Porque fazer prospeção é tão importante?

by

Esta é sem dúvida a primeira e mais básica etapa do processo de venda. Fazer prospeção comercial é tão importante como o ar que você respira. Ok, estou a exagerar um pouco. Claro que existem negócios que basta ficar sentado que as pessoas entram a correr pela loja ou escritório adentro para comprar.

Num estudo que fiz no final de2013 e que foi publicado a partir da página 44 na Revista DO it! em Janeiro do ano passado e que se quiser pode conhecer clicando AQUI, relatava claramente o seguinte: Os vendedores não gostam de fazer prospeção, principalmente a telefónica. Ponto Final!

Porque isso acontece?

Na minha opinião por dois motivos: 1) Falta de preparação, ou seja, não possuem um guião para orientar o seu discurso e 2) Falta de formação – saber falar ao telefone precisa ser treinado. Não basta pensar que é só levantar o auscultador e começar a falar que tudo se resolve. É preciso formação.

Neste artigo quero abordar algumas técnicas muito importantes para que possa ser realmente bem-sucedido a fazer prospeção. Vou abordar vários aspetos muito interessantes e que podem contribuir para melhorar a sua capacidade de prospeção de novos clientes mas antes de apresentar as dicas para melhorar a sua prospeção, quero que tenha consciência do seguinte:

Faça uma equação prévia

Se você precisa de fazer 5 novos negócios por mês, deve começar com uma equação que responda ao seu objetivos. Permita-me usar alguma estatística para demonstrar o que quero dizer.

Se em cada 10 novos contatos frios que faça haja 10% de possibilidade de conseguir que 1 potencial cliente interessado em receber uma proposta. Terá que fazer no mínimo 200 telefonemas para conseguir 20 empresas interessadas em receber uma proposta.

Se em cada 4 propostas apresentadas, apenas 1 é ganha, ou seja uma taxa de concretização de 25%, terá que apresentar no mínimo 20 propostas para conseguir fechar 5 negócios.

A sua equação invertida para conseguir fechar 5 negócios por mês é:

  • Fazer 200 contatos (por telefone ou outro meio);
  • Conseguir encontrar 20 empresas interessadas;
  • Apresentar 20 propostas a potenciais clientes;
  • Fechar 5 negócios.

O mesmo exercício pode ser feito se no caso de o seu objetivo ser um valor financeiro.

Os telefonemas são o pilar base de toda a prospeção comercial, mas também existem algumas formas alternativas de fazer os tais 200 contatos. Eis algumas e as suas vantagens:

Pedir referências aos clientes atuais

Esta é no meu entender a mais importante e mais difícil de conseguir. Muitos “gurus” gostam de apresentar esta opção como simples e fácil. Não é. Acredite em mim. Digo isso porque os seus clientes, podem até gostar de trabalhar com a sua empresa e gostar dos seus produtos ou serviços. Mas ponha-se no lugar do seu cliente e imagina que deu uma referência de um amigo que tem uma necessidade muito parecida com a sua. O vendedor da sua empresa contata o seu amigo, fecha negócio mas durante a implementação da solução, tudo corre mal. O seu amigo começa a ter vários problemas com a empresa que você indicou e depois de algum tempo passado te encontra e a primeira coisa que lhe diz é “Muito obrigado pela empresa de M€$DA que me indicou. Eles fizeram tudo errado e ainda não consegui resolver o meu problema. Tive que gastar duas vezes mais do que tinha inicialmente previsto.” Qual a sua sensação e sentimento por ter partilhado uma referência? Provavelmente da próxima vez que um fornecedor lhe pedir uma referência vai simplesmente dizer que não conhece ninguém.

Pedir referência a um cliente pode ser, a princípio, simples, mas na verdade tem uma alta responsabilização por parte de quem dá se a solução final não der certo. Pense e pondere bem antes de começar a pedir referencias aos seus clientes.

Eventos de Networking

Depois do pedir referencias, esta é outra forma de aumentar os seus contatos e conseguir potenciar novos negócios. Mas esta também não é uma opção fácil. Há neste tipo de prospeção uma quantidade de dificuldades principalmente pela quantidade de regras que um vendedor deve seguir para conseguir transformar uma conversa de meros minutos (por vezes segundos) em negócio. Nos eventos de Networking há um mundo de oportunidades, mas todos estão atrás do mesmo. São dezenas de “Cães” atrás do mesmo osso. Para conhecer as regras a seguir, leia estes artigos que escrevi.

Dar para receber

O seu negócio não se compadece, nem prospera com egoísmos. Se quer atingir os objetivos que lhe foram traçados então é altura de dar para receber. Como fazer isso? Deixo algumas ideias:

  • Ajude algumas vezes as pessoas do serviço a clientes a entender melhor as necessidades de um determinado cliente. Esclareça dúvidas e explique como é que o cliente gosta de ser tratado ou ver o seu problema resolvido. Se o serviço ao cliente for eficiente, terá um cliente feliz e mais comprador. As próprias pessoas do Serviço a Clientes vão ver que você é alguém que se preocupa com eles e quando uma oportunidade aparecer, é para você que eles vão passar a lead.
  • Ajude o seu cliente a resolver problemas que a sua empresa não consegue resolver. Através da sua cadeia de contatos ajude o seu cliente a conseguir uma empresa de confiança para reparar uma determinada máquina. Pode ser também que conheça uma empresa que permita o seu cliente reduzir os custos com limpezas, telefones ou fornecimento de papel para fotocopiadora. Há muitas áreas dentro de uma empresa. Não precisa de pensar somente na que você trabalha.
  • Ajude a sua concorrência. Sim, por vezes você não será capaz de apresentar uma solução global que resolva todos os problemas. Porque não juntar-se a uma empresa concorrente que tem um produto que complemente o seu. Assim a sua solução ficará muito mais robusta e o seu concorrente neste projeto torna-se um parceiro.
  • Ajude os seus parceiros. Da mesma forma que ajudou a sua concorrência, também pode ajudar os seus parceiros. Não há, nem nunca vai haver, soluções que resolvam todos os problemas de uma empresa de A até Z. tenha boas parcerias para que quando precisar de incluir soluções que não é capaz de fornecer, incluir a solução dos seus parceiros e transforma a sua proposta numa super proposta.

Pegue no telefone, ele não morde

Nunca se esqueça deste fiel amigo do vendedor. O telefone é a mais antiga e mais poderosa ferramenta para encurtar distâncias e encontrar clientes. Não despreze esta opção. Leia estes dois artigos que escrevi sobre a arte de prospeção por telefone.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

Quer ver o seu comentário na página principal do site, escreva o seu comentário sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->

[email_link]

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.


* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Conversa de Elevador

Setembro 26, 2008

Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode…

Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar…

%d bloggers like this: