Dez tácticas de venda que deve evitar e como resolver – parte I

by

Esta semana houve uma coincidência que me deixou muito feliz, pois recebi uma newsletter com este artigo de Geoffrey James publicado no site ink.com que depois de ler, reparei que as duvidas que ele listou como as mais colocadas pelos vendedores, independentemente da sua nacionalidade ou região do globo, são as mesmas que lhe trago hoje. Eis as 5 primeiras tácticas de venda que deverá evitar.

Táctica nº 1 a evitar – apresentar objecções que o cliente não pensou nela

Que o cliente tem objecções é um facto indiscutível. Que você deve estar um passo a frente do cliente e fazer uma preparação para tentar encontrar as potenciais objecções, é outro facto indiscutível e correcto. O que não é correcto é você estar a apresentar as potenciais objecções identificadas ao cliente. A preparação das potenciais objecções devem estar na sua cabeça, servirão para quando elas aparecerem, poder responder em conformidade.

Conselho: Não coloque as potenciais objecções numa apresentação e nunca comece uma conversa a dizer: “Provavelmente está a pensar…” ou “Acredito que estará a questionar se…

Táctica nº 2 a evitar – deixar o passo seguinte nas mãos do cliente

Já vi este erro ser cometido por centenas de vendedores com quem trabalhei. Também já cometi o mesmo erro ao deixar que fosse o cliente a dar o próximo passo. Como? Simples. Sempre que terminar uma carta ou um e-mail nada de terminar com “Se achar que a solução lhe interessa, poderá entrar em contacto comigo…” ou “Se quiser mais informações me ligue…” É por isso que os vendedores reclamam que não conseguem entender porque é que os negócios não são fechados e ficam num limbo.

Conselho: Sempre que enviar uma carta ou e-mail, mantenha o compromisso para o próximo passo nas suas mãos, com frases deste género “Irei lhe ligar na próxima quinta-feira as 10h00 para saber a sua opinião sobre a proposta que lhe envio em anexo.” Simples não acha.

Táctica nº 3 a evitar – vender características ao invés de resultados

Esta táctica é normalmente utilizada por vendedores que não conseguem vencer o medo e acreditam que, ao se escudar nas características técnicas da solução, conseguirão vender. ERRADO! Já ninguém quer saber os detalhes técnicos dos produtos logo a partida. O cliente se quiser os detalhes técnicos vai ao Google e pesquisa. O que ele quer saber o que “vai ganhar” ao comprar o seu produto. Sim, qual vai ser o benefício/resultado positivo final e qual vai ser a vantagem sobre a concorrência que ele vai passar a ter se comprar a sua solução.

Conselho: Faça um inquérito aos seus clientes para conhecer as razões pelas quais eles preferiram comprar de si e não da concorrência. Descoberta estas razões, use-as como arma para conquistar novos clientes. Assim, foram os seus clientes a dizer. Não foi o seu pessoal de marketing.

Táctica nº 4 a evitar – tentar criar intimidade demasiado cedo

Você está a iniciar uma prospecção de novos clientes com chamadas frias. Por favor não inicie a conversa com frases do tipo “Como está?” ou “Como tem passado?”. 1º) Normalmente estas questões são vistas pelos clientes como desnecessárias e estúpidas; 2º) Em alguns casos dão azo a respostas pouco educadas; e 3º) O que contribuirá para o processo de venda saber se o cliente está bem ou não? Vá directo ao assunto. Para isso basta um bom dia, boa tarde ou boa noite. Não se esqueça que o que pretende é que o potencial cliente dispense algum tempo para lhe ouvir e para responder a algumas questões para melhor identificar uma potencial necessidade.

Conselho: Mantenha um postura profissional e impessoal. Conseguir a confiança de um cliente demora semanas. Vá com calma.

Táctica nº 5 a evitar – enviar uma proposta demasiado cedo

Por vezes (muitas mesmo) a forma como um cliente quer se ver livre do vendedor é cortar a conversa ao meio pedir logo para ele enviar uma proposta e que depois ele entrará em contacto se a mesma lhe interessar. A questão é como é possível você enviar uma proposta para resolver um problema que não conhece? Os maus vendedores acreditam que quando isso acontece é um bom sinal, mas para mim é o mesmo que olhar para um monte de merda e dizer que está ali um lindo cavalo. Um vendedor de excelência é o que acredita que só deve enviar uma proposta quando o problema está correctamente identificado e o cliente tem consciência do mesmo.

Conselho: Sempre que um cliente lhe pedir para enviar uma proposta antes de lhe dar toda a informação que precisa, decline e peça para o contactar numa outra altura que lhe seja mais conveniente para acabar de fazer o diagnóstico como deve ser. SEJA PROFISSIONAL!!!!

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.

Para a semana trago a segunda parte deste tema que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->


Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

 

%d bloggers like this: