Vender é um processo que existe desde que o mundo é mundo. Não há profissão mais velha que a de vendedor. Inovar um processo de venda é algo muito complicado e, todos os dias, todas as empresas tentam, passo a passo, vender mais, melhor, ganhar novos clientes e gerar lucro.
Como Coach o desafio que mais lido nos meus clientes empresariais, está relacionado com o pedido para fazer uma transformação na forma e no processo de venda. Poderia facilmente cair na tentação de prestar um serviço de consultoria, mas é muito mais desafiante olhar para isso pelo prisma do Coaching Transformacional.
Mas afinal o que é isso do Coaching Transformacional
Em essência, o Coaching Transformacional parte do ponto em que o cliente está, cria consciência, depois motiva para uma mudança sustentada, antes de realmente trabalhar para produzir e manter essa mudança. É um processo totalmente focado na conclusão de uma mudança, focado no cliente e liderado pelo cliente.
O Coaching Transformacional trabalha com o que há de melhor de algumas modalidades como o Coaching de Vida, de Carreira, Financeiro e de Desempenho.
Por que muitos falam na transformação, mas poucos aplicam?
O equívoco mais comummente feito pelos gestores é achar que a transformação acontece somente através da implementação de novas tecnologias. Porém, uma autêntica transformação exige visão sobre o rumo que a organização quer tomar, adesão da liderança e comunicação a todos de forma clara qual será a nova direção. Não há espaço para incertezas quando se trata de transformação real pois exige aceitação, dedicação e trabalho duro em todos os níveis da organização, com a finalidade única, fazer acontecer.
É uma nova maneira de fazer negócios
A transformação no processo de vendas requer o desenvolvimento de novas capacidades e hábitos organizacionais alinhados à esta nova maneira de fazer negócios. Isso significa investir em novos processos de gestão de clientes, formação da equipa de vendas, novas formas de gerir os clientes e desenvolver técnicas de Coaching nos líderes. No entanto, a maioria das organizações quer proceder a transformação sem estabelecer uma visão convincente e, em seguida, impulsionar a execução dessa visão por meio de novas capacidades de negócios.
Existem 4 ângulos na transformação nas vendas
Ângulo 1 – Visão: a organização tem uma visão clara de como será a transformação? Uma das coisas mais importantes sobre uma visão é ela mostrar à equipa por que, e para que, ela existe. Todos precisam entender o quanto a organização está a mudar e porque essa mudança é melhor. É fundamental mostrar como o futuro será, para que todos realmente entendam o que se pretende alcançar.
Ângulo 2 – Capacidade: A organização será capaz de implementar os novos processos? Ao passar por uma transformação, será necessário determinar quais recursos são necessários para que cada sector seja bem-sucedido. Esses recursos geralmente incluem diferentes pessoas, novos comportamentos, conhecimentos, habilidades e atributos. Depois de estabelecidos, é importante descobrir quais recursos cada grupo possui e quais são necessários e como preencher essa lacuna através de formação, Coaching ou mentoria.
Ângulo 3 – Atitude: a organização tem a atitude “certa” para abraçar a transformação? É fácil encontrar organizações que tem a capacidade de transformar, mas não a vontade, enquanto outras tem a vontade de transformar, mas não a capacidade. Então, a chave é determinar primeiro quem na organização tem vontade e capacidade de ser “o líder” para assimilar a transformação e conduzir o processo de transformação. Posteriormente, é imperativo determinar a melhor forma de preencher as lacunas em termos de vontade ou capacidade em todos os restantes elementos da organização.
Ângulo 4 – Motivação: quão motivada está a organização para avançar em direção à transformação? A motivação é muito semelhante a “ter vontade” apresentado no angulo anterior. Aqui, todos os colaboradores precisam sentir que podem ser melhores, saber que alguém vai ajudá-los a melhorar e acreditar que, de alguma forma, a sua vida vai melhorar depois de passar pela transformação. É importante identificar, promover e compensar os membros da equipa que estão realizando a transição com sucesso e recompensar aqueles que transformam e incentivam aqueles que ainda podem pôr em risco o processo.
Ajustar as peças que não se encaixam
É difícil passar por uma transformação, especialmente para aqueles que precisam alterar suas actividades diárias para acomodar esta mudança. Mas é imperativo que a liderança esteja preparada para ajudar cada pessoa envolvida no processo de modo que a transformação, como um todo, seja um sucesso.
Nem todos aceitarão o novo estado de transformação
Uma grande verdade na transformação do processo de vendas é que nem todos dentro da organização conseguem assimilar este novo estado e haverá ocasiões em que terá que fazer mudanças na equipa para não correr o risco de falhar. A liderança deve identificar as pessoas que não se adaptam e definir acções.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
