na qual o cliente pretende tomar a decisão e também um potencial compromisso de, no cumprimento dos pontos identificados, ele tomar uma decisão a seu favor. É aqui que tudo pode seguir para a assinatura do contrato ou para mais uma reunião sem fins lucrativos. Qual destas situações que realmente ter no final da reunião?

Conclusão final

Todos estes pontos abordados neste artigo são fruto da minha relação como coach em vários clientes que me ajudaram ao longo destes anos a identificar cada um dos pecados e a melhor forma de conseguir aumentar as vendas.

Coaching: It’s all about Execution!

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil no seu crescimento, então termino com uma pergunta: Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Tenho uma SESSÃO GRATUITA DE COACHING para lhe oferece e assim ficar a conhecer um pouco mais sobre o meu trabalho.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Conheça a Fórmula que muda a forma de ser.

Pense nisso!

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->

 

Conversa de Elevador

Setembro 26, 2008

Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode…

O Raúl

Abril 29, 2008

Recebi esta história de um cliente que tenho a sorte de também ter desenvolvido uma…

%d bloggers like this: