Entender e gerir correctamente o seu funil de vendas

Em todas as organizações, a equipa comercial tem uma função específica, que é vender. Para os gestores das equipas comerciais a segunda forma de avaliar um vendedor é ter uma noção clara das quantidades de oportunidades que ele cria, vulgarmente chamado de funil. A primeira, claro, é o resultado das vendas. Por isso esta semana quero explicar como entender e gerir melhor o seu funil de vendas.

Claro que existem diversos artigos que podem dissecar este tema com uma profundidade tal, que quase serve para um tese de fim de curso universitário. Não é isso que trago. Quero de uma forma simples e prática com algumas dicas para entender melhor os 3 níveis. Por norma, os três critério para avaliar as oportunidades dentro do funil de vendas são:

O nível mais alto, onde as oportunidades estão igual ou acima de 75% de probabilidade de fecho

Este é o nível que faz a existência de um vendedor dentro da empresa. Quando uma oportunidade está neste patamar, não há como ficar relaxado a espera que o cliente “um dia” se lembre de ligar. Já se percorreu com sucesso todas as etapas do processo de venda. Agora é necessário uma acção forte da parte do vendedor para rapidamente fechar o negócio. É o momento chave onde qualquer hesitação ou uma menor preparação para esclarecer potenciais dúvidas que possam surgir, poderá adiar a decisão, ou fazer a proposta voltar para o nível intermédio.

O nível intermédio, onde as oportunidades estão entre os 50% e os 70% de probabilidade de fecho

Neste nível, as suas oportunidades ainda estão numa fase de negociação e/ou afinação entre o que o cliente disse querer e o que realmente é necessário propor. Nesta fase, o seu cliente ainda vai convocar os vendedores de todas as empresas concorrentes para uma ou duas novas rondas de esclarecimentos. O vendedor mais bem preparado tem, nestas rondas, a oportunidade de apresentar os elementos que farão a decisão pender para o seu lado. Também é um nível de atenção elevado pois, como disse, o cliente ainda está a aprofundar o conhecimento da solução. Da mesma forma que tem a oportunidade de estar sentado a frente dele, a concorrência também tem. Por isso, só quem for realmente diferente e diferenciador na oferta, vai poder avançar como esta oportunidade para o nível mais alto. Descuido neste nível fazem as oportunidades voltarem para o nível mais baixo.

O nível baixo, onde as oportunidades estão entre os 10% e os 45% de probabilidade de fecho

Este é o nível onde estão todos os putativos candidatos a potenciais clientes. Um oportunidade neste nível é como uma pedra em bruto. Precisa de muito tratamento para se tornar uma bela estátua. Neste nível há uma forte hipótese da sua oferta não se ajustar a necessidade do cliente. Há ainda um longo caminho a percorrer para conseguir entender totalmente a necessidade do cliente e alinhar a solução. Aqui também é a fase onde o vendedor volta a contactar o potencial cliente para obter novos esclarecimentos a dúvidas colocadas por colegas que vão estar envolvidos na “entrega” da solução. O cuidado nesta fase é tentar descobrir com perguntas abertas, qual o potencial de avançar com esta proposta para o nível intermédio. Há uma quantidade de propostas que ficam pelo caminho neste nível pois serviram para o cliente somente tomar conhecimento do que a solução é capaz de fazer.

Conclusão

Agora que já ficou a conhecer uma forma simples de entender o seu funil de vendas, o que está a espera de correr atrás das que estão no nível mais alto e intermédio?

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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