Conhece mesmo o seu treinador de vendas?

Tudo bem, sei que a palavra “treinador” não é a melhor tradução para a profissão de Coach em vendas. É certo que existem excelentes profissionais nesta área, que investiram e continuam a investir muito dinheiro e muito tempo a melhorar a sua capacidade profissional para poderem legitimamente ensinar outros profissionais a serem melhores e alcançarem objetivos que, sem a devida formação, não eram possíveis de atingir. Porém em todo cesto de boa fruta, há sempre algumas que são podres e se não forem eliminadas a tempo podem infetar o resto das frutas. Digo isso porque nos últimos anos tenho vindo a assistir o mercado (em todo o lado e não só em Portugal ou Brasil) ser inundado de pessoas que se autointitulam “Coach”. Pessoas que passaram algum tempo (mas muito pouquinho para não se cansarem) a ler um ou dois livros quaisquer que explicam algumas técnicas, desde a do Canguru-Perneta ao do Pirata de perna-de-pau, onde tudo vale para apanhar alguns “patos-parvos” que trabalham como vendedores (ou são donos de negócios) e tentar fazer eles pensarem que podem ser melhores… se bem que não sei em quê.

Para que você não seja apanhado desprevenido por um destes pseudo-espertalhaços, fica aqui algumas dicas de como reconhecer se ele é alguém capaz ou mais um chico-esperto.

O Pseudo-amigo

Este tipo de coach é alguém que a primeira vista parece (e demonstra) ser muito seu amigo e tenta um tudo por tudo que você se sinta confiante e bem suportado. No entanto o que ele está a fazer é justamente o contrário. Está a aplicar um golpe em você, pois está na verdade a fazer tudo, mas de forma dissimulada e escondida, para que você perca (pelo menos a maioria) os negócios. Na verdade o que ele quer é que você continue a comprar horas de formação para que assim poder continuar a lhe iludir e manter uma ligação quase sem fim.

O Conhecedor de Informação Confidencial

Este tipo de coach é o que lhe trata quase como um amigo íntimo e confidente. Ele sempre que vai falar consigo lhe leva alguma informação e lhe passa isso como se fosse algo muito secreto e que só está a contar porque realmente quer o seu melhor. ERRADO. Na verdade o que ele está a fazer é a contar o mesmo que lhe contou a duas pessoas: Deus e o Mundo. Enquanto você pensa que é o único que conhece a informação, todos os seus competidores já souberam (por ele) da mesma coisa.

O Quase Espião

Este tipo de coach é alguém que está um pouco informado sobre como os seus potenciais clientes decidem e qual a politica de seleção de fornecedores que eles usam. Ele diz-se amigo de vários elementos dentro da empresa que você quer vender, diz-se conhecedor de informação confidencial sobre como cada concorrente apresenta sua proposta e quais as condições comerciais oferecidas por cada um. No entanto quando você tenta realmente conhecer isso em mais detalhe, ele se transfigura para o “Conhecedor de Informação Confidencial”.

O Super Espião

Este tipo de coach já é alguém que em algumas situações, realmente conhece as pessoas dentro da empresa que você quer vender. Na verdade ele até é capaz de conseguir informação que o ajude a ganhar o negócio, ou pelo menos conhecer os meandros que irão aplicar para chegar a uma decisão. O grande problema deste tipo é que o que ele na verdade está a fazer é tentar melhorar a imagem dele e na maioria das vezes está a ser contratado pela empresa cliente para tentar encontrar o melhor fornecedor. Se você tiver sorte de ter o produto ou serviço que ajude ele a ser visto como um solucionador de problemas, fantástico. Se assim não for, peninha! Nunca vai conseguir ganhar o negócio.

O Guia Espiritual

Este tipo de coach e uma mistura explosiva de super-charlatão com padre de uma daquelas igrejas que estão sempre a sacar a dízima aos otários dos fiéis a troco de milagres que nunca acontecem.

É uma pessoa muito instruída e na maior parte das vezes trabalhador temporário (como consultor) em dezenas de empresas. Isso lhe dá a capacidade de se mexer bem dentro delas e conhecer, não só o processo de decisão, como também as pessoas que decidem. É uma pessoa que transmite uma grande confiança e poder de persuasão. Quer realmente que você ganhe o projeto, até é a pessoa certa para lhe desenhar a própria solução que vai vencer. Afinal ele não quer ser ultrapassado por um outro “consultor” e quer continuar a ser o número 1 da lista quando precisar de arranjar um trabalhinho extra. Se no entanto você ganhar o projeto, há uma coisa que vai acontecer, ele quando desenhou a solução consigo fez-se ser parte integrante da solução. Se não for assim, esqueça.

Mas então qual é o tipo ideal de coach que você deve escolher?

Primeiramente ative o seu senso de paranoia e desconfie de tudo e de todos. As características de um verdadeiro profissional é além de ter uma qualificação muito alta dada por outros clientes ser alguém consciencioso do trabalho que quer fazer consigo. Nada de grandes aventuras e estratégias para conseguir o mundo dentro dos próximos 3 meses. Desconfie, mas desconfie muito mesmo de todo e qualquer coach que lhe venha com caminhos curtos para o sucesso. Isso não existe. O caminho é longo, penoso, cheio de curvas, buracos, quedas e somente o profissional que esteja ali ao seu lado para lhe orientar e ajudar você a tomar as melhores decisões é que realmente serve os seus propósitos. Não confiem em alguém que lhe diz qual a decisão que você deve tomar. O verdadeiro profissional aponta-lhe as opções de caminho, não lhe diz qual o caminho a tomar. Um bom coach não é um GPS que lhe quando deve virar a esquerda ou a direita. Espero que estas dicas lhe sirvam para melhor tomar uma decisão sobre o seu próximo coach, ou treinador.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->

[email_link]

Conhece mesmo o seu treinador de vendas?
Tagged on:     

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!