Responda-me com sinceridade, entre as milhares de propostas que já enviou quantas foram aquelas que realmente sabia quando é que iria fechar, as que disse que no dia “X” iria fechar e quando chegou este dia realmente fechou?
Pois é, este é um dos maiores fantasmas que todos os vendedores querem espantar das suas vidas. Estou sempre a questionar os meus vendedores nas reuniões de equipa, quando e em que condições irão fechar as propostas que tem nos seus funis. Geralmente a respostas é no mês “Y” ou no melhor dos casos no final do mês corrente.
Sei que existem negócios cujas negociações são complexas e que podem levar vários meses com poucos avanços e até mesmo alguns recuos. Por norma, se o negócio foi bem qualificado e soube endereçar corretamente a necessidade com a sua solução, o que poderá correr mal em perguntar ao cliente em que data ele vai realmente fechar o negócio? Ok, pode não ser explicitamente fechar o negócio, mas pelo menos a data que ele irá tomar uma decisão.
Mas existem formas de realmente saber se o negócio vai ser fechado ou não. Existem técnicas que permitem você rapidamente compreender se a proposta que enviou dará ou não algum fruto (entenda-se fecho do negócio). Eis as questões que tem que conseguir responder para compreender quando chegará o momento.
Porque que ele está a comprar? Quais são as suas motivações?
Por detrás de qualquer negócio existe uma razão. Ninguém compra só porque está disposto a gastar dinheiro. No caso das empresas há várias questões que tem que ser corretamente avaliadas e ponderadas. Veja por exemplo se tem respostas as estas perguntas:
- Estão a resolver somente um problema técnico de uma determinada ou o que querem resolver tem um impacto no negócio dele?
- A decisão vai dar visibilidade a quem compra (passará a ser visto como um solucionador) dentro da organização?
- Caso o problema não seja resolvido, o lugar da pessoa que toma a decisão de compra está em perigo?
- É um problema crítico? Se sim, qual a urgência e qual o impacto de não se resolver rapidamente o problema?
- Se é um problema mediado, tem potencial de se tornar crítico?
- O problema é de baixo impacto e pode ser circunscrito e resolvido numa data futura?
A sua função como vendedor é tomar consciência destas questões e quantas mais perguntas você tenha resposta, mais perto de saber exatamente quando ele vai fechar o negócio ficará.
Qual é o seu processo de decisão na escolha do fornecedor?
Geralmente as respostas que vejo a esta questão é “Não sei” ou “Estou a tentar descobrir”. Pois é, conseguir saber qual o processo de decisão não é somente conhecer quem vai decidir ou quando vai decidir. Estou a referir explicitamente aos critérios que serão avaliados no processo de decisão. Eis alguns exemplos de processo de decisão:
- Proposta economicamente mais viável, ou seja, será a mais barata a vencer;
- Capacidade do fornecedor de cumprir o contrato até ao fim;
- Disponibilidade do produto ou prazo de entrega mais rápido;
- Referencias sobre a experiência apresentada pelo fornecedor;
- Alinhamento entre a necessidade e a solução proposta;
- Capacidade do vendedor fazer prova da competência da empresa em fornecer o que solicitam;
Existem de certeza mais umas centenas de outros motivos que podem condicionar a decisão do comprador perante a oferta que tem sobre a mesa para decidir. Quanto mais condições você conhecer e alinhar estes critérios a sua solução, mais próximo de ser o vencedor ficará.
Sabe identificar todos os intervenientes na decisão?
Há uma coisa muito importante no processo de venda entre empresas. A não ser que esteja sentado a frende do dono da empresa, é muito importante que você saiba que são todos os outros intervenientes no processo negocial bem como as suas funções. Na maioria dos negócios que já tive em mãos, o fato de não ter feito o correto mapeamento entre a pessoa que estava a minha frente e o seu poder de decisão, fez-me perder alguns.
Somente depois de passar a fazer as perguntas certas para conhecer quem vai decidir o que em cada uma das fases, permitiu que situações como a de estar a pensar que estava a falar com o decisor final e depois ele vir dizer que até aquele momento estava tudo certo, mas que agora teríamos que começar um novo processo negocial com o diretor financeiro e depois ainda haveria um outro com o diretor geral, voltassem a acontecer.
Sempre que souber identificar cada um dos intervenientes em cada uma das fases do processo de negociação, ficará mais perto de uma decisão favorável.
A pergunta final que lhe deixo é esta: Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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