Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar aos dias que está mais difícil encontrar novos clientes do que animais na selva. Veja que quando está a desbravar caminho pelos densos arbustos da cidade a procura de compradores para o seu produto ou serviço, o truque é manter-se descontraído, calmo e com a situação sob controle. Veja nos personagens abaixo se vai encontrar algumas das criaturas com quem já fez negócio alguma vez. Depois é só seguir os concelhos para chegar ao fim deste safari de vendas.

O Macaco

Descrição – Este briguento e desclassificado comprador, existe somente para nos fazer a vida negra. Está sempre a arranjar confusão por dois motivos: por tudo e por nada. O Macaco gosta de atrapalhar, argumenta e apresenta erradamente factos, é particularmente gozão e está sempre a tentar descarrilar a sua apresentação.

Tratamento – Este tipo de comprador deve ser tratado educadamente, pacientemente e sem entrar em discussão directa com ele. Não dê demasiada atenção aos contratempos apresentados, mantenha-se calmo, siga consistentemente a sua apresentação e, acima de tudo, seja firme! Assim que o Macaco, vir que não está a conseguir desviar-te do seu objectivo, ele acalmar-se-á.

O Bicho Preguiça

Descrição – Este tipo de cliente é ultra-ponderado e dolorosamente lento, tem um raciocínio lento e totalmente indeciso.

Tratamento – Fale ao Bicho Preguiça devagar e seja muito claro na sua explicação. Siga em frente devagar e um passo de cada vez, faça tudo para não o confundir com informação supérflua ou conceitos complexos. A parte boa do Bicho Preguiça é que a partir do momento que ele compreender o que está a apresentar, ele verdadeiramente está “comprado”. Tem de certeza a venda garantida.

O Papagaio

Descrição – é o tipo de cliente que não se cala. O Papagaio fala, fala, fala sem parar, na maioria das vezes nem sabe o que está a dizer, qual foi o tema inicial da conversa, e sem pensar muda logo de um assunto para outro, adora contar histórias da sua família, plano de férias passado e futuro ou mesmo histórias sobre colegas de escola.

Tratamento – Tem que ter muita, mas mesmo muita paciência e auto-controle. Tem que estar muito atento para detectar uma oportunidade de o trazer para o tema da reunião. Tem que tentar manter a rédea da conversa, ser objectivo no tema do negócio e mantê-lo focado na sua mensagem de venda.

O Caranguejo

Descrição – O cliente Caranguejo é o tipo de cliente que se apresenta cansado, doente, infeliz, nervoso ou simplesmente irritadiço.

Tratamento – nunca se desvie do seu objectivo com movimentos laterais, o Caranguejo é contraditório, excitado, e deve ser tratado com paciência e calma, deve sempre usar um tom de voz muito suave e baixo. Uma atitude sorridente, estar sempre de acordo, compreensivo e respeitoso, normalmente consegue vencer o mal humor do Caranguejo.

O Pavão

Descrição – Acha-se muito importante, é snobe e normalmente é um pseudo-decisor. Normalmente adora abanar a sua calda, olhar de cima para baixo com um ar presunçoso sobre o produto ou serviço que esteja a lhe apresentar. O Pavão frequentemente faz observações arrogantes ou depreciativa, que exige que tenha uma atitude polida, rígida e muito bom temperamento.

Tratamento – A única forma de vender para o Pavão é ignorar completamente a sua atitude exibicionista, arrogante e com uma grande paciência seguir em frente com a sua apresentação.

O Gato

Descrição – O Gato é o seu contacto mais suspeito. Este animal dúvida da sinceridade e da veracidade das suas apresentações. É cínico a respeito das suas descrições, e exige que apresente todos os benefícios de forma detalhada e sempre com base em documentos que comprove o que diz.

Tratamento – Se conseguir manter uma deferência e um temperamento sereno, será a melhor forma de conseguir vender. Não fique intimidado nem se sinta insultado pelas observações, às vezes rudes, de interrogar o valor do produto, a sua honestidade e sinceridade.

O Galo

Descrição – Este cliente é muito decidido, educado, super-confiante, impaciente e intolerante. O cliente Galo define a regra no seu galinheiro e escolher o seu poleiro. Este tipo deseja tomar sempre a decisão, sem demonstrar que está a ceder a um mero vendedor.

Tratamento – deve deixar que seja o cliente Galo a tomar decisão e ser ele a mostrar o caminho para o fecho do negócio. Deverá sempre agir com bom humor, respeito e muita paciência.

O Dódó

Descrição – Qual ave extinta, o Dodo precisa estar numa sala onde todos dêem atenção, tal qual uma criança com 3 anos de idade. O cliente Dodo é o um problema para as pessoas que estão a tentar fechar uma venda, pois quer ser tratado como uma o que é: uma Ave Rara.

Tratamento – Não fique surpreso, ao lidar com o cliente Dodo, se chegar ao fim da sua apresentação e ele não entender absolutamente nada do que você apresentou e pior ainda, não sabe qual a função dele no processo de venda. Não se preocupe, volte ao início novamente, até porque, o cliente Dodo provavelmente não tem poder nenhum para decidir o que quer que seja na empresa. Siga a regra que sempre tenho falado em outros artigos, descubra que decide e vá atrás dele.

O Rato

Descrição – Todos nós vendedores já encontramos esta personalidade indecisa ou tímida que não sabe o que se passa na própria mente, é vago e incerto.

Tratamento – o cliente Rato necessita que lhe apresentem os factos com confiança e clareza. Somente assim conseguirá que o Rato tome alguma decisão. Com algum tacto e compreensão, dê ao Rato o que ele quer, e gentilmente guie-o de forma que seja ele a tomar a “decisão” do processo de acordo com as suas indicações.

O Corvo

Descrição – Aqui está o mesquinho, o comprador amigo do peito, que não está somente interessado nos benefícios e características, mas também em seleccionar o preço à parte do negócio. Está sempre a gritar repetidamente uma única frase: Está Caro! Está Caro!

Tratamento – Lidar com este tipo de pessoa exige muita concentração na justificação do preço, sempre apoiado por documentação que assegure o que está afirmar. Faça de tudo para ganhar a confiança do Corvo, somente assim conseguirá que ele assine a sua nota de encomenda.

O Castor

Descrição – Este super-ultra-ocupado cliente far-lhe-á a vida complicada. Não é fácil conseguir que ele lhe receba. O Castor é o tipo de cliente que está sempre a receber chamadas telefónicas e estar a conduzir outro negócio ao telefone, durante a sua apresentação e ainda está continuamente a olhar para o relógio.

Tratamento – Este tipo necessita que a apresentação seja altamente visual e interessante para conseguir agarrar o seu interesse. Seja rápido e vá directo ao resumo da apresentação. Mostre-lhe logo os benefícios do seu produto ou serviço. Uma vez conseguida a atenção, feche o negócio, mostre ao Castor a ordem de compra e indique onde ele deve assinar, assim poderá seguir o seu caminho e deixá-lo a fazer o seu super-ultra-ocupado trabalho.

Como pode ver, o nosso mundo das vendas tem estes animais. Ponha o seu capacete, estude os hábitos destas criaturas às vezes irritáveis, e aprenda como responder a suas características individuais. Será mais divertido, ajudará a conservar sua sanidade e continuar a fechar mais vendas.

Pense nisso e boas vendas.

Isso lá fora é uma selva

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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