7 formas simples de cuidar melhor as leads

Normalmente não gosto de usar termos em inglês, mas confesso que encontrar uma definição para “leads” é muito complicado. Principalmente encontrar uma palavra que tenha tanta força. Bom, não tendo alternativa, vou apresentar sete formas simples e eficazes para cuidar melhor as leads de negócio que recebe.

1 – Defina claramente o que é uma lead e o que não é

A origem da lead é muito importante para entender se é ou não uma lead. Se veio do site, é um pedido de contacto. Se veio do marketing, é um contacto mais qualificado mas mesmo assim é um contacto e não uma lead. Se veio através do telefone ou e-mail, então é uma lead que poderá ser categorizada.

2 – Categorize o tipo de lead que recebeu

Quando recebe uma lead a primeira coisa que deve fazer é classificar correctamente em 3 simples níveis: 1) Pronto a comprar – normalmente este tipo de lead não é preciso muito trabalho pois o cliente está “vendido” (ele já fez o trabalho de o escolher) e pronto a pagar o preço que pedir; 2) Precisa de ser trabalhada – neste tipo de lead ainda há um processo de qualificação e definição do que o cliente realmente necessita; 3) É um mero contacto com uma potencial intenção de compra – este tipo de lead tem um processo muito mais longo e demorado. Este último tipo de lead precisa de ser trabalhada com paciência e com o tempo ela pode (ou não) passar a um nível 2) ou mesmo nível 1).

3 – Estabeleça tempos de resposta para cada categoria

Se for do nível 1) deverá ser respondida no mesmo dia, se possível dentro das próximas 2 a 4 horas.

Se for do nível 2) deverá ser contactada no mesmo dia, porém será necessário trabalhar um pouco mais para alinhar a necessidade do cliente com um potencial produto ou serviço que tenha.

Se for do nível 3) então deverá (também) adicionar este contacto a lista de “manter informado” com “papers”, noticias sobre os produtos ou serviços da empresa.

4 – Mantenha os contactos das leads informados

O melhor que pode acontecer neste processo é ter em conta que todos os potenciais clientes indicados nas leads, devem, de forma regular, receber informação (não é publicidade) sobre o que há de novo no mercado, no seu sector ou mesmo na industria onde ele está inserido. Enviar publicidade vai espantar e chatear o seu cliente. Muito cuidado com o que partilhar.

5 – Mantenha todas as leads actualizadas no CRM da empresa

Toda a informação que enviar ou trocar com o contacto da lead deve ficar registada no CRM. Toda a interacção e reuniões que tiver com o contacto da lead deve ser passada para o CRM. Sem este registo no CRM, o seu trabalho e o dos que trabalham consigo será muito mais difícil de acompanhar.

6 – Partilhe o estado das leads com os seus colegas e superiores

É impossível sabermos quem conhece quem, porém quando partilhar o estado das leads com os colegas ou superiores, poderá, perfeitamente, encontrar alguém que conhece alguém dentro da empresa da lead e que potencialmente o ajudará a melhorar o ranking da lead para um nível 2) ou mesmo 1).

7 – Quantifique o resultado obtido

O que lhe adianta tratar 30 leads numa semana se o retorno financeiro que elas dão é demasiado baixo e insuficiente para atingir os seus objectivos? ao quantificar o resultado obtido através das leads, poderá avaliar se está a necessitar de empregar um esforço maior para obter mais, ou se está a dar mais do que é necessário, podendo por exemplo despender 1/3 menos do tempo e assim obter o mesmo resultado. O que não é mensurado não é validado.

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Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Mantenha bem controlada todas as leads que receber. Se precisar de ajuda para saber como melhorar, o que está a espera para marcar uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como posso ajudá-lo?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?

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7 formas simples de cuidar melhor as leads

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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