Outro dia conversava com um colega de profissão e discutíamos porque é que os responsáveis de marketing e vendas, pouco ou quase nada, gostam de escrever os seus casos de sucesso.
As principais conclusões que tiramos foram:
1. Quanto mais sucesso (entenda mais vendas), mais a empresa fecha-se em “copas” e pouco ou mesmo nada divulga sobre os seus melhores negócios.
2. Têm medo que a concorrência saiba o que estão a fazer bem e possam copiar;
3. Têm preguiça (sim, preguiça) de escreverem os seus casos de sucesso, pois estão muito ocupados em vender;
4. E a mais interessante de todas, é que só falam dos seus casos de sucesso, quando NÃO estão a vender. Engraçado, não acham?
Hoje vou falar de 7 motivos porque é tão importante escrever os seus casos de sucesso, ou seja, no contexto dos negócios, todos os gestores e profissionais sabem que a força do exemplo é uma ferramenta essencial para a concretização de um negócio. Somos animais de imitação, sempre que vemos um semelhante que conseguiu realizar alguma coisa, somos compelidos pela nossa natureza competitiva a tentar ser/ter igual ou melhor.
É aqui que entram os Casos de Sucesso. Dizer-mos que somos bons nisso ou naquilo é muito fácil. Termos provas da execução do nosso serviço, e acima de tudo, termos os nossos clientes a falarem bem de nós, é 95% do caminho para fechar uma venda.
Todos concordamos (e principalmente os gestores de marketing) que os Casos de Sucesso (mais conhecidas como estudos de caso) são a cereja no topo do bolo, é muito bom termos, mas não é prioritário. Tenham consciência que hoje em dia, e nos tempos de crise que correm, os nossos prospects e clientes são muito mais exigentes. Muitos obrigam os vendedores que lhes apresentem Casos de Sucesso idênticos ao que está a ser proposto, e principalmente em empresas que estão na mesma área de negócio. Chega das tretas das brochuras do marketing (claro que elas ajudam, mas todas, mesmo todas as empresas, fazem igual). O que eles querem, é ter provas é que a sua empresa “entende” as suas necessidades e apresenta serviços feitos “a sua medida”.
Eis então o grande desafio que os vendedores estão a enfrentar: conseguir Casos de Sucesso em cada um dos mercados verticais que trabalha. Já não interessa a uma empresa que trabalha no mercado “A” saber que a empresa do mercado “B” ou “C” também tem serviços semelhantes ao que está a propor. Cuidado, pois o seu concorrente poderá ter um caso de sucesso para apresentar na mesma área que do seu prospect, e a sua venda vai pelo cano a baixo!
Vamos então apresentar as 7 melhores razões para que a sua empresa escreva Casos de Sucesso e o Marketing veja isso como uma parte crucial da sua actividade, principalmente quando o projecto em questão implique um grau de complexidade muito elevado.
Razão 1 – Os exemplos ajudam a compreensão: os exemplos aumentam a capacidade de compreensão, e explica como foram feitos negócios complexos. A maioria das pessoas que decidem debatem-se com a dificuldade de compreender a totalidade de um projecto que envolva várias áreas dentro da empresa. É muito mais fácil para o decisor se a explicação começar com um “Por exemplo, deixe-me apresentar-lhe o que fizemos para a empresa X”.
Razão 2 – Os Casos de Sucesso geram empatia: Devidamente escritas, os Casos de Sucesso permitem que quem esteja a ler, crie empatia com os problemas e dificuldades que fizeram parte do projecto executado numa empresa concorrente. Isso acontece porque ele consegue compreender e identificar problemas semelhantes aos que está a ter.
Razão 3 – Os Casos de Sucesso dão credibilidade: Os Casos de Sucesso contam uma versão completamente diferente das que estão nas brochuras, isso porque elas relatam factos verdadeiros de como resolveu um problema e não assumpções sobre possíveis resoluções.
Razão 4 – Os Casos de Sucesso contam uma história: Todos nós gostamos de ouvir histórias. A pessoa que escreve um Casos de Sucesso, tem obrigatoriamente que contar uma história que consiga envolver o leitor e fazê-lo dar o primeiro passo, para que permita que a sua empresa consiga resolver-lhe os problemas complexos, dispendiosos e que não façam parte do “Core Business” da empresa.
Razão 5 – Os Casos de Sucesso são dirigidos a públicos específicos: Todas as empresas que utilizem como politica de Marketing a utilização de Casos de Sucesso, fazem-nos de forma que existam Casos de Sucesso específico para cada tipo de audiência. Isso permite que cada leitor consiga identificar-se com o Caso de Sucesso apresentado e lhe abra a porta da sua empresa para que também resolva problemas similares.
Razão 6 – Os Casos de Sucesso demonstram o retorno no investimento: Em certos Casos de Sucesso, os benefícios que a resolução do problema gerou podem (e devem) ser quantificados em dinheiro (ou outra medida qualquer). Só assim está a apresentar uma razão real para que o seu prospect ou cliente adopte a sua solução.
Razão 7 – Os Casos de Sucesso apresentam a satisfação do seu cliente: Ao apresentar o seu Caso de Sucesso ao seu cliente, está a lhe informar como resolveu o seu problema. Algumas empresas entregam-no em formato PDF ou documento impresso e encadernado do Caso de Sucesso com o detalhe completo de todo o projecto desde a primeira reunião até a conclusão do mesmo. Existem mesmo empresas que oferecem um quadro que descreve em algumas linhas como resolveu o problema ao seu cliente. Ter este quadro pendurado na parede é um símbolo da excelente relação criada entre cliente e fornecedor.
Casos de Sucesso permitem:
Alguns conselhos finais sobre os casos de sucesso:
Para algumas empresas, possuir um certo número de Casos de Sucesso na sua estratégia de Marketing e Vendas pode ser a peça que falta para completar o puzzle. Efectivamente os Casos de Sucesso podem ser adicionados ao sítio de internet da empresa, distribuído em conferências, escritos a medida de certas audiências. Em negócios muito competitivos, os Casos de Sucesso podem servir como uma vantagem competitiva contra outras empresas concorrentes.
Cuidados que deve ter ao escrever um Caso de Sucesso:
- Escrever os Casos de Sucesso sem um plano muito cuidadoso, pode simplesmente não atingir o resultado que está a espera.
- Criar um Caso de Estudos que agrade a vários do tipo de audiência pode não resultar.
- Outra questão que deve ter em conta é o Caso de Estudo ser mal escrito ou organizado de uma forma confusa, poderá causar mais problemas do que possa imaginar, além de reflectir uma má imagem da sua empresa;
- Não envolver o seu cliente na escrita do Caso de Sucesso, poderá fazer que o seu cliente ao invés de ser um defensor da sua causa torne-se um problema para a sua empresa.
Por razões como as que apresentei acima, muitas empresas delegam a questão de escrever os seus Casos de Sucesso a agencias especializadas. Um Caso de Sucesso bem escrito, pode permitir a sua empresa usar as vantagens desta ferramenta de vendas como ninguém.
Pense nisso, e boas vendas!
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