Em todas as organizações, a equipa comercial tem uma função específica, que é vender. Para os gestores das equipas comerciais a segunda forma de avaliar um vendedor é ter uma noção clara das quantidades de oportunidades que ele cria, vulgarmente chamado de funil. A primeira, claro, é o resultado das vendas. Por isso esta semana quero explicar como entender e gerir melhor o seu funil de vendas.
Claro que existem diversos artigos que podem dissecar este tema com uma profundidade tal, que quase serve para um tese de fim de curso universitário. Não é isso que trago. Quero de uma forma simples e prática com algumas dicas para entender melhor os 3 níveis. Por norma, os três critério para avaliar as oportunidades dentro do funil de vendas são:
O nível mais alto, onde as oportunidades estão igual ou acima de 75% de probabilidade de fecho
Este é o nível que faz a existência de um vendedor dentro da empresa. Quando uma oportunidade está neste patamar, não há como ficar relaxado a espera que o cliente “um dia” se lembre de ligar. Já se percorreu com sucesso todas as etapas do processo de venda. Agora é necessário uma acção forte da parte do vendedor para rapidamente fechar o negócio. É o momento chave onde qualquer hesitação ou uma menor preparação para esclarecer potenciais dúvidas que possam surgir, poderá adiar a decisão, ou fazer a proposta voltar para o nível intermédio.
O nível intermédio, onde as oportunidades estão entre os 50% e os 70% de probabilidade de fecho
Neste nível, as suas oportunidades ainda estão numa fase de negociação e/ou afinação entre o que o cliente disse querer e o que realmente é necessário propor. Nesta fase, o seu cliente ainda vai convocar os vendedores de todas as empresas concorrentes para uma ou duas novas rondas de esclarecimentos. O vendedor mais bem preparado tem, nestas rondas, a oportunidade de apresentar os elementos que farão a decisão pender para o seu lado. Também é um nível de atenção elevado pois, como disse, o cliente ainda está a aprofundar o conhecimento da solução. Da mesma forma que tem a oportunidade de estar sentado a frente dele, a concorrência também tem. Por isso, só quem for realmente diferente e diferenciador na oferta, vai poder avançar como esta oportunidade para o nível mais alto. Descuido neste nível fazem as oportunidades voltarem para o nível mais baixo.
O nível baixo, onde as oportunidades estão entre os 10% e os 45% de probabilidade de fecho
Este é o nível onde estão todos os putativos candidatos a potenciais clientes. Um oportunidade neste nível é como uma pedra em bruto. Precisa de muito tratamento para se tornar uma bela estátua. Neste nível há uma forte hipótese da sua oferta não se ajustar a necessidade do cliente. Há ainda um longo caminho a percorrer para conseguir entender totalmente a necessidade do cliente e alinhar a solução. Aqui também é a fase onde o vendedor volta a contactar o potencial cliente para obter novos esclarecimentos a dúvidas colocadas por colegas que vão estar envolvidos na “entrega” da solução. O cuidado nesta fase é tentar descobrir com perguntas abertas, qual o potencial de avançar com esta proposta para o nível intermédio. Há uma quantidade de propostas que ficam pelo caminho neste nível pois serviram para o cliente somente tomar conhecimento do que a solução é capaz de fazer.
Conclusão
Agora que já ficou a conhecer uma forma simples de entender o seu funil de vendas, o que está a espera de correr atrás das que estão no nível mais alto e intermédio?
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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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