Dou-lhe Dez razões porque perde negócios

Esta semana trago um artigo baseado num artigo de 2013 publicado na Harvard Business Review mas que tem tudo a ver com os meus últimos artigos referentes as questões de propostas e fecho de negócios.

Este artigo explica de forma resumida as principais razões porque um vendedor perde negócios. Gostei e agora dou o meu toque pessoal e partilho consigo.

Não há decisão nenhuma. Por vezes a pessoa com quem estamos a negociar reconhece que há a necessidade de resolver o problema. Mas nem tudo na vida das empresas baseia-se em resolver os problemas. Um investimento inesperado teve que desviar o dinheiro para outra área, a saída de uma pessoa importante no processo de decisão atrasa o processo ou mesmo o identificar que não há capacidade financeira para avançar com o processo são possibilidades a ter em conta para um negócio não avançar.

A decisão foi chutada para as calendas. Mais uma vez, alguma coisa entrou no na engrenagem do processo de decisão que fez a negociação ficar emperrada. Somente com o acompanhar regular do vendedor junto do cliente para tomar o pulso da evolução da decisão permitirá evitar esta razão.

Incapacidade do vendedor saber ganhar o negócio. Não quero dizer que o vendedor não saiba vender. O que digo é que naquele específico negócio, o vendedor não foi capaz de ser persuasivo o suficiente para explicar e endereçar a necessidade a solução. O cliente não conseguiu ver isso e por esta causa decidiu por outra empresa.

O que vende não se diferencia da concorrência. Tipicamente a situação onde um vendedor está a tentar substituir um fornecedor atual e não conseguir fazer o comprador ver que a sua solução é melhor do que a da concorrência. Entre o que já tem e o que vai propor, com preços e condições iguais, ficam com o que já tem. Porque dar o trabalho de mudar?

Você vende preço e não valor. Complementa o ponto anterior. Você só está a tentar conquistar novos clientes oferecendo soluções mais baratas. O seu trabalho está totalmente focado no preço e não no valor que a sua solução tem para conseguir resolver o problema do cliente.

A sua solução não é modular. Você insiste em vender ao cliente uma bazuca para matar uma mosca. Se a sua solução só pode ser comprada se incluir uma série de componentes desnecessários, o seu cliente não vai comprar porque não sabe o que fazer com aquilo que não precisa.

O seu interlocutor não compreendeu como funciona a sua solução. Você está tão desejoso de ganhar o negócio que não conseguiu explicar corretamente como a sua solução funciona e o seu interlocutor, depois de falar consigo vai tentar explicar ao seu superior e ao invés de saber explicar o que você vende, diz que é tudo muito confuso e difícil de entender se resolve ou não o problema. Na falta de clareza, decide pela que o vendedor soube explicar melhor.

Tem muita burocracia administrativa. Apesar de você ter uma solução que interessa, o seu processo de aquisição exige tantos documentos e assinaturas do cliente que por causa da complicação administrativa, o seu cliente desiste de continuar a fazer negócios com a sua empresa.

Não fez uma a proposta correta para resolver o problema. O seu cliente explicou diversas vezes qual era exatamente o problema. Você disse que entendeu, voltou para a sua empresa e explicou o que o cliente quer a sua equipa técnica e depois de explicar que o cliente quer uma solução azul e o que você propôs foi uma roxa. Tudo totalmente desenquadrado e deslocado do problema que ele realmente lhe disse que tem. O seu cliente não pensou duas vezes e comprou da concorrência.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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