Uma das coisas que pode parecer muito estranho é um vendedor saber aplicar a técnica dos momentos de silêncio num processo de vendas. Usar o silêncio é algo que poucos sabem fazer com maestria para conseguir atingir o objetivo de fechar o negócio.
Porque é tão importante saber dominar esta técnica?
Por vezes é muito complicado ficar calado. Há uma tendência natural no vendedor em abrir a boca e falar de coisas que não tem o menor sentido, só para não deixar haver momentos “mortos”. São muitos os vendedores que se sentem intimidados por aqueles hiatos de silêncio entre as partes. Existe na cabeça de todo o vendedor um dogma que é não ficar calado. Pode parecer estranho e até antinatural, mas saber o que falar, e o que não falar, no momento certo é uma das qualidades mais difíceis de se adquirir.
É tudo uma questão de percepção
Os vendedores têm medo do silêncio por que acham que o cliente poderá pensar que ele não está confiante no processo da venda ou na solução que está a propor. Esta percepção pode criar momentos, na cabeça do vendedor, como um momento de fraqueza. É um facto que o nosso cérebro é capaz de processar informação de forma mais rápida que a nossa fala. No entanto, por vezes, o cliente precisa de algum tempo para assimilar a quantidade de informação que o vendedor lhe passou. Ao deixar o cliente ter o tempo que necessitar para assimilar e compreender tudo aquilo que disse, pode fazer toda a diferença no processo de decisão. Como vendedor não acredito que é por estar a falar demasiado que o cliente vai decidir. Prefiro acreditar que o cliente irá tomar uma decisão com base naquilo que percebeu e não naquilo que o vendedor disse.
Ouça mais do que fale
Em diversos artigos já falei que um vendedor deve ouvir o dobro do que fala. Da mesma forma acredito que o facto de nós, e o cliente, termos dois ouvidos, estamos ambos a procurar compreender, o melhor possível, aquilo que o outro diz. O vendedor que saiba dominar a escuta activa, tem a capacidade de fazer as perguntas certas e estar focado naquilo que não é dito pelo cliente. Conseguirá estar atento a forma como o cliente age, como reage e como responde as perguntas. Se não conseguir ficar calado enquanto está a tentar fechar um negócio, há uma probabilidade muito grande do seu cliente o despachar pela porta fora, pois não aguenta mais tanta verborreia.
Quando uma pergunta faz o cliente ficar calado
Num processo de coaching existe o conceito chamado perguntas poderosas. Dominar a técnica de fazer perguntas poderosas significa fazer “àquela” pergunta ao cliente que o fará entrar num momento de introspecção e necessidade de mais tempo para conseguir encontrar a resposta. As chamadas perguntas poderosas são consideradas o momento onde o cliente toma consciência do seu problema e da necessidade de o ver resolvido.
A partir daí é sempre a descer em direção da linha da meta
A capacidade do vendedor dominar a técnica do silêncio em concatenação com a técnica das perguntas poderosas irá, positivamente, ajudar o vendedor a conseguir que o cliente tome a decisão de fechar o negócio.
Tenha muito cuidado ao usar a técnica do silêncio, isso porquê poderá ser interpretada pelo cliente não como um momento para reflexão, mas sim como um momento para o vendedor ganhar fôlego e continuar a falar que nem uma gralha.
Sobre as perguntas poderosas, recomenda a leitura do livro de Gilda Goldemberg. “Perguntas Poderosas: Um guia prático para aprender a perguntar e alcançar melhores resultados em coaching” da Apple Books. É uma excelente ferramenta que todos os vendedores deveriam dominar.
Conclusão final
Se reconhece que precisa melhorar e gostava de fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça.
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Lembre-se que:
Coaching é para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
