O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo?

Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”.

Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas.

Se eu e você fizermos uma parceria, estou a esperas que trabalhemos juntos para atingir um objectivo comum no final da tarefa. Isso implica que tenhamos uma mesma quota de tarefas e um balanceamento do nível de responsabilidades. Isso implica: se eu ganhar, você ganha. Se eu perder, você também perde. Parceria implica que marchemos juntos para o mesmo fim, seja qual for este fim.

No meu entender, essa é que é a definição de parceria. Posso parecer antiquado na minha forma de ver esta palavra, mas para mim ela continua a ser o que era no passado.

Estou a abordar desta forma o início deste artigo, tudo porque, hoje em dia, a palavra “parceiro” tornou-se uma forma manipulada (até mesmo um novo sinonimo) para definir a palavra “Cliente”.

Nas novas formas de abordagem pelas áreas de marketing e vendas, deparo-me por várias vezes as pessoas ligarem para as empresas com a qual gostariam de fazer negócios, com discursos tais como: “Estou a contactá-los para avaliar a possibilidade das nossas empresas tornarem-se parceiras de negócios” ou então “gostaríamos de estudar formas de parceria que possam ajudá-lo a incrementar o seu negócio”.

São frases lindas, que até soam a verdadeiras. Mas o que o vendedor está no fundo a tentar dizer é que gostaria de agendar uma reunião para mostrar o seu catálogo e tentar vender-lhes alguma coisa. Ponto final!

Nos dias que correm, com cada vez mais equipas de marketing e vendas a banalizarem a palavra “parceria”, começamos a utilizar isso como uma forma de abrir portas. Agora o que aconteceu com a verdadeira arte de vender? o que aconteceu com a forma linda e profissional de abordar novos clientes e avaliar de forma clara e directa, não como vão ser parceiros, mas como vão avaliar as necessidades do cliente e ligar estas necessidades aos seus produtos ou serviços, de forma a resolve-los?

Por isso, caro vendedor, deixe-se de tretas e actue como alguém que tem o brio, o orgulho e o amor pela profissão de vendedor, e na sua próxima abordagem comercial, sempre que pensar usar a palavra “parceria”, pense duas vezes se realmente está disposto a partilhar alguma coisa com o seu cliente ou se simplesmente quer vender. Se for o caso da segunda opção, então venda.

Não tente utilizar a palavra “parceria” como uma forma de manipular o processo de venda. Se quer agendar uma reunião, tenha a ética de esclarecer o seu objectivo e se não conseguir agendar a reunião, parta para outro contacto, pois este não seria de certeza um bom cliente.

Não estranhe se da próxima vez que fizer um telefonema ou enviar um email a pedir uma reunião para estudar uma “parceria”, do outro lado alguém lhe responder com uma simples pergunta: “O seu interesse é em partilhar mesmo alguma coisa com a minha empresa ou simplesmente tentar agendar uma reunião para vender-me o seu produto ou serviço?

Se não estiver preparado para responder a esta pergunta, então não vale a pena pegar sequer no telefone.

Pense nisso e boas vendas.

Caro vendedor, por favor deixe de mentir

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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