Normalmente não gosto de usar termos em inglês, mas confesso que encontrar uma definição para “leads” é muito complicado. Principalmente encontrar uma palavra que tenha tanta força. Bom, não tendo alternativa, vou apresentar sete formas simples e eficazes para cuidar melhor as leads de negócio que recebe.
1 – Defina claramente o que é uma lead e o que não é
A origem da lead é muito importante para entender se é ou não uma lead. Se veio do site, é um pedido de contacto. Se veio do marketing, é um contacto mais qualificado mas mesmo assim é um contacto e não uma lead. Se veio através do telefone ou e-mail, então é uma lead que poderá ser categorizada.
2 – Categorize o tipo de lead que recebeu
Quando recebe uma lead a primeira coisa que deve fazer é classificar correctamente em 3 simples níveis: 1) Pronto a comprar – normalmente este tipo de lead não é preciso muito trabalho pois o cliente está “vendido” (ele já fez o trabalho de o escolher) e pronto a pagar o preço que pedir; 2) Precisa de ser trabalhada – neste tipo de lead ainda há um processo de qualificação e definição do que o cliente realmente necessita; 3) É um mero contacto com uma potencial intenção de compra – este tipo de lead tem um processo muito mais longo e demorado. Este último tipo de lead precisa de ser trabalhada com paciência e com o tempo ela pode (ou não) passar a um nível 2) ou mesmo nível 1).
3 – Estabeleça tempos de resposta para cada categoria
Se for do nível 1) deverá ser respondida no mesmo dia, se possível dentro das próximas 2 a 4 horas.
Se for do nível 2) deverá ser contactada no mesmo dia, porém será necessário trabalhar um pouco mais para alinhar a necessidade do cliente com um potencial produto ou serviço que tenha.
Se for do nível 3) então deverá (também) adicionar este contacto a lista de “manter informado” com “papers”, noticias sobre os produtos ou serviços da empresa.
4 – Mantenha os contactos das leads informados
O melhor que pode acontecer neste processo é ter em conta que todos os potenciais clientes indicados nas leads, devem, de forma regular, receber informação (não é publicidade) sobre o que há de novo no mercado, no seu sector ou mesmo na industria onde ele está inserido. Enviar publicidade vai espantar e chatear o seu cliente. Muito cuidado com o que partilhar.
5 – Mantenha todas as leads actualizadas no CRM da empresa
Toda a informação que enviar ou trocar com o contacto da lead deve ficar registada no CRM. Toda a interacção e reuniões que tiver com o contacto da lead deve ser passada para o CRM. Sem este registo no CRM, o seu trabalho e o dos que trabalham consigo será muito mais difícil de acompanhar.
6 – Partilhe o estado das leads com os seus colegas e superiores
É impossível sabermos quem conhece quem, porém quando partilhar o estado das leads com os colegas ou superiores, poderá, perfeitamente, encontrar alguém que conhece alguém dentro da empresa da lead e que potencialmente o ajudará a melhorar o ranking da lead para um nível 2) ou mesmo 1).
7 – Quantifique o resultado obtido
O que lhe adianta tratar 30 leads numa semana se o retorno financeiro que elas dão é demasiado baixo e insuficiente para atingir os seus objectivos? ao quantificar o resultado obtido através das leads, poderá avaliar se está a necessitar de empregar um esforço maior para obter mais, ou se está a dar mais do que é necessário, podendo por exemplo despender 1/3 menos do tempo e assim obter o mesmo resultado. O que não é mensurado não é validado.
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Conclusão final
Termino com uma simples pergunta: “Mantenha bem controlada todas as leads que receber. Se precisar de ajuda para saber como melhorar, o que está a espera para marcar uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como posso ajudá-lo?”
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?
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