Continuando o artigo publicado na semana passada, apresento-vos os pecados mortais 5 a 8 nas vendas. Pecado mortal nº5: Fazer demasiadas perguntas fechadas AS perguntas fechadas são questões curtas e de respostas rápidas, do tipo Sim e Não. Quando usadas de forma sábia, permitem-nos verificar, clarificar e confirmar informações. Outra função deste tipo de questões é permitir identificar rapidamente as necessidades do seu cliente sem grandes voltas e verborreia a mais. O problema é quando começa a parecer um inquérito policial, onde só fazemos perguntas e do outro lado só recebemos sins e nãos, aí saímos do pressuposto de uma
Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1
Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes. Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Porém quando esta poderosa ferramenta não é utilizada de forma correcta, poderá levar-nos por caminhos contrários ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os
Caro vendedor, por favor deixe de mentir
O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo? Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”. Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas. Se eu e você fizermos uma
Como acelerar a sua performance comercial
Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado. O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro. Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer