Estratégias para poder vender mais e melhor

O que uma empresa precisa de fazer para aumentar as suas independentemente do seu mercado? Provavelmente a sua resposta será baixar o preço. Outra coisa que é importante questionar é o seguinte: “Acha mesmo que o preço que é aplicado ao serviço ou produto corresponde realmente o valor que o seu cliente reconhece?” Na maioria das vezes que esta pergunta é feita a alguns diretores comerciais, a resposta é: “Nem sempre!”. Então porque que as empresas não praticam a política do “Preço = Valor percebido pelo cliente”?

Para que o preço seja igual ao valor percebido pelo cliente, apresento estas quatro estratégias que ajudarão a vender mais e melhor.

Força de vendas confiante

Geralmente a primeira coisa que sai da boca de um vendedor é que se o produto ou serviço fosse mais barato, venderia mais facilmente. Isso acontece porque o vendedor não acredita que o preço é igual ao valor. Para ultrapassar isso se a empresa apresentar aos seus vendedores o verdadeiro valor que está por detrás do preço, eles passarão a estar confiantes para defender perante o cliente o porque do preço e qual o valor que ele irá trazer para quem comprar. Quando estamos numa negociação, por norma o cliente valoriza muito mais os benefícios que estamos a apresentar do que efetivamente o preço. Eis um bom exemplo: Se sair de casa para comer um hambúrguer e ao chegar a loja o balconista lhe disser que custa 5€, de certeza vai achar caro. Mas se o balconista logo a seguir disser que o hambúrguer vem acompanhado de uma bebida, de batatas fritas e de uma sobremesa, a perceção do “Valor” global é muito melhor do que simplesmente o preço.

Compensações não financeiras aos vendedores

Em muitos segmentos do mercado o vendedor é compensado com base na quantidade vendida. Claro que isso não é errado e é realmente muito lucrativo. Mas como diz o ditado que o dinheiro não trás felicidade, tive o prazer de conhecer um excelente vendedor que deixou uma carreira muito proveitosa e lucrativa por uma que permitia ele poder melhorar as suas técnicas de venda e aprender mais. Com o passar do tempo e com mais horas de formação ele passou a vender muito mais do que vendia antes e com uma margem de lucro maior.

Variedade de escolha

Quando Henry Ford lançou o seu primeiro automóvel FORD T, dizia que os clientes poderiam escolher o carro em qualquer cor, desde que fosse a preta. Hoje em dia, não basta que tenhamos o nosso melhor produto ou serviço. Por vezes temos um produto tão bom, mas mesmo tão bom, que o nosso cliente olha para ele e pensa: “Mas para que eu preciso de tanta coisa ou tantas funcionalidades?” Se calhar ele só precisa de metade destas funcionalidades. Permita que a sua equipa de vendas possa ter a capacidade de poder decidir o que melhor se adapta ao seu cliente com base no que realmente responda as necessidades identificadas.

Poder negociar ao mais alto nível

Um dos maiores desafios que todo vendedor tem é conseguir realmente chegar a falar com quem decide. Estes são conhecidos como as pessoas do “Nível C” (CEO, CTO, CFO, COO, etc). É muito importante que os Diretores Comerciais deem a possibilidade dos seus vendedores poderem estar presentes em reunião e negociações com as pessoas do nível C. Só assim eles vão começar a ganhar a necessária experiência para poderem desafiarem-se em conseguir marcar a próxima.

São estratégias simples como estas que permitem que as empresas vendam mais e melhores.

Por fim responda: Qual delas a sua empresa está usar?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558