Esta semana trago um artigo baseado num artigo de 2013 publicado na Harvard Business Review mas que tem tudo a ver com os meus últimos artigos referentes as questões de propostas e fecho de negócios.
Este artigo explica de forma resumida as principais razões porque um vendedor perde negócios. Gostei e agora dou o meu toque pessoal e partilho consigo.
Não há decisão nenhuma. Por vezes a pessoa com quem estamos a negociar reconhece que há a necessidade de resolver o problema. Mas nem tudo na vida das empresas baseia-se em resolver os problemas. Um investimento inesperado teve que desviar o dinheiro para outra área, a saída de uma pessoa importante no processo de decisão atrasa o processo ou mesmo o identificar que não há capacidade financeira para avançar com o processo são possibilidades a ter em conta para um negócio não avançar.
A decisão foi chutada para as calendas. Mais uma vez, alguma coisa entrou no na engrenagem do processo de decisão que fez a negociação ficar emperrada. Somente com o acompanhar regular do vendedor junto do cliente para tomar o pulso da evolução da decisão permitirá evitar esta razão.
Incapacidade do vendedor saber ganhar o negócio. Não quero dizer que o vendedor não saiba vender. O que digo é que naquele específico negócio, o vendedor não foi capaz de ser persuasivo o suficiente para explicar e endereçar a necessidade a solução. O cliente não conseguiu ver isso e por esta causa decidiu por outra empresa.
O que vende não se diferencia da concorrência. Tipicamente a situação onde um vendedor está a tentar substituir um fornecedor atual e não conseguir fazer o comprador ver que a sua solução é melhor do que a da concorrência. Entre o que já tem e o que vai propor, com preços e condições iguais, ficam com o que já tem. Porque dar o trabalho de mudar?
Você vende preço e não valor. Complementa o ponto anterior. Você só está a tentar conquistar novos clientes oferecendo soluções mais baratas. O seu trabalho está totalmente focado no preço e não no valor que a sua solução tem para conseguir resolver o problema do cliente.
A sua solução não é modular. Você insiste em vender ao cliente uma bazuca para matar uma mosca. Se a sua solução só pode ser comprada se incluir uma série de componentes desnecessários, o seu cliente não vai comprar porque não sabe o que fazer com aquilo que não precisa.
O seu interlocutor não compreendeu como funciona a sua solução. Você está tão desejoso de ganhar o negócio que não conseguiu explicar corretamente como a sua solução funciona e o seu interlocutor, depois de falar consigo vai tentar explicar ao seu superior e ao invés de saber explicar o que você vende, diz que é tudo muito confuso e difícil de entender se resolve ou não o problema. Na falta de clareza, decide pela que o vendedor soube explicar melhor.
Tem muita burocracia administrativa. Apesar de você ter uma solução que interessa, o seu processo de aquisição exige tantos documentos e assinaturas do cliente que por causa da complicação administrativa, o seu cliente desiste de continuar a fazer negócios com a sua empresa.
Não fez uma a proposta correta para resolver o problema. O seu cliente explicou diversas vezes qual era exatamente o problema. Você disse que entendeu, voltou para a sua empresa e explicou o que o cliente quer a sua equipa técnica e depois de explicar que o cliente quer uma solução azul e o que você propôs foi uma roxa. Tudo totalmente desenquadrado e deslocado do problema que ele realmente lhe disse que tem. O seu cliente não pensou duas vezes e comprou da concorrência.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.
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