Cinco lições de vida que todos devem aprender com as vendas

A profissão de vendedor é considerada por muita gente uma alternativa para quem não tem jeito para fazer algo mais “inteligente”. Por isso, esta semana trago cinco lições de vida que todos devem aprender com as vendas.

Considero vender uma profissão que “move” o mundo e onde somente os profissionais que investem muito na sua preparação e formação é que ganham muito dinheiro e são reconhecidos como profissionais de topo dentro das organizações.

Aliás, não há negócios de sucesso se não houver profissionais altamente preparados para vender. Hoje vimos as grandes produções televisivas sobre empreendedores, valorizar primeiramente o que eles venderam ou como fazem para vender a só depois a ideia de sucesso.

Perante este facto, há no meu entender, cinco coisas que todos os profissionais, independentemente de estarem ligados ou não as vendas, devem aprender com quem trabalha como vendedor. São lições de vida que ajudam a ser melhor profissional.

Lição nº 1 – Ouça mais do que fala, no mínimo o dobro

O pior que pode haver em qualquer profissional é ser um tagarela e não deixar o seu “cliente” falar. Se o cliente não fala, como é que você sabe se ele está doente, se precisa de comida, se o projecto está como ele quer ou se está tudo feito como ele pediu. Saber ouvir é a primeira lição que um vendedor deve aprender. Digo sempre que se temos dois ouvidos e um boca, então o tempo de escuta é sempre o dobro do que o tempo de falar.

Lição nº 2 – Onde há um problema há sempre uma oportunidade

Há pessoas que olham para um problema e só imaginam o pior. Do outro lado há os vendedores que olham para um problema e vem nisso uma oportunidade de apresentar uma solução e ter algum lucro financeiro no final. Em tempos de crise você pode ser a pessoa que passa o tempo inteiro a chorar ou o que passa o tempo inteiro a vender lenços e depois ir de férias para Ibiza.

Lição nº 3 – Não existe negócio se não houver relação

Todos os negócios são feitos entre pessoas. Mesmo no mais “internético” dos negócios, há sempre por trás alguém que tem que tratar do processo. Um vendedor que faça tudo certinho e não consiga criar uma relação forte com o cliente, não vende. Na sua profissão, se não souber como se relacionar com outras pessoas e aprender que a vida é feita de reciprocidade, então as probabilidades do seu negócio crescer são muito baixas.

Lição nº 4 – A pessoa mais importante em qualquer organização é o Cliente

Sem clientes não há negócios. Sem negócios não há economia e sem economia não há mercado e assim o mundo dos negócios não avança. Tudo gira ao redor do Cliente. Somente com uma cultura virada para “servir” o Cliente é que os negócios crescem. Todas as organizações que tentaram tratar mal os seus Clientes, sofreram na pele o problema de não terem dinheiro para sobreviver e tiveram que rever o papel do Cliente dentro da organização.

Lição nº 5 – Compreenda por que algumas decisões são tomadas e siga em frente

A palavra que um vendedor mais conhece é o “Não”. Em cada nova oportunidade de negócio, a primeira palavra que o vendedor pode contar é o “Não vamos comprar”. A função do vendedor é conseguir compreender o quadro referência do problema do cliente e assim apresentar a melhor solução. Quando este alinhamento não acontece a venda não se efectua. Mas isso não impede o vendedor de seguir em frente para a próxima oportunidade. Não ficamos a lamber as lágrimas. Arrumamos o assunto e vamos a procura do próximo cliente que possa querer comprar. Nas decisões que o cliente e que não podemos controlar, aceitamos e seguimos em frente. Há sempre quem queira fazer negócios connosco. Só temos é que estar atentos ao mercado.

Conclusão final das cinco lições

Se não sabe usar bem o poder de ouvir mais do que falar, aprenda;

Pare de ver somente problemas insolúveis. Cada problema tem uma oportunidade;

Os negócios são baseados em pessoas e nas relações que criamos com elas;

Sem clientes não há dinheiro e sem dinheiro não há negócios;

Recebeu um não, aceite e siga para a próxima oportunidade;

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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