Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Começo este artigo com uma questão: “O que é pior do que receber um não?” a resposta a esta questão é: “Afirmações que não temos como reagir e responder rapidamente.

Esta semana estive em arrumações do meu baú de livros, artigos e textos que recebi e encontrei uma folha, ainda escrita a máquina (sim, eu sou do tempo das máquinas de escrever), com 30 maneiras usadas por quem compra para destruir os argumentos de um vendedor. Apesar deste documento ser de 1995, as afirmações que ele apresenta são tão actuais.

O trabalho de casa que lhe passo consiste em conseguir encontrar a resposta certa para ultrapassar cada uma delas, treinar bastante e sempre que uma aparecer, já tem a resposta na ponta da língua.

A lista de objecções é:

  1. Já experimentamos algo idêntico;
  2. Isso não é possível de ser feito;
  3. Temos passado bem sem isso;
  4. Isso não está previsto como uma prioridade ou necessidade;
  5. Não temos pessoal suficiente para implementar isso;
  6. Não ganharíamos nada ao comprar isso;
  7. Quem é que paga isso?
  8. Isso envolve demasiado risco;
  9. Este não é momento ideal para isso;
  10. Isso é muito bonito em teoria, mas na prática…;
  11. Isso necessita do acordo de … e estou certo que será recusado;
  12. Isso é uma solução de longo prazo, o que nos interessa é o imediato;
  13. Isso é uma solução imediata, o que nos interessa é uma solução a longo prazo;
  14. Os meus superiores nunca iriam aceitar;
  15. É muito complicado, ninguém vai compreender;
  16. Isso vai contra os nossos princípios;
  17. Isso pode funcionar noutras empresas, mas aqui não vai funcionar;
  18. Já tentamos isso muitas vezes, nenhuma delas deu certo;
  19. Não é assim que fazem em … (outro país);
  20. Se isso é assim tão bom, porque é que ninguém ainda experimentou?
  21. O dia só tem 24 horas e não temos tempo;
  22. Claro, pode provar-se quase tudo o que se quiser com números;
  23. Esse problema não nos diz respeito;
  24. Burro velho não aprende línguas;
  25. Boa ideia, havemos de pensar nisso numa outra altura;
  26. Seja razoável, isso é demasiado caro;
  27. Se as coisas estão a funcionar bem, porque havemos de mudar?
  28. É bom que nos tragam novas ideias, mas não aceitamos facilmente;
  29. Se dependesse de mim…
  30. O orçamento deste ano já foi todo gasto. Talvez para o ano;

Conselho final: “Seria bom que fossemos tão eficazes a ultrapassar os obstáculos como somos a cria-los”

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Conhece as trinta maneiras de destruir uma venda?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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