Sabe porque a Formação/Coaching em vendas é importante paras as pequenas e médias empresas?

Conheço dezenas, não, na verdade centenas de pequenas e médias empresas que possuem no máximo 2 ou 3 vendedores, quando não é somente um além do dono, claro.

Sempre que abordo os donos destas empresas para falar sobre formação e Coaching em vendas, normalmente a resposta que recebo é: “Não precisamos pois somos demasiados pequenos e o nosso negócio não necessita ‘disso’”. Como vêm coloco a palavra “disso” em itálico, justamente para ressaltar que a visão de um gestor em empresas de menor dimensão, cinge-se a olhar para a formação/Coaching como algo completamente dispensável, só por causa da dimensão da empresa.

Mas será mesmo assim? Será que todas as Pequenas e Médias Empresas (Adiante vou somente usar as iniciais PME) estão fadadas a terem que saber gerir os seus vendedores somente com o “bom senso” do dono?

Se você é dono de uma pequena ou média empresa e quer ter uma visão mais aprofundada sobre o que estou a falar, eis um conjunto de perguntas e respostas que deve ter em consideração quando quiser contratar um Formador/Coach.

Primeira questão: Para que serve um programa de Formação/Coaching numa PME?

Para melhorar ainda mais a maior ferramenta que os vendedores de uma PME tem, de nome: Disponibilidade. Quando as empresas crescem o que mais se vê é a incapacidade dos vendedores estarem disponíveis para atenderem todos os seus clientes. Já numa PME a disponibilidade do vendedor pode ser trabalhada de forma que o cliente sinta que do outro lado está um “amigo”, um “parceiro” ou mesmo “alguém que entende do seu problema como ele”. Nas grandes organizações a capacidade de resposta diminui drasticamente a medida que o número de clientes aumenta. Uma PME que aposte na contratação de Formação/Coaching vai investir para melhorar o processo de venda sempre na óptica do vendedor estar muito mais próximo do cliente e com isso estar sempre a vender mais.

Segunda questão: Com a Formação/Coaching dos vendedores poderei melhorar a imagem da empresa?

Ao investir na Formação/Coaching dos seus vendedores, os seus clientes vão sentir que estão a ter melhor serviço, melhor gestão de conta, melhor acompanhamento e melhor resposta na resolução dos seus problemas. Não se esqueça que o ditado diz que: “Um cliente satisfeito pode trazer mais 10 novos clientes, mas um cliente insatisfeito pode afastar 20 novos clientes.” Você quer atrair ou afastar clientes?

Terceira questão: Se der formação/Coaching aos meus vendedores eles vão-se embora?

Sobre esta questão, normalmente respondo com outra questão: “Quanto custará a sua empresa manter um empregado que não rende o que é espectável?”. Veja ainda outro exemplo que é uma realidade em um dos meus clientes. O facto de me ter contratado como Coach conseguimos em conjunto que o vendedor aumenta-se as vendas, só nos últimos 3 meses, em pelo menos 35% acima do que era o objectivo do trimestre. Acredita que sem Coaching conseguiria atingir este patamar?

Não contratar Formação/Coaching para os vendedores é um erro crasso que está a cometer. Lembre-se que ficar com um incompetente só por que não quer que ele se vá embora, pode ser muito mais prejudicial para a sua empresa.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, solicite a sua consulta de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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