Na verdade eu, no título deste artigo, retirei a palavra que queria usar, que era Imbecis ao invés de erradas. Existem atitudes que cometemos por engano, outras por esquecimento, mas as que vou listar abaixo somente o vendedor que não tem nenhum cuidado na sua forma de agir e trabalhar é que as comete.
Todos conhecem a expressão de Jesus Cristo que disse: “Aquele que nunca pecou atire-lhe a primeira pedra.” Mas vou tomar a liberdade de alterar um pouquinho a frase para dizer: “Quem nunca errou que atire a primeira pedra”.
Nas formações e eventos que participo, digo isso várias vezes, todos estamos ligados as vendas. Quer direta ou indiretamente estamos sempre a vender, nem que seja, vendermos as nossas ideias ou vontades.
Estas atitudes abaixo, são no meu entender, o top da falta de profissionalismo. É claro que estou a focar somente na visão das vendas, mas verá que pode ser aplicada a qualquer outra profissão, ou profissões. Então vamos a isso.
1. Não desligar o telemóvel (celular)
Imagine o seguinte cenário: você está no momento crucial do processo de negociação com AQUELE cliente especial. Depois de fazer as suas argumentações finais, silêncio na sala (o cliente começa a pensar intensamente na decisão). Neste momento o seu telefone começa a tocar e todos escutam a musica “Ai se eu te pego, ai se eu te pego” do Michel Teló. Vergonha e rubor profundo na sua cara, você começa a tentar meter a mão no bolso para tentar calar o “animal” e ele lá continua a tocar. Desconcentração total dentro da sala. A sua reputação acabou de ir pelo cano abaixo.
2. Não saber ouvir
A única coisa que permite você melhorar esta capacidade é: CALAR A BOCA. Será que fui claro suficiente?
3. Assumir que sabe quais são as necessidades do cliente
Já fez porcaria no ponto 2. Agora e ainda por cima, você pensa que sabe mais sobre os problemas e necessidades do cliente, muito antes dele abrir a boca, é o cúmulo da idiotice. Somente o seu cliente sabe o que ele precisa. Você só tem que seguir escrupulosamente o ponto 2 e ouvir com o cuidado necessário e tomar nota.
4. Desconhecer por completo o que vende
É impressionante a quantidade de vendedores que não fazem a mínima ideia do que estão a vender. Basta o cliente fazer uma pergunta para o desarmar completamente o vendedor e ele começa a gaguejar e a transpirar. Faça o seu trabalho de casa. Estude, compreenda quais são as perguntas que os clientes comummente fazem. Pergunte aos seus colegas mais antigos e anote. Crie a sua biblioteca de perguntas e respostas a memorizar. Não precisa ser um conhecedor profundo de tudo. Mas tem que saber responder as perguntas mais genéricas e básicas.
5. Não saber demonstrar o valor e os benefícios para o cliente
Pior do que não saber responder as perguntas básicas, é não conseguir transmitir o que o cliente vai beneficiar com o seu produto ou serviço. Pare de decorar a bula ou folheto de apresentação do produto e decore mais quais são os principais benefícios para o cliente. Benefício para o cliente é igual a perceção do valor que é igual a venda certa no final da reunião ou chamada telefónica.
6. Não distinguir quando o não significa “Não, agora não”
Você já chegou ao processo de aquisição numa fase tardia. Você não é, e não foi, a primeira empresa a ser consultada. A probabilidade de você conseguir subir na hierarquia de preferência é muito baixa. Mas isso não deve fazer você baixar os braços. Mantenha-se na luta até ao fim. Pode não ganhar este pedido, mas se fizer o seu trabalho corretamente e demonstrar a sua capacidade de resolver o problema, no futuro você será, quase com toda a certeza, um dos primeiros a ser convocado para apresentar uma proposta.
7. Não saber quando o Não é realmente NÃO
Todos já passamos por relações de namoro que no final quando quisemos “saltar fora” terminávamos a relação e a pessoa do outro lado continuava a insistir que iria mudar, que tentaria tudo por tudo para que as coisas fossem melhores, mais divertidas, mais isso e mais aquilo. No fundo o que você queria é que ela desaparecesse da sua frente o mais depressa possível. O mesmo acontece nas vendas quando você não consegue entender que o cliente NÃO VAI e NÃO QUER comprar nada de si, mas mesmo assim você continua a insistir para ele ver melhor, para pensar um pouco mais no tema, para isso e para aquilo, quando o que ele quer é que você desapareça da frente (ou do ouvido) dele o mais depressa possível. Neste ponto volte a ler o ponto 6 por favor.
8. Focar toda a venda somente no preço
Esta semana ouvi uma frase que dizia que o “preço é uma característica do produto”, tal como qualquer outra característica que ele possui. Se assim é porque então é que você gasta tanto tempo tentando justificar uma característica? Somente quando você souber focar-se no Valor e Benefícios que o produto tem para o seu cliente é que conseguirá fechar mais negócios.
9. Esquecer (ou fazer de conta) de pedir pela venda
Pânico. Terror, um verdadeiro best-seller de tantos formadores em vendas. Este tema já deu, e continua a dar, milhares de páginas em muitos livros. Porque tantos vendedores têm medo de pedir para o cliente fechar o negócio? Medo de rejeição? Medo de levar com um Não? Mas não é para isso que existimos? Para continuadamente perseguirmos o Não, e depois de o encontrar ultrapassá-lo e atingir o SIM tão desejado? Então pare de ter medo e peça a venda.
10. Não pedir uma referência ao cliente
A não ser que tenha feito uma venda única e nunca mais lá vá voltar, qual é o motivo que lhe impede de perguntar “Sr. Cliente, visto ter ficado satisfeito com o serviço/produto que lhe prestamos, conhece alguma outra empresa que possa contatar para apresentar a nossa empresa e mostrar-lhes como ajudamos a resolver problemas semelhantes aos que tinha?” pode não ser com estas mesmas palavras, mas o caminho é esse. Aceita o desafio? Só vai beneficiar a você mesmo.
11. Ignorar os potenciais clientes que lhe ligam
Na gíria comercial estas empresas são chamadas “Leads”. Normalmente as empresas recebem emails ou telefonemas de empresas que ouviram falar delas e contatam para conhecer melhor um determinado produto ou serviço que vendem. Muitos vendedores acham que isso não tem interesse, principalmente os vendedores que estão com a “barriga cheia” e acham que já não precisam de mais negócios porque já tem muitas propostas na rua. Ignorar este tipo de contato espontâneo é um dos maiores erros. O primeiro passo, que é o de abrir a porta, já foi dado pelo próprio potencial cliente. Meio caminho já está andado. Agora é só sustentar a venda com as dicas anteriores e fechar o negócio.
12. Não fazer pós-venda
Fechou a venda? Perfeito. Agora é o momento ideal para voltar lá e falar sobre os próximos negócios. Custa o triplo do tempo trazer um novo cliente. Custa menos de 2 reuniões conseguir fechar novos negócios com os atuais clientes. O que está a espera para sair para a rua e falar com os seus clientes?
Espero que não se tenha reconhecido em nenhum destes defeitos e que continuará a fazer o excelente trabalho que está a fazer. Você é um vendedor de sucesso.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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