Os vendedores de topo são aqueles que sempre que deparam com um processo de crise, instintivamente mudam toda a sua estratégia para conseguir maximizar as suas vendas.
Vender em tempos de crise (mais uma) requer um esforço extra, melhores planos, mais controle sobre o seu ciclo de vendas e acima de tudo muita tenacidade. Os vendedores de topo são os que mais rapidamente detectam o momento certo de mudar toda a sua estratégia quando os tempos são complicados. Ao fazer esta mudança conseguem garantir que serão os que estarão empregados (sobreviventes) e a vender muito quando os tempos tornarem-se menos críticos.
Então o que é que os vendedores de topo fazem?
- São verdadeiros competidores e detestam perder;
- Eles já passaram por outras crises semelhantes e aprenderam o que é necessário fazer para vender numa economia em crise;
- Eles recusam-se perder dinheiro.
Para você se tornar um vendedor de topo, deixo-lhe 8 ideias que poderão ajudá-lo a enfrentar estes tempos de crise:
Ideia 1) Dobre ou mesmo triplique a sua actividade telefónica.
Honestamente a sua concorrência não tem a menor hipótese de te vencer se praticar esta ideia. Os vendedores medianos, normalmente estão sentados a lamentar-se e a espera que o mercado melhore para começar a vender. Os vendedores de topo sabem que é nestas alturas que temos que aumentar a nossa actividade para arrumar de vez com a nossa concorrência. Então o que está a espera para aumentar 2, 3 ou mesmo 4 vezes o número de chamadas telefónicas e reuniões para apresentar o seu produto/serviço e vender mais?
Ideia 2) Reorganize o seu tempo nos cliente.
Organize a sua carteira de clientes em 3 categorias: “A”, “B” e “C”. Trabalhe em dobro com os da categoria “A” por dois motivos: 1) este clientes têm mais capacidade de comprar novos serviços e/ou produtos de si, é por isso que estão na categoria “A” e 2) não estará a assegurar a sua continuidade como gestor destas empresas se deixar que a sua concorrência vá a eles e venda o que deveria ter sido você a vender. Não deixe isso acontecer. O seu ciclo de vendas terá muito impacto na sua concorrência. Quanto mais agressivo for, mais venderá. Deixe-se estar sentado na sua mesa a lamentar e verá os seus clientes “A” irem directo para o colo dos seus concorrentes.
Ideia 3) Avalie a sua eficiência na prospecção.
Todos os vendedores, sejam juniores ou seniores, têm uma tendência de simplesmente abandonar a prospecção de novos clientes quando os tempos são de “vacas gordas”. Como resultado disso, a sua habilidade de prospecção começa a “enferrujar” e a ganhar “teias de aranha”. Esta é uma boa altura para corta a eito este mal e reavaliar toda a sua estratégia de angariação. Pergunte-se “Qual o tipo de prospect que me interessa ganhar como cliente?”, a partir daí, identifique estas empresas, desenvolva um plano de angariação e execute. Lembre-se que quanto mais tempo levar a executar esta ideia, mais depressa os seus concorrentes irão implementá-la.
Ideia 4) Retire da sua lista os prospects mortos e siga em frente.
O sucesso nas vendas depende exclusivamente das chamadas que faz a prospects e clientes actuais que podem (e vão) fazer mais negócios consigo. Reveja a sua lista de prospects que está a trabalhar e não tenha medo nenhum em simplesmente “riscá-los” da sua lista, principalmente se o esforço que está a despender com eles não der resultados nenhum. Lembre-se que tem um objectivo de venda sempre que está a ligar para uma empresa (cliente ou prospect). Se assim não for, a sua chamada é meramente “social” e a sua empresa não está a pagá-lo para fazer chamadas desta natureza. Esta é a crua e dura verdade.
Ideia 5) Ande uns quilómetros a mais para ganhar.
Você precisa urgentemente de ser mais criativo na forma como ajuda os seus clientes a diminuírem custos ao fazerem negócios consigo. Tenha sempre consigo, estudos, exemplos, casos de sucesso e simulações que possa apresentar aos seus prospects e clientes. Saia fora do seu lugar-comum para as suas contas de topo. Agora é a altura de você ser conhecido e reconhecido pelos seus clientes como uma fonte de boas práticas para ajudá-los a crescer. Partilhe como outros clientes seus beneficiaram com as suas ideias. Isso irá ajudá-lo a criar a empatia necessária para fazer mais vendas.
Ideia 6) Faça que cada chamada telefónica conte.
Esteja muito bem preparado para fazer as suas chamadas telefónicas. Qual é o valor acrescentado que irá levar para cada prospect/cliente que telefonar ou visitar? Quem é que está a controlar a chamada/processo de venda… você o u o seu cliente? Já está mais que provado por centenas, senão milhares, de estudos, que uma boa preparação antes de um vendedor fazer uma chamada ou ir a uma reunião, produz muito melhor resultado. Nunca tenha como certa uma venda antes de efectivamente fazer a chamada ou a reunião – principalmente nos dias que correm. Os dias de vendedores de banha da cobra já não existem. A verdade é que está a ser pago para angariar novos clientes e fechar negócios rentáveis para ambas as empresas. No actual clima económico, você está diariamente a correr riscos muito elevados, se não tiver um bom plano para conquistar novos clientes.
Agora, mais do que nunca, crie uma estratégia para ultrapassar as objecções tais como:
- “Enquanto o Mercado não melhorar, não estamos receptivos a novos projectos”
- “Agora não é a melhor altura para mudar. Necessitamos nos manter com os actuais fornecedores”
- “Com as condições económicas que enfrentamos, estamos a procura de fornecedores com preços muito baixos”
Se quiser pode continuar a criar a sua própria lista de objecções. De certeza que para cada mercado, existirão, dezenas ou mesmo centenas de objecções para não comprar. Liste-as e tenha uma boa resposta para cada uma delas e descobrir novas oportunidade de negócio. Trabalhe!
Ideia 7) Planeei para ter sucesso.
Você não irá sobreviver num ambiente onde a economia está a abrandar, simplesmente desejando que possa vender mais na sua base de clientes actuais. Gestão de clientes, gestão de território e uma pré-preparação antes de fazer uma chamada, são as chaves para o sucesso em vendas no actual contexto de mercado.
Chegou o momento de rever todos os seus planos de gestão de conta e de pós-venda, caso não o tenha feito ainda (Grande erro!). Gestão de conta é no fundo uma lista que de um lado tem os seus produtos e serviços e do outro a lista de clientes actuais e futuros. É seu dever mapear cada serviço/produto a um novo cliente ou prospect. Inicie isso com os seus clientes “A”. Está na hora de rever todo o seu processo de venda, quem saber rever preços ou mesmo adicionar novos serviços em “Bundle” aos actuais que permita o seu cliente “A” ver nisso uma mais-valia. Fique sentado e verá os seus concorrentes oferecer isso aos seus clientes “A”. Assim o seu actual cliente “A” será o cliente “A” da sua concorrência. O seu atraso é o adiantar de algum concorrente.
Faça a si as seguintes questões (e responda com sinceridade):
- Com que eficiência estou a gerir o meu território?
- Quanto tempo gasto em viagens de negócios?
- Estou a chegar a tantos clientes/prospects que necessito?
- Quantas chamadas faço para empresas que estão dentro do meu território que permite que possa visitar a todos eles numa viagem?
- Quais os clientes que tenho em maior risco de perder e o que estou a fazer para reduzir este risco?
- Quais actividades está a planear fazer com os seus clientes para que eles vejam a sua empresa como uma mais-valia para os negócios deles e continuem a comprar de si?
Ideia 8) Reveja as suas prioridades
Os tempos actuais não estão para brincadeiras. Acha que está a passar pouco tempo a jogar golfe? Que ultimamente as suas corridas ao fim do dia a beira da praia tem sido cada vez mais espaçada no tempo? Que o tempo que se dedicava ao Karting ou a jogar futebol com os amigos diminuiu? Se são estas as actividades que mais lhe preocupam, então está na profissão errada. Nos tempos actuais é altura de mergulhar de cabeça na sua actividade de vendas. Ao fazer isso, estará com mais hipótese de ser um dos sobreviventes e estar bem posicionada para usufruir de todos os benefícios que poderão advir quando a economia retomar o seu curso normal. Agindo assim estará a frente dos seus concorrentes. Se achar que não, então divirta-se, pois em breve estará entre os milhares de desempregados que cada dia aumenta.
Desejo a todos boas vendas.
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