Toda oportunidade de venda necessita de ser completamente validada e ter absoluta certeza que pode ser tratada como “Qualificada” ou como “Pronto para comprar”.
Como bom profissional de vendas que é, de certeza que consegue identificar quando tem em mãos uma oportunidade de venda que a trata como “Qualificada”, mas será que ela continuará a ser considerada da mesma forma se perguntar a um outro colega ou ao director comercial? Provavelmente não!
No mundo empresarial, são definidas várias estratégias de venda, marketing e outras formas de alcançarem o sucesso na venda dos seus produtos e serviços no mercado. Porém estas 3 áreas, Marketing, Vendas e Gestão, devem obrigatoriamente estar alinhadas numa única forma de qualificar as oportunidades de venda que são identificadas no mercado. Se todas estiverem com uma visão alinhada desde a fase de identificação da oportunidade, a equipa de Marketing tem uma excelente oportunidade de conseguir gerar um número significativo de oportunidades devidamente “Qualificadas” e de muito valor para a equipa comercial.
É muito importante confirmar a definição de uma oportunidade “Qualificada” envolvendo as 3 partes. Agora não pense que o que é feito para uma empresa, pode ser facilmente aplicado a qualquer outra, por isso será preciso que reúnam-se e executem um trabalho exaustivo de conseguir definir o correcto significado de uma oportunidade “Qualificada” para a sua empresa.
Características de uma oportunidade de venda qualificada
As principais questões que devem ser respondidas, para que se consiga com o maior grau de certeza, são as seguintes:
- O possível cliente identificou qual a sua necessidade ou enviou-lhe uma pedido de proposta?
- Qual o papel que o seu contacto desempenha no processo de decisão?
- Qual será o tempo que o possível cliente irá levar para decidir e implementar?
- Sabe se o seu possível cliente tem ou não budget disponível?
- Qual o “tamanho” desta oportunidade?
É claro que não se resume somente a estas perguntas, provavelmente será necessário esclarecer uma série questões adicionais, que permitirão a sua empresa correctamente identificar, analisar e chegar a conclusão que esta é uma oportunidade nesta empresa está bem “Qualificada”. Inicie com o seu contacto e tente validar que realmente que o negócio que ele representa tem um problema, directa ou indirectamente ligado a ele, mas que, com o seu produto ou serviço, poderá ser resolvido. Vejamos alguns exemplos de problemas e soluções possíveis:
Problema: A empresa necessita de um sistema central de servidores para conseguir melhorar a performance dos colaboradores na inserção de dados, por estar disperso por várias delegações. Hoje em dia demoram muito tempo a inserir os dados, devido a lentidão dos servidores e o tempo de sincronização dos dados.
Solução: com o seu sistema de Storage e o software de gestão do tráfego na rede, conseguirão ter um ponto central de repositório dos dados com muito mais rapidez.
Problema: A empresa está a ter custos muito elevados com as telecomunicações da empresa, mas não conseguem identificar onde está o problema.
Solução: Com uma nova central telefónica e o seu software de gestão de acesso dos utilizadores, conseguirão identificar quem ou o que está a gerar maiores custos de telecomunicações
Adicionalmente e apesar de conseguir identificar uma série de problemas que os seus produtos ou serviços podem resolver, uma oportunidade verdadeiramente “Qualificada”, tem ainda que cumprir mais algumas condições:
- Eles devem ter um projecto devidamente estabelecido para a implementação. Isso aparentemente pode parecer inútil, mas é preciso haver uma equipa definida para ajudar a resolver o problema. Se for uma pequena empresa, é preciso que o Gerente identifique a pessoa que irá ajudar e acompanhar e fazer as devidas recomendações na implementação do projecto.
- Eles devem demonstrar, ou mesmo já ter, o devido dinheiro para poder suportar os custos da solução para os problemas identificados. Poderão ainda estar numa fase inicial de obtenção do referido dinheiro para pagar a solução.
- Eles planeiam resolver parte do problema internamente, para querer poupar algum tempo e dinheiro.
- Eles contam reunir-se consigo num frente a frente para uma reunião de fecho com a equipa decisora do projecto.
Crie um glossário para identificar as oportunidades
Em adição ao termo de oportunidade “Qualificada”, considere criar outros termos que a sua empresa possa utilizar, tais como “Suspeita”, “Simples”, “Informativa”. Assim sendo, poderá ter “Oportunidade Qualificada”, “Oportunidade Suspeita”, “Oportunidade Simples”, “Oportunidade Informativa” e assim por diante…
Mais uma vez lembro que o Marketing, as Vendas e a Gestão necessitam de estar 100% de acordo com estes termos para evitar confusões mais tarde.
Crie patamares de pontos para validar a evolução do processo
A medida que desenvolve uma oportunidade desde o primeiro contacto, tenha em mente que criar uma pontuação, pode ser uma excelente metodologia para determinar se uma oportunidade está ou não pronta a ser fechada. Uma boa forma de pontuar uma oportunidade, é conseguir identificar a evolução que está a ter no processo, e dar um valor. Vejamos alguns exemplos:
| Já possuem o dinheiro para comprar: | 5 pontos |
| Está somente orçamentado: | 3 pontos |
| Não tem orçamento: | 0 pontos |
| Consegue acesso ao decisor: | 5 pontos |
| Só tem acesso a quem recomenda: | 3 pontos |
| É somente um influenciador: | 1 ponto |
| Identificam de forma clara a necessidade: | 5 pontos |
| Planeiam comprar nos próximos 6 meses: | 5 pontos |
| Planeiam comprar daqui 1 ano ou mais: | 1 ponto |
| Quer comprar vários produtos: | 5 pontos |
| Está somente a investigar: | 0 pontos |
Para conseguir a pontuação final, some todos os pontos que conseguiu responder, e por exemplo, se um possível cliente ter mais de 20 pontos, poderá então identificar como uma oportunidade “Qualificada”, assim sendo, deverão ter todas as atenções viradas para esta oportunidade, pois ela é uma venda certa.
Trabalhem em equipa para gerar mais oportunidades
Tenha frequentemente reuniões com a equipa de Marketing, com todos os seus colegas da área comercial e com a gestão da empresa, para que possam todos apresentar e expor como entendem e identificam novas oportunidades de venda. Utilize os critérios de qualificação e de pontuação dados como exemplo acima, como um ponto de partida. Resuma tudo o que identificaram num documento em formato electrónico e partilhe com todos os participantes, para que possam validar e fazer alguma correcção, caso seja necessário. Se depois da análise geral dos pontos identificados, ainda existir algum desacordo, partilhe este documento com a Gestão da empresa, e peça que tomem a decisão final.
Com o Marketing, Vendas e Gestão a falarem a mesma linguagem, todos poderão em conjunto remar na mesma direcção e conseguirem todos identificarem muitas oportunidades “Qualificadas” e aumentar as vendas, os resultados e o seu sucesso.
Pense nisso e boas vendas.
