picasso4602Acabaram os festejos de Natal. Este é o último artigo de 210 e durante os dias desta semana, estive a pensar o que iria escrever que pudesse resumir a totalidade dos artigos desde o início do ano, quando entre todos os artigos e informação que encontro, decidi falar sobre algo que não falei em nenhum artigo este ano.

Estranho? Nem por isso. Explico porque. Sempre que estou a dar formação, a preocupação de todos os presentes é sempre encontrar uma forma de ultrapassar a objecção ao preço. Eu mesmo estive presente numa formação recentemente com o Hélder Alexandre, e uma das questões que também foi focada pelos formandos era justamente como vencer este animal feroz que atormenta os vendedores.

Responda com sinceridade: “É isso o que se passa consigo? Tem dificuldade de defender o seu preço em todos os negócios que faz?

Se é assim, então existe uma forma de ultrapassar isso. Porque tentar defender o preço quando você pode explicar o seu valor?

Antes de explicar melhor o que quero dizer, permita-me contar uma história que, segundo pesquisa que fiz na internet, tem tudo para ter sido real.

Uma mulher passeava pelas ruas de Paris, quando deparou, sentado numa esquina, Picasso a fazer os seus desenhos.

A mulher aproximou-se de depois de olhar alguns dos desenhos, chegou ao lado de Picasso e perguntou-lhe se ele poderia fazer um desenho dela e que ela pagaria por isso. Picasso não se fez de rogado e disse que sim. Após poucos minutos, eis que mais um desenho original de Pablo Picasso estava pronto.

A mulher ficou maravilhada com a agilidade e a beleza do desenho.

De seguida pergunta-lhe: “Então quanto lhe devo?” Pablo Picasso responde: “Cinco mil francos”.

A mulher rapidamente responde: “Mas só levou alguns minutos a fazer o desenho.

Não,” respondeu Picasso, “levou a uma vida a ser feito.

Neste momento, Pablo Picasso estabeleceu o seu valor. Não o do desenho.

De volta ao nosso tema de hoje, responda-me:

Qual é o seu valor? Alguma vez pensou sobre isso?

Quanto vale o seu tempo? Quanto um potencial cliente está disposto a pagar pela sua experiência?

O que me parece é que normalmente o preço somente é avaliado na vertente do produto ou serviço a ser prestado. E este preço é depois comparado com o preço da sua concorrência. Pura estupidez.

Acha que Pablo Picasso comparava o seu preço com os outros pintores em Paris?

Todos os outros pintores têm nas suas mãos papel e lápis, e não acredito que um jovem pintor tivesse a mesma coragem para cobrar um valor tão alto por um desenho.

Seja você um empresário ou um trabalhador por conta de outrem, você conta!

As suas ideias, a sua criatividade e a sua imaginação são peças importantes num negócio.

Ah! Já agora não se esqueça da sua experiencia, ela é a peça mais importante em todo o processo de negociação.

Agora está nas suas mãos estabelecer o seu valor, e na maioria dos casos, quanto mais alto for, melhor.

Quando começar a pensar como um Pablo Picasso, acredito que irá vender muito mais e com muito mais lucro.

Pense nisso, estabeleça o seu valor e Feliz Ano Novo.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558