Como retirar o máximo proveito dos novos vendedores

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hunterÉ comum as médias e grandes empresas terem na sua equipa de vendas pessoas com um perfil mais de “caçadores” (hunters na versão inglesa) e outros mais gestores de conta (farmers na versão inglesa). Cada um deste tipo de vendedor tem uma função específica e hoje quero falar sobre o primeiro perfil, os caçadores.

Os vendedores considerados caçadores, são regra geral, pessoas novas, que depois de entrevistados e passados pelo processo de treino interno vão para a rua com uma mão cheia de objetivos e expectativas passados pela empresa e que acreditam conseguir atingir.

O grande problema que as empresas não têm em conta quando fazem isso, é não perceberem que somente porque os vendedores passaram por um breve processo de treino de vendas e sobre os produtos ou serviços, possuem todo o conhecimento e estratégia necessários para conseguirem atingir os resultados estipulados.

Há que reconhecer que é perfeitamente possível que alguns destes vendedores, por terem um maior poder de encaixe e de absorção do que aprenderam associado a alguma (pouca) experiência que trazem de outro emprego ou mesmo de autoformação, conseguirão vencer e vender.

Por norma não é assim. Estes são alguns do que se pode considerar uma exceção à regra, serão super-vendedores em muito pouco tempo.

Os outros vão precisar que a empresa lhes dê um acompanhamento diferente se quiser que eles consigam atingir os resultados esperados. Eis algumas formas simples e eficientes da empresa conseguir maximizar a capacidade de forma homogénea entre todos os “caçadores”.

Disponibilizar uma base de dados bem organizada

No artigo Como ter a melhor base de dados de clientes do mundo explico melhor como tratar a sua BD. No que toca ao conteúdo deste artigo, o que sugiro é que a empresa disponibilize aos vendedores uma base de dados de empresas bem organizada. Como estamos a falar de “caçadores” é muito importante que esta base de dados contenha as informações importantes sobre as empresas, mais do que quem-é-quem dentro delas. Digo isso, porque como “caçador” a função deste vendedor é conseguir identificar e validar quem é a pessoa chave a contatar. Depois disso é deixar que ele use o processo de venda que aprendeu.

Treinar a desenvoltura pessoal

Imaginemos que no processo de contato com uma empresa, o vendedor conseguiu com sucesso falar com um gestor de topo. É preciso ter a certeza que o vendedor saberá estar à vontade o suficiente (nada de pretensiosismo) para, de forma calma e clara, explicar a razão do telefonema, explicar o que tem que explicar e conseguir marcar uma reunião. É fundamental assegurar que o vendedor tem formação teórica e prática para não ficar nervoso, inseguro ou monocórdico perante o potencial cliente ao telefone.

Saber fazer as perguntas certas

Um vendedor tem que ser suportado, no seu processo de contatos com potenciais clientes, por um script de perguntas muito bem desenvolvido pela empresa. No meu entender, o vendedor deve possuir a capacidade de ser desenvolto e a empresa deve ser responsável por disponibilizar uma lista de perguntas exploratórias que estejam testadas e que permitam melhor identificar a necessidade do potencial cliente e endereçar esta necessidade ao produto ou serviço correto. No meu artigo Princípio básico das vendas: fazer as perguntas certas, explico com mais detalhe este ponto.

Ter um bom software de CRM

Sempre que um vendedor contata um potencial cliente toma conhecimento de uma grande quantidade de informação. Se ele não possuir o suporte de uma aplicação de CRM, todo o conhecimento que obteve continuará na sua cabeça e dentro de poucos dias ou meses deverá ter esquecido totalmente. Mesmo que não se esqueça, quando ele deixar a empresa, esta informação importantíssima vai embora com ele. Se quer tirar o melhor proveito da informação que estes “caçadores” obtêm, ter um software de CRM onde eles possam rapidamente acrescentar, atualizar ou modificar qualquer informação sobre o potencial cliente é crucial. A cereja no topo do bolo é se este software de CRM tiver uma ligação a um possível histórico financeiro onde o vendedor poderá saber se algures no passado eles já compraram alguma coisa, quanto pagaram e até quem foi o vendedor que fez a venda. Nos tempos que correm, informação é poder. Pode tomar mais conhecimento sobre o tema neste artigo Ganhar uma Vantagem Colecionando Informação Sobre Seus Concorrentes.

Treinar, testar, validar e voltar a treinar, testar e validar…

O vendedor caçador conseguiu durante um tempo conquistar novos clientes e passado algum tempo começa a não conseguir fechar novos negócios como no início. A empresa deve estar constantemente a validar e controlar o desempenho do vendedor. Ao detetar os primeiros sinais de estar a fraquejar, é altura de voltar para a sala de aulas para um novo treino, teste e validação do que até então fez. Ter um cronograma claro e bem definido de formação, validação e controle do processo de venda permite agir e corrigir possíveis falhas enquanto o problema está na fase inicial.

Quando uma empresa sabe como tirar todo o potencial destes vendedores caçadores consegue, mesmo em tempos difíceis, aumentar as suas vendas e ganhar novos clientes. O mundo dos negócios não deixou de existir. As empresas precisam continuar a comprar bens e serviços para continuar a transformar para vender para outros produzirem bens e serviços. É o ciclo natural da economia e somente as empresas que tenham uma visão ativa e positiva vão singrar.

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