Conheço dezenas, não, na verdade centenas de pequenas e médias empresas que possuem no máximo 2 ou 3 vendedores, quando não é somente um além do dono, claro.
Sempre que abordo os donos destas empresas para falar sobre formação e Coaching em vendas, normalmente a resposta que recebo é: “Não precisamos pois somos demasiados pequenos e o nosso negócio não necessita ‘disso’”. Como vêm coloco a palavra “disso” em itálico, justamente para ressaltar que a visão de um gestor em empresas de menor dimensão, cinge-se a olhar para a formação/Coaching como algo completamente dispensável, só por causa da dimensão da empresa.
Mas será mesmo assim? Será que todas as Pequenas e Médias Empresas (Adiante vou somente usar as iniciais PME) estão fadadas a terem que saber gerir os seus vendedores somente com o “bom senso” do dono?
Se você é dono de uma pequena ou média empresa e quer ter uma visão mais aprofundada sobre o que estou a falar, eis um conjunto de perguntas e respostas que deve ter em consideração quando quiser contratar um Formador/Coach.
Primeira questão: Para que serve um programa de Formação/Coaching numa PME?
Para melhorar ainda mais a maior ferramenta que os vendedores de uma PME tem, de nome: Disponibilidade. Quando as empresas crescem o que mais se vê é a incapacidade dos vendedores estarem disponíveis para atenderem todos os seus clientes. Já numa PME a disponibilidade do vendedor pode ser trabalhada de forma que o cliente sinta que do outro lado está um “amigo”, um “parceiro” ou mesmo “alguém que entende do seu problema como ele”. Nas grandes organizações a capacidade de resposta diminui drasticamente a medida que o número de clientes aumenta. Uma PME que aposte na contratação de Formação/Coaching vai investir para melhorar o processo de venda sempre na óptica do vendedor estar muito mais próximo do cliente e com isso estar sempre a vender mais.
Segunda questão: Com a Formação/Coaching dos vendedores poderei melhorar a imagem da empresa?
Ao investir na Formação/Coaching dos seus vendedores, os seus clientes vão sentir que estão a ter melhor serviço, melhor gestão de conta, melhor acompanhamento e melhor resposta na resolução dos seus problemas. Não se esqueça que o ditado diz que: “Um cliente satisfeito pode trazer mais 10 novos clientes, mas um cliente insatisfeito pode afastar 20 novos clientes.” Você quer atrair ou afastar clientes?
Terceira questão: Se der formação/Coaching aos meus vendedores eles vão-se embora?
Sobre esta questão, normalmente respondo com outra questão: “Quanto custará a sua empresa manter um empregado que não rende o que é espectável?”. Veja ainda outro exemplo que é uma realidade em um dos meus clientes. O facto de me ter contratado como Coach conseguimos em conjunto que o vendedor aumenta-se as vendas, só nos últimos 3 meses, em pelo menos 35% acima do que era o objectivo do trimestre. Acredita que sem Coaching conseguiria atingir este patamar?
Não contratar Formação/Coaching para os vendedores é um erro crasso que está a cometer. Lembre-se que ficar com um incompetente só por que não quer que ele se vá embora, pode ser muito mais prejudicial para a sua empresa.
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.
Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, solicite a sua consulta de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.
Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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