Pois é, acabaram-se o período de férias e agora é altura de voltarmos a nossa luta diária, afinal ainda temos 4 meses para finalizar o ano e um budget para cumprir e se possível superar.
Como a esperança é a ultima que morre, deixo-vos a seguir 10 dicas que permitiram que possa rapidamente voltar a velha forma e continuar a atingir as suas quotas de venda.
Agora se quer realmente atingir a sua quota de venda e colocar-se no patamar mais alto dentro da hierarquia da sua empresa, siga as dicas a seguir, pois se cumprir o que lhe digo, poder ter a certeza que isso fará a diferença no resultado das suas vendas.
1- Clarifique o valor da sua proposta
Uma proposta que apresente o seu valor de uma forma clara e absoluta é essencial para que o decisor de uma empresa olhe para a sua proposta. Tenha absoluta certeza que a proposta apresenta todos os objectivos que foram identificados e a forma como pretende resolver cada um deles. Não se esqueça de inserir na proposta o quanto ou o que ele irá ganhar a partir do momento que passar a utilizar o seu serviço ou produto.
Seja muito específico: números, percentagens e tempo de implementação são alguns dos itens que farão a sua proposta ainda mais valiosa.
2- Trabalhe um segmento específico de mercado
Não corra a atirar para qualquer “pardal” que lhe passar pela frente. Foque-se o mais possível num nicho de mercado e seja reconhecido como um especialista no seu mercado.
Aprenda o máximo que puder sobre como saber detalhar as necessidades, terminologias, problemas mais comuns e as tendências de compra no seu mercado. Ao fazer isso aumenta significativamente a sua capacidade de compreensão dos desejos dos seus clientes.
3- Prepare-se muito, mas mesmo muito.
Hoje em dia os nossos clientes já não são estúpidos. Um comercial mal preparado, rapidamente é acompanhado até a porta da rua. Antes de ir reunir-se com um novo prospect, pesquise e estude tudo sobre quem são e o que eles fazem.
Leia o relatório e contas, visite o website da empresa, se puder, fale com alguns dos seus clientes e analise a evolução da empresa no mercado. Procure descobrir o que é importante para eles, quais os desafios que enfrentam no mercado, quais os seus objectivos e estratégia para atingir o sucesso. Seja parte das ferramentas que ajudarão ele a atingir estes objectivos.
4- Crie ideias atractivas
Ponha esta massa cinzenta que tem dentro da cabeça a pensar como poderá continuar a trazer novos negócios e ideias que poderão ajudá-los a ganhar mais dinheiro consigo. Não se esqueça que os seus clientes estão muito ocupados a tentar fazer o negócio deles prosperar, e é seu dever levar-lhes ideias novas e frescas que permitam eles ver como é que ao comprar mais produtos e serviços de si, vão ganhar mais dinheiro.
Sempre que um vendedor apresenta aos seus clientes novas ideias de negócios que permitam eles ganharem mais dinheiro ou melhorarem processos internos, este vendedor torna-se um “membro” da família e isso representa que a empresa que trabalha irá ganhar mais dinheiro com as vendas que irá fazer.
5- Relaxe e enconste-se
Não vale a pena pensar que os clientes irão comprar quando “VOCÊ” quer. Esqueça, eles vão comprar-te novos serviços ou produtos, quando ELES quiserem, mesmo que esteja desesperado por ter que vender, jamais demonstre isso aos seus clientes. Assim que eles detectarem que isso está para acontecer, irão criar um muro a frente deles, que dificilmente irá conseguir ultrapassar.
Deixe os seus clientes e prospects “respirar”. Eles precisam de tempo para tomarem a decisão de comprar ou não. Se quer fechar negócios todos os dias, aumente MUITO a sua carteira de clientes e o número de propostas na rua. Somente com muitas propostas na rua, poderá confortavelmente recostar-se na cadeira e deixar que eles tomem a decisão quando eles acharem que tem que ser tomada.
6- Persiga Qualidade, não quantidade
O acto de fazer prospecção telefónica exige que a estejamos muito bem preparados. Foque todos os seus esforços na preparação do telefonema. Crie guiões com todas as possíveis alternativas que poderá enfrentar. Assim sendo, veja quanto é que quer vender e a partir do numero final, veja quantos telefonemas, reuniões e vendas precisa fazer para atingir este objectivo.
Sempre que for fazer uma prospecção, ponha-se primeiro na perspectiva do seu interlocutor e veja se você conseguiria vender-se a si mesmo. Como é que reagiria se fosse você a estar do outro lado da linha? Somente após ter esta perspectiva do processo, irá conseguir usar o seu tempo para fazer prospecção com qualidade e não em quantidade e atingir o sucesso.
7- Minimize a oportunidade de fuga
A não ser em casos muito específicos onde você já tem uma relação de confiança a algum tempo, a maioria dos seus clientes ou prospects, não verão a mínima necessidade em fazer negócios consigo. Poderá haver situações que você até pensa que ele está super-ultra motivado e interessado em fazer negócio contigo, mas depois vê que era fogo-de-vista.
Se quer aumentar a taxa de concretização de negócios, deverá saber inteligentemente como utilizar as perguntas para saber se ele está ou não interessado. São perguntas como: “Porque acha que isso irá ajudá-lo?” ou “Quais são os principais benefícios que indiquei que acha que mais irão ajudar a resolver os problemas identificados?” perguntas como estas, ajudam a cimentar a decisão a ser tomada.
8- Deixe sempre a porta aberta para próxima reunião
Nunca, mas mesmo nunca, saia de uma reunião de negócio sem deixar previamente agendada uma nova – se perder esta oportunidade, provavelmente não conseguirá uma oportunidade de estar frente-a-frente com o seu cliente novamente. Não se esqueça que o seu prospect está sempre a correr de uma reunião para outra e a tratar de vários projectos simultaneamente.
Tenha consciência que quanto mais distante for o intervalo entre as reuniões, mais facilmente o seu cliente irá esquecer o que tem para oferecer. Tente que a próxima interacção seja marcada ali e agora, mesmo que seja somente o agendar de uma conversa telefónica. Assim o compromisso é assumido por ambos e, o acto de não cumprir, deixa sempre um “peso” na consciência do lado que faltou.
9- Faça auto-análises sobre a o seu telefonema ou reunião
Esta é a única forma de conseguir atingir a excelência. Faça as seguintes perguntas: a) O que correu bem? b) Consegui identificar correctamente os problemas? e c) o que devo fazer para que na próxima vez consiga fazer melhor?
Esta é a única forma de você conseguir melhorar. Vender é uma actividade que só melhorar com o tempo e com o ganhar de experiência. Os clientes mudam, o mercado muda, a sua oferta muda e o seu conhecimento e aprendizagem também deve aprender com estas mudanças. Se achar que esta sua aprendizagem não deve ser constante, prepare-se para começar a perder clientes e até o seu emprego.
10- Reveja a sua atitude
Pare de reclamar que a economia está complicada ou que o céu não está azul ou qualquer outra coisa que implique directamente na sua atitude. Existem muitas coisas que estão totalmente ao seu alcance e controle. Sempre que enfrentar uma situação de venda, utilize expressões como “O que posso fazer para ajudá-lo?” ou “Como posso ajudá-lo?”. Se achar que está bloqueado e que não consegue discernir correctamente qual a melhor atitude a ter, converse com os seus colegas, procure formação, leia livros e de uma vez por todas MUDE DE ATITUDE. Pare de vez de reclamar da vida e tire este seu rabo da cadeira e vá vender. Ser assim o fizer, pode ter absoluta certeza que irá vencer.
Aceite 100% da responsabilidade sobre o sucesso nas suas vendas. Estas dicas não fazem o menor sentido se não continuar sempre a melhorar a sua forma de agir e de trabalhar. Tenho a certeza que se interiorizar estas dicas, muitas vendas irão ser fechadas.
Pense nisso e boas vendas.
