Tenho uma lista de 10 grandes ideias. Quer conhecer as 5 finais?

Antes de avançar com a segunda parte deste artigo, gostava de deixar um agradecimento a você que lê os meus artigos e que gentilmente responde ao inquérito no final. Acredite que o melhor que posso ter é conhecer a sua opinião. Sempre disse a todos os que conheço, que mais vale uma má opinião do que não ter nenhuma. Sabia que o número de pessoas que acedem ao site comparado com a quantidade de pessoas que responde ao inquérito não passou nunca de 8%. Se você é uma das pessoas que responde, MUITO OBRIGADO por me deixar conhecer a sua opinião. Se você é uma das que gosta de passar incógnito, tudo bem. Pode sempre deixar o seu comentário, sem se identificar. Não é obrigatório se identificar, mas gostava muito de contar consigo.

Agora sim, vamos então ao que interessa.

Princípio nº 6 – Seja a pessoa que tem a solução para o seu cliente

Os seus clientes estão a espera que você os ajude a resolver os seus problemas. Afinal para que você serve, senão para ajudar disponibilizar a solução para os problemas dos outros? Uma das valências que todo vendedor dever ter é a de conseguir que os seus clientes o vejam, não como mais um que os enganou, mas sim como “A” pessoa certa a ligar quando tem um problema. É assim que os seus clientes o vêm?

Princípio nº 7 – Venda, Venda, Venda e Venda TUDO

Por vezes você pode pensar que está a vender somente um produto ou um serviço. Está muito enganado. O que você está a vender é toda a sua empresa. Desde a telefonista ao entregador. Todos tem um papel importante no processo de satisfação do cliente. Por isso, quando for fazer a próxima venda, lembre-se de toda a equipa que tem por detrás de si. Todos eles serão importantes para que o seu cliente se sinta satisfeito com a compra que fez. Você somente é porta de entrada do seu novo cliente. Todos depois de si DEVEM continuar a ajudar a vender e satisfazer as necessidades do cliente, tanto ou mais que você.

Princípio nº 8 – Venda sonhos e depois os transforme em realidade

No momento zero em quem é que o seu cliente acredita? Em você. Mais ninguém. Primeiramente você deve fazer que o seu cliente acredite que o seu “sonho” (ou visão) sobre como resolver o problema dele é possível. Depois disso deve convencer o cliente a comprar o seu sonho. A seguir, são as pessoas que fazem parte do princípio nº 7 que vão fazer o “sonho” ser transformado em realidade. Mas é o seu “sonho” de como resolver o problema que vai iniciar todo o processo. Você é um vendedor de sonhos?

Princípio nº 9 – Saiba rejeitar os clientes que ninguém quer ter

Se um determinado cliente só vale para si, 0,01% das suas vendas e o potencial de crescimento dele é zero, para que continuar a investir numa relação comercial que não serve de nada nem tem futuro? Por vezes você terá que fazer uma análise muito fria sobre a necessidade de ter ou não um determinado cliente. Falando agora na minha experiência, desde Abril passado que faço uma análise da rentabilidade de cada cliente versus a capacidade de podermos ir vender mais alguma coisa a eles. Descobri que em pelo menos 5% de clientes é preferível deixar eles irem para a minha concorrência do que continuar a tê-los como clientes. Isso permitirá que os meus vendedores estejam focados no que é importante e rentável para nossa empresa.

Princípio nº 10 – Valorize quem já confia na sua empresa

Sempre foi dito por mim e por várias pessoas que custa 5 vezes mais tempo, e dinheiro, conquistar um novo cliente do que vender para um cliente existente. Este é sem dúvida nenhuma o melhor princípio de todos. Saber continuar a vender para quem já nos conhece e confia em si é a chave para continuar a faturar mais e mais. Os seus cliente já lhe conhecem, já confiam no que você diz, já confiam no seu produto ou serviço, então o que está a espera para voltar a estar junto deles para ver onde é que você poderá ajudar a serem melhores?

E é isso. Não dei exemplos porque acho que os princípios, per si, são excelentes para que você seja melhor no que faz. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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