Esta semana quero apresentar a minha visão sobre o artigo originalmente publicado pela  Emma Brudner no site Hubstpot e que pode ser lido neste link. A análise baseia-se numa estatística produzida pelo site sidekick que compilou um total de 107 estatísticas de vendas (Se consultar o SlideShare no final do artigo há, na versão inglesa, a fonte de cada uma das estatísticas) que lançam alguma luz sobre os dilemas de venda mais complicados.  

É uma visão americanizada, mas são interessantes e estão divididas em várias sessões de acordo com estágio do processo de vendas. Achei este artigo tão actual (apesar de remontar a setembro de 2015), que resolvi transcrever para aqui no blogue com os comentários quando acho que acrescentam valor.

Assim sendo, apresento a seguir a lista das 107 estatísticas de vendas que o vão surpreender. Vai identificar alguma destas estatísticas no seu processo e forma de vender, por isso, é chegada hora de falar comigo. Pode começar por ter agendar uma Sessão Experimental de Coaching.

Estatísticas sobre follow-up

  1. 44% dos vendedores desistem depois de um primeiro contacto com o cliente. Simplesmente não acreditam que o negócio possa ir adiante.
  2. Em média um vendedor somente tenta contactar um potencial cliente duas vezes. Despois desiste.
  3. 80% dos negócios necessitam de 5 telefonemas de follow-up após a primeira reunião com o cliente.
  4. Pesquisas indicam que 35% a 50% dos negócios são fechados com o vendedor que mais rapidamente respondeu ao pedido de proposta ou reunião.
  5. Quando um vendedor responde a uma lead nos 5 minutos a seguir, a probabilidade de fechar o negócio é 9 vezes maior.

Estatísticas sobre tratamento de leads

  1. Dos 100% das empresas que lhe pedem informação, 63% não vão comprar nada nos próximos três meses, 20% não vão comprar nada nos próximos doze meses e uns singelos 17% delas poderão estar interessadas em comprar.
  2. Somente uma em cada quatro leads recebidas poderá resultar num potencial negócio.
  3. Em média somente 1 a cada 2 leads bem qualificada pode resultar em negócio.
  4. Leads que são bem qualificadas e trabalhadas, geram em média mais 20% em oportunidades de negócio que uma lead pouco qualificada.
  5. As empresas que promovem uma política de tratamento e qualificação de leads tem, em média, 9% dos vendedores a atingirem a sua quota.
  6. Lead bem qualificadas geram 47% de possibilidade a mais para fechar o negócio com valores maiores que o inicialmente previsto.
  7. Independentemente da altura do ano, somente 3% das empresas estão compradoras, 56% não estão interessadas e 40% estão a iniciar um processo de consulta.
  8. Empresas que possuam um sistema automático de geração e tratamento de leads conseguem um aumento de, no mínimo, 10% ao final de 6-9 meses.
  9. Emails obtidos por leads qualificadas geram 8% mais cliques que os emails de newsletters que, no máximo, geram 3% de cliques.
  10. Emails obtidos por leads qualificadas geram 4 a 10 vezes mais respostas comparados com os emails de newsletters.
  11. As empresas que utilizam ferramentas de marketing automáticas para gerar potenciais clientes experienciam um aumento de 451% no total de leads qualificadas.
  12. Empresas que tratam as leads qualificadas ganham 50% mais oportunidades de vendas com um custo 33% inferior ao processo tradicional de geração de leads.
  13. 25% das equipas de marketing que adoptaram um sistema de gestão de leads qualificadas reportam que os vendedores contactam os potenciais clientes no próprio dia. Somente 10% das equipas de marketing reportam o mesmo tempo de follow-up quando não há um sistema de gestão de leads.
  14. 22% dos negócios B2B tratam do processo de gestão de leads numa base semanal.
  15. 65% das empresas de B2B não possuem um sistema de gestão de leads.

Estatísticas sobre fecho de negócios

  1. Tipicamente nas empresas com 100-500 empregados, envolvem, em média, 7 pessoas no processo de decisão de compra.
  2. 66% dos profissionais de marketing nas empresas de B2B dizem que o maior desafio dos vendedores é conseguir acesso aos decisores de topo.
  3. No final de uma apresentação comercial, 63% lembra-se de uma história e somente 5% de estatísticas.
  4. Apresentações de venda visuais (imagens) são processados 60.000 vezes mais rápido que as apresentações de venda com textos.
  5. 70% dos decisores tomam decisão de compra para resolver problemas. Somente 30% dos decisores querem “ganhar” alguma coisa.
  6. Em médias, 88% dos clientes vêm os vendedores como conhecedores do produto e somente 24% dos clientes vêm como especialistas.
  7. 78% dos decisores inquiridos aceitaram participar num evento ou receber um vendedor com base num email ou chamada fria.
  8. 95% dos compradores escolhe um fornecedor que os acompanhe e ajude a compreender todo o processo nas várias fases até ao fecho.

Estatísticas sobre o envio de casos de estudo

  1. As melhores horas para enviar um email a um potencial cliente é as 09h00 e as 15h00.
  2. Os emails enviados a terça-feira tem uma maior taxa de abertura comparada com qualquer outro dia da semana.
  3. Os emails personalizados tem 14% mais cliques e uma taxa de conversão de 10%.
  4. Os emails personalizados que incluam o nome do destinatário no campo do assunto tem uma maior taxa de leitura.
  5. Emails com assuntos relevantes gera 18 vezes mais receita do que emails genéricos.
  6. Em média um comprador recebe mais de 100 emails por dia, abre 23% destes e lê somente 2%.
  7. 40% dos decisores primeiro abrem o email no telemóvel onde o número de palavras visíveis é no máximo de 4 a 7.
  8. 33% dos emails são abertos tendo em conta a informação na linha do assunto.
  9. emails com assuntos que criam sentido de urgência ou exclusividade tem 22% mais possibilidade de serem abertos.
  10. Emails enviados para empresas que contenham as palavras “Alerta” e “Novidade” tem maiores taxas de leitura.
  11. Emails com assuntos que superem as 3 palavras diminuem em 60% a possibilidade de serem rapidamente abertos ou lidos.
  12. Emails com as palavras “Grátis” ou “Oferta” tem uma taxa de abertura 10% superior aos emails sem estas palavras.
  13. Emails com as palavras “Rápido” são 17% mais ignorados do que os emails sem esta palavra.
  14. Emails sem assunto nenhum são, em média, 8% mais abertos dos que tenham um assunto qualquer.

Estatísticas sobre telefonemas ou chamadas fria

  1. Somente 2% das chamadas frias resulta numa marcação de reunião.
  2. Em 2007 eram necessários 3,68 tentativas para conseguir falar com um potencial cliente. Hoje em dia esta média é de 8 tentativas.
  3. 93% das leads convertidas só consegue ser contactada ao fim de 6 tentativas.
  4. Ao telefone, 86% considera importante o tom de voz para uma boa comunicação. Somente 14% reconhecem o que se diz como importante.
  5. Acções de marketing por email tem 2 vezes mais retorno do investimento do que as chamadas fria, eventos de Networking ou congressos.
  6. uma equipa de 50 vendedores, deixa em média 1277 horas de mensagens de voz por mês.
  7. Para ser ouvida, o tempo máximo que uma mensagem de voz deverá ter é entre 8 a 14 segundos.
  8. 15% do tempo dos vendedores é gasto a deixar mensagens de voz aos clientes.
  9. 80% das chamadas feita por um vendedor vai para o voicemail e 90% das mensagens deixadas pela primeira vez não serão ouvidas ou as chamadas retornadas.
  10. A média de resposta a mensagens de voicemail é de somente 4,8%.
  11. A melhor hora para uma chamada fria é entre as 16h00 e as 17h00. A segunda melhor hora é entre as 09h00 e as 10h00. A pior hora para realizar uma chamada fria é entre as 11h00 e as 14h00.
  12. Os melhores dias e horas para ligar a um prospect são as quartas e quintas entre as 09h00 e as 11h00 e das 16h00 as 18h00.
  13. Os piores dias e horas para ligar para um prospect são as segundas entre as 09h00 e as 12h00 e as sextas depois das 15h00.

Estatísticas sobre referências

  1. Investir 5% na retenção de um cliente aumenta os lucros entre 25 e 95%.
  2. 91% dos clientes reconhece ser capaz de passar uma referência, mas somente 11% dos vendedores, activamente, pedem uma referência.
  3. A cada ano 14% dos clientes irão embora ou não farão nenhuma compra nova.
  4. 83% dos consumidores estão abertos a dar uma referência após terem uma experiência positiva.
  5. Novos clientes estão 4 vezes mais sensíveis a comprar quando são referenciados por um amigo.
  6. O tempo de permanência de um cliente é 16% maior quando ele vem por uma referência de um amigo do que ao contrário.
  7. 65% dos novos negócios nas empresas advém de uma referência não controlada ou solicitada.
  8. Um cliente angariado através de uma referência é 18% mais leal do que um cliente angariado por outros métodos mais tradicionais.
  9. Um cliente angariado por referencia gasta 13,2% mais dinheiro que um cliente angariado por outros métodos mais tradicionais.

Estatísticas sobre redes sociais

  1. 73% dos vendedores que sabem usar as redes sociais na sua actividade comercial vende, em média, mais 23% dos que os seus concorrentes ou colegas de trabalho.
  2. há uma probabilidade de 70% de ser contactado, conseguir contactar um potencial cliente ou fechar um negócio quando tem uma conta no Linked In e participa activamente nos Grupos.
  3. É 100% mais fácil e simples conseguir um novo cliente através das redes sociais do que através de campanhas de marketing.
  4. Somente 5% dos vendedores nas empresas de B2B consideram a actividade nas redes sociais importante como uma forma de encontrar clientes.
  5. Vendedores que possuam um bom perfil nas redes sociais tem mais 50% de hipótese de ser encontrado e ultrapassar a sua quota de venda.
  6. Os vendedores de topo despendem um mínimo de 6 horas semanais a procurar clientes no Linked In.

Estatísticas sobre entrada de leads

  1. 82% dos clientes, antes de contactar, lê em média, 5 conteúdos publicados pela empresa com quem eles querem fazer negócios.
  2. 57% dos compradores fazem um processo de consulta e avaliação prévia antes de contactar um vendedor.
  3. 68% dos compradores criam um sentimento positivo por uma empresa após ler algum conteúdo publicado por ela.
  4. 44% dos vendedores internos fecham negócios iniciados pela equipa de marketing. O sucesso nos telefonemas de prospecção diminuem 20% todos os anos.
  5. 76% do conteúdo produzido pelo marketing não está a ter em conta as vendas.
  6. 75% dos compradores dizem que as pessoas de marketing deveriam acabar com o “papo de vendedor” nos conteúdos produzidos.
  7. Empresas que possuam um site com uma média entre 401 e 1000 páginas consegue 6 vezes mais leads do que empresas que possuam somente 51 a 100 páginas no site.
  8. 68% das empresas B2B sabem como utilizar uma landing page para conseguir uma nova lead comercial.
  9. 86% dos compradores acedem a conteúdos de negócio através do telemóvel. O seu site está preparado para uma boa leitura nestes aparelhos?
  10. Um processo de chamada fria contratado em outsourcing custa em média 308€ e se for interno, em média 50€.
  11. 46% das empresas de tecnologia cresce através da criação de equipas de venda internamente.

Estatísticas sobre produtividade

  1. Nos EUA os custos de angariação de novos clientes e de produção de material de marketing supera os mil milhões de dólares todos os anos.
  2. 50% do tempo dos vendedores é gasto atrás de clientes que não vão comprar absolutamente nada.
  3. 71% dos vendedores dizem que passam demasiado tempo a inserir informação em aplicações de CRM e de gestão da empresa.
  4. Somente 33% do tempo útil de um vendedor é gasto em actividades comerciais que geram negócio.
  5. Prevê-se que em 2020, 85% dos clientes irão interagir com os seus fornecedores sem necessidade de um contacto humano.
  6. Um vendedor mediano faz 8 tentativas de contacto por telefone por hora, gasta em média 6,5 horas em prospecção para conseguir marcar uma reunião somente.
  7. Aproximadamente 57% dos clientes e potenciais clientes B2B indicam que os vendedores que recebem não estão devidamente preparados para uma primeira reunião.
  8. 88% das oportunidades de negócio são perdidas devido a falta de preparação do vendedor que não conseguiu identificar nenhuma necessidade ou problema no potencial cliente.

Estatísticas sobre alinhamento entre vendas e marketing

  1. Empresas que investem no alinhamento entre o Marketing e as Vendas vês as suas receitas crescerem 208% devido a este alinhamento e ao marketing.
  2. Quando há uma correcto alinhamento entre as vendas e o marketing as empresas conseguem fechar 67% mais negócios.
  3. 67% das leads geradas pelo marketing são enviadas directamente para a equipa de vendas. Porém somente 27% destas leads vão ser correctamente qualificadas.
  4. 68% das empresas B2B não possuem um sistema de gestão do funil de vendas.
  5. Um alinhamento entre o Marketing e as Vendas tem um impacto na receita de até 3 vezes mais.
  6. Somente 30% dos CMO’s tem criado e gerido como uma prioridade a garantia de alinhamento entre as Vendas e o Marketing.
  7. Empresas cujo alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas é dinâmico, conseguem um aumento de 10% nas vendas comparado com empresas mais estáticas.
  8. Empresas que tem um alinhamento entre o Marketing e as Vendas apoiado pelas boas práticas de gestão, conseguem 9,3% mais vendas rentáveis.
  9. 46% das empresas com um alinhamento correcto entre o Marketing e as Vendas conseguem qualificar mais de 75% das leads geradas pela equipa de marketing.
  10. Por regra, 50% das leads geradas pelo marketing são ignoradas pelos vendedores.
  11. Empresas B2B com um fraco alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas tem um impacto negativo de 10% nas receitas.
  12. Somente 56% das empresas B2B tem um processo de pré-qualificação de leads antes de passa-las aos vendedores.
  13. Somente 44% das empresas B2B utiliza uma métrica na qualificação das leads geradas pelo marketing.
  14. 38% dos CMO’s entrevistados afirmou que o alinhamento entre o Marketing e as Vendas era uma prioridade no ano anterior.
  15. Um processo automático de venda e gestão de leads pode gerar um aumento de 88% na quota de venda.
  16. Empresas B2B com um processo de alinhamento entre o Marketing e as Vendas atingem 24% mais rapidamente o objectivo de receita e um aumento de 27% nos lucros no plano à 3 anos.
  17. Empresas B2B com um processo de alinhamento entre o Marketing e as Vendas tem uma taxa de retenção de clientes superior a 36%.
  18. 57% das empresas B2B considera uma prioridade a conversão de leads em clientes pagantes.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

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107 Estatísticas de vendas que o vai surpreender
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558