Sabe porque você não serve para vender por telefone?

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Esta semana a minha vida profissional deu mais uma volta de 180º e voltei a gerir a equipa de vendas por telefone da empresa onde trabalho. O objetivo desta equipa é passar, se possível, o dia inteiro a vender os nossos serviços por telefone e principalmente conseguir fechar os negócios, sempre através do telefone.
Mas este artigo não é para falar da minha volta. Então porque comecei a falar disso? Simples, pelo fato de poder descrever quais são as principais atitudes que eu, você e todos os que trabalham nas vendas devemos evitar. Acredite que não estou a querer ofender a ninguém, mas também estar a tentar disfarçar as fraquezas com subterfúgios não é, nem nunca será, a minha postura. Se achar que não tem nenhum destes defeitos, perfeito. Está no caminho certo. Se se identificou com algum deles, então é hora de mudar e eliminar.
Você nunca vai servir para vender por telefone porque:

Você tem medo

Sempre que você se aproxima do telefone, parece que está a ver um monstro a sua frente. Não é medo do aparelho, é medo de ser rejeitado pela pessoa que está do outro lado. Medo que ela lhe despache sem ouvir o que você tem para dizer. Medo de receber um “NÃO”, quando esta palavra deveria ser a sua melhor amiga.

Você fala, fala, fala e não diz nada

Como alguns dizem, você é um chato. Não tem entusiasmo, não tem energia, a sua voz é monocórdica e sempre que alguém fala consigo, ele precisa acabar as suas frases porque você não tem tino nem rumo. Ter um guião com o discurso, treinar, fazer simulações e gravar a sua voz são algumas das melhores formas de ultrapassar este seu problema.

Você não se prepara

Tal como a sua barriga cresce todos os dias por passar o tempo todo sentado, você acha que só o fato de existir é a garantia de que tudo vai ser perfeito. Porque será que os jogadores de futebol passam a semana inteira a treinar para jogar somente 90 minutos? Não precisa pensar muito. Eu respondo: para serem melhores, para estarem aptos para enfrentar todas as adversidades que o jogo poderá ter. O seu chefe deu-lhe uma lista de nomes de empresas para trabalhar? Então despenda 2 minutos e pesquise na net sobre quem são e o que fazem. Quantas vezes treinou o seu discurso ou interiorizou para quando estiver a conversar com o potencial cliente a conversa ter um tom fluido e natural?

 Você não sabe cumprir objetivos

Quais são os objetivos que vai ter que cumpri até ao final do dia? Quais as chamadas que não conseguiu ter sucesso ontem e que deverá ter uma solução até ao fim do dia? Tem claro na sua cabeça que o seu sucesso depende do que você fizer? Você quando recebe os seus objetivos consegue entender, avaliar se são desafiadores, cumpríveis e se não, discutir com o seu responsável para chegar a um bom entendimento?

Você não consegue captar a atenção do seu interlocutor nos primeiros 5 segundos

Sabe quantas pessoas perguntam exatamente a mesma coisa que você, milhões. Não interessa a língua ou país onde trabalha. É sempre a mesma coisa: “Olá como está?”, ou então “Será que me pode dispensar 5 minutos de atenção?”. Não há paciência para isso. Porque não ser direto ao assunto? Dou-lhe um exemplo: “Bom dia sr. António Pereira, meu nome é Wilques e estou a ligar da Venda Melhor. Permita-me perguntar se atualmente os seus vendedores estão a atingir a quota de vendas como é expectável?” O que esta questão me permite saber é se a empresa precisa ou não melhorar a capacidade de vender.

Você não sabe criar empatia

Você acredita que o fato do seu interlocutor lhe ter dispensado 3 minutos de atenção ele já está no ponto para lhe comprar. Neste momento o seu potencial cliente pergunta “Então o que eu ganho com isso?” esta pergunta não significa o que a empresa dele vai poupar ou melhorar. Muito menos ele quer receber algum tipo de suborno ou “presentinho”. Ele quer saber o que o seu produto ou serviço pode ajudar a ele ser melhor profissional, gestor, pessoa, etc. O que ele vai aprender ou empreender consigo? Você está preparado para criar empatia e entender o que os seus potenciais clientes vão ganhar?

Você não sabe “medir a temperatura” durante a chamada

Voltamos ao segundo defeito. Você fala, fala e fala. Esquece de ir tomando a temperatura da chamada com perguntas simples como: “O que lhe parece até aqui?”, “O que pensa sobre as opções que lhe apresentei?”, Há alguma coisa que tenha tido que não tenha sido clara?”. Perguntas como estas permitem você avaliar se a pessoa do outro lado está mesmo interessada no que você está a falar.

Você não sabe criar a ponte para os próximos passos

Ele gostou do que você tem para vender. E agora? O que deve fazer? Sabe explicar corretamente o que vai acontecer a partir do momento que ele assinar a encomenda? Ele não gostou de nada do que você disse. E agora? Sabe procurar uma forma de manter o contato com ele, nem que seja para ter a oportunidade de voltar a contatar com uma outra oferta que acredite ser interessante?

Você não sabe deixar uma mensagem de voz

Aceite esta realidade. Quando alguém não quer lhe atender, vai deixar a chamada ir para a caixa de correio de voz. Esta é uma oportunidade que não pode deixar passar e desligar. É aqui que você deve ser conciso, direto, honesto e criar uma ponte para a próxima chamada. Não há fórmula mágica para ultrapassar isso. Só a sua capacidade de ser inteligente e perspicaz.

Você não sabe quando deve desistir

Conseguiu falar com ele na primeira vez e nunca mais ele lhe atendeu o telefone ou lhe respondeu aos emails? Deixe cair. Ele não quer comprar. Você não conseguiu identificar a necessidade nem conseguiu despertar o interesse dele no seu produto ou serviço. Não vale a pena estar a ligar 10 a 15 vezes para conseguir falar. Mande um email a indicar que agradece todo o tempo que ele dispensou consigo, que devido o tempo que já decorreu e o não sucesso em conseguir falar com ele, vai fechar a oportunidade como perdida visto. Da mesma forma como soube entrar, saiba sair pela porta grande.
Este artigo deu-lhe a oportunidade de validar se tem alguma destas atitudes. Espero que tenha sido útil e lhe tenha ensinado alguma coisa.

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Se quiser conhecer a versão onde me baseei para escrever este artigo, leia a versão em inglês AQUI.

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