Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

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Dentro do mundo das vendas existe várias expressões em inglês que não possuem um tradução correta que permita transmitir na íntegra o mesmo significado. Falo de palavras como Prospects (Potenciais clientes), Pipeline (quantidade de propostas feitas) e Funnel (Funil de vendas). Despois de dois artigos a falar sobre prospeção, agora quero falar de um tema que é muito impactante nas empresas que é o Pipeline.

Estou a falar do Pipeline de propostas que um vendedor gera no decorrer do seu trabalho, mas que não avançam nem atrasam. Ficam ali paradas a sobrevoar a cabeça do vendedor até que algum chefe mais exigente com o vendedor tome uma providência.

No ano passado quando passei a chefiar uma nova equipa de vendedores uma das primeiras decisões que tomei foi validar com cada um dos vendedores o número de propostas que eles tinham enviadas para clientes e que não tinham uma decisão.

Cheguei a encontrar propostas enviada há mais de 300 dias. Tudo isso com o pormenor de no capítulo das condições comerciais estar lá escrito que a proposta tinha uma validade de 30 dias a contar da data de envio.

Como é possível manter uma proposta viva com mais de 300 dias?

A resposta é simples: para tentar demonstrar que tem muito trabalho feito.

Mas será que um vendedor com plena consciência da sua responsabilidade acredita que passado tanto tempo um potencial cliente vai mesmo fechar este negócio? Pior ainda é acreditar que o responsável pelo departamento comercial permita que o negócio seja fechado com base nos preços apresentados a quase 10 meses. Tudo muda e no mundo das soluções informáticas e de serviços muda ainda mais rápido.

Agora que já o enquadrei no tema deste artigo, passo a explicar algumas técnicas que deve ter para em situações destas evitar que aconteçam.

Conheça o seu ciclo de venda

O tempo de negociação entre quem vai comprar um avião A380 ou um carro não são iguais. Há em cada nicho de mercado tempos diferentes para cada um dos produtos que vender. Por isso a minha primeira dica é: conheça exatamente qual o tempo necessário para que o seu ciclo de venda fique fechado:

  • São ciclos curtos de poucos dias ou médios com 2 a 3 meses?
  • São ciclos médios alto com cerca de 6 meses ou longos com cerca de 1 ano?
  • São ciclos complexos que exigem muitas reuniões e muitas negociações intermédias?
  • São ciclos demasiado complexos com muitas reuniões e negociações de topo?

Conhecer o seu ciclo de venda é a primeira etapa do processo de limpeza.

Reconheça que um negócio foi a vida se o tempo do ciclo for ultrapassado

Seja realista. Se depois de encontrar a duração do ciclo os seus negócios continuarem por fechar, há somente uma de duas soluções possíveis:

  • Você não soube classificar corretamente o tempo do ciclo dos negócios que gere;
  • O negócio foi completamente ultrapassado e só você é que mantem o negócio vivo. Do outro lado o cliente já nem se lembra que você existe.

Não adianta fazer massagem cardíaca ou tentar respiração boca-a-boca. Não vai ser possível reavivar um negócio que ultrapassou o seu tempo de vida.

Mantenha um acompanhamento de perto em cada negócio

Em todos os relatórios de vendas que você apresenta lá estão os negócios listados. O seu chefe pede um ponto de situação sobre como está a evoluir o processo ou como está a probabilidade de fechar o negócio, e o que você faz é dar uma desculpa esfarrapada e sem nexo. Manter viva uma proposta significa que de forma regular está a contatar o potencial cliente para saber como vai decorrer a análise da proposta e quais são as possibilidades de passar para a fase de negociação frente-a-frente.

Se não tem este conhecimento atualizado, está a contribuir para enterrar o negócio ainda mais depressa que o desejado. Contate o cliente pelo menos uma vez por mês para os ciclos médios e longos e para os ciclos de curta duração pelo menos uma vez por semana. Muitas vezes pergunto aos meus clientes porque é que demoraram tanto tempo para decidir, quando vejo a resposta fico espantando. O que recebo de resposta ficará para um outro artigo mais adiante.

Alinhe as expectativas de fecho entre o que a empresa quer e o que o cliente necessita

Há por vezes a necessidade de fazer este alinhamento logo na fase de qualificação do potencial do negócio. A empresa quer que você feche negócios o mais rápido possível, mas o seu cliente por motivos que podem ser desde a necessidade de criar orçamento até ser uma época de muito trabalho, não querer fechar o negócios porque não poderão ter as pessoas disponíveis para acompanhar a implementação. Imagine que o seu potencial cliente só poderá fechar o negócio depois do verão por que tem o pico de trabalho justamente durante esta época.

Situações destas devem ser tidas em conta durante a fase de qualificação. Isso permitirá que você saiba exatamente qual o ponto de situação do negócio e quando espera realmente fechar. Mesmo que com isso comprometa o tempo do ciclo de venda, pelo menos você qualificou corretamente.

Não atire em qualquer pardal que lhe passa a frente

Típica situação que os vendedores que não tem capacidade de gerar muitas propostas. Como não conseguem criar um Pipeline de propostas, para demonstrar que são trabalhadores eficientes atiram em tudo o que possa ter o menor sinal ou aparência de negócio. Mesmo que depois o negócio não dê em nada, pelo menos demonstram ter trabalhado. É muito importante que você saiba separar o trigo do joio e só apresentar propostas a negócios que sejam mesmo capazes de chegar a um fim positivo. Apresentar uma proposta só para dizer que está vivo não é produtivo para ninguém. Leia este artigo do Helder Alexandre que é muito interessante.

Valorize a qualidade em detrimento da quantidade

O que acha que rende mais, fazer 10 propostas de 1000 ou 100 propostas de 100? Agora o ingrediente secreto desta pergunta: prefere a primeira opção com uma margem de lucro de 30% ou a segunda com uma margem de lucro de 40%?

Se escolheu a segunda opção acredito que goste muito de trabalhar, trabalhar e por vezes não chegar a lado algum. Nas primeiras 10 propostas de 1000 você tem mais tempo e capacidade de qualificar e gerir todo o ciclo do negócio mesmo com uma margem de lucro menor. Mas tempo é dinheiro e o seu é valioso. Na segunda opção é trabalhar que nem um doido para enviar todas as propostas e depois ter que gerir 100 negociações com uma altíssima probabilidade de não dar em nada. Ok que a segunda tem mais margem e mais possibilidades de gerarem mais negócios depois do primeiro que fechar, mas acredite que dá um trabalho danado gerir tantos clientes.

Não seja tão ganancioso e prefira ter boas propostas com boas perspetivas de fecho do que ter uma quantidade brutal de propostas que podem (ou não) gerar bons lucros para a empresa, vai trabalhar com muito mais foco e com um objetivo atingível.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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