Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes.

Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Porém quando esta poderosa ferramenta não é utilizada de forma correcta, poderá levar-nos por caminhos contrários ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os quatro primeiros dos 12 pecados mortais comummente usados na arte de inquirir os nossos potenciais ou actuais clientes.

Pecado mortal nº1: Não fazer qualquer pergunta

Pode parecer idiota, mas acredite que existem milhares de vendedores que acham que vender é chegar ao potencial cliente e debitar o discurso da cassete 32 e falar, falar e falar até cansar a língua, sem sequer conseguir identificar a real necessidade do seu cliente. Ao fazermos perguntas conseguimos envolver o nosso cliente no processo e descobrir as suas necessidades e problemas que quer ver resolvidos. Quando conseguimos envolver o nosso cliente, eles ficam mais próximos da venda. A sua função é resolver problemas, para de falar barato e comece a fazer perguntas.

Pecado mortal nº2: Fazer perguntas idiotas e destrutivas

Não pense que isso não existe, existem várias perguntas idiotas, por exemplo: “O que mais lhe agrada no seu actual fornecedor deste serviço?” uma pergunta como esta é totalmente destrutiva e idiota, pois acaba de dar ao seu potencial cliente a oportunidade de “elogiar” a sua concorrência e dizer o que mais gosta neles. Agora responda-me a estas duas perguntas: “Para que quer saber o que ele acha bem no seu concorrente? Está a pensar mandar o seu curriculum para lá?” se não forem estas as suas intenções, então PENSE BEM nas perguntas que irá fazer, antes de abrir a boca.

Pecado mortal nº3: Perguntar mais que o necessário

Então estou para aqui a falar que o que devemos é perguntar, e agora um dos pecados é justamente fazer perguntas? O que quero dizer é o seguinte, fazer perguntas é bom e necessário no processo de venda, mas tudo o que é demais enjoa. Fazer demasiadas perguntas pode criar uma sensação de repulsa, frustração ou tédio contra si. Faça a seguinte análise: “O que EU realmente quero saber do meu cliente ou potencial cliente, que vai me ajudar a resolver o seu problema?” foque-se nestas questões e consiga o que quer.

Pecado mortal nº4: Fazer demasiadas perguntas abertas

Fazer perguntas abertas são muitas vezes vistas como o Santo Graal das perguntas porque são elas que fazer o seu potencial cliente "abrir o coração" e fornecer informações vitais sobre os seus problemas, dilemas, dores, oportunidades, desafios e coisas do género. No entanto, a verdade é que o excesso de perguntas abertas pode ser destrutivo. A não ser que as perguntas sejam relevantes e pertinentes, o que estará a criar é um sentimento de fúria, incomodo, opressão e confusão no seu potencial cliente. Como forma de fuga, o seu potencial cliente poderá levar você por caminhos que não é o que está a espera de atingir. A solução para isso é: seleccione cuidadosamente as perguntas abertas e, em seguida, vá directo ao cerne da discussão e use de forma criteriosa as perguntas de fecho.

Para a semana apresento mais 4 pecados mortais a evitar nas vendas. Para já, pense nisso e saiba perguntar com critério.

Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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