Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano. Estranho? Nem por isso. Explico porque. Sempre que estou a dar formação, a preocupação de todos os presentes é sempre encontrar uma forma de ultrapassar a objecção ao preço. Eu mesmo estive presente numa formação recentemente com o Hélder Alexandre, e uma
Quem morre de véspera é peru de Natal
Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente
Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo
Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem. Agora tenho uma má notícia. Uma das questões mais importantes que geralmente estes livros e sítios na internet não dizem, é como deve gerir o “tamanho” deste seu objectivo. Normalmente o que ouvimos e lemos é que o objectivo
Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”
Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima. Problema “O que estou a fazer aqui sentado?” Roberto fez-se mentalmente esta pergunta, quando depois de vinte minutos decorrido desde o início da reunião com um potencial cliente, detectou que por mais que tentasse desenvolver uma empatia inicial, todas as perguntas que fazia, recebiam não mais que uma ou duas palavras como resposta. “Mas o que é que está a