Vender é um processo que existe desde que o mundo é mundo. Não há profissão mais velha que a de vendedor. Inovar um processo de venda é algo muito complicado e, todos os dias, todas as empresas tentam, passo a passo, vender mais, melhor, ganhar novos clientes e gerar lucro.

Como Coach o desafio que mais lido nos meus clientes empresariais, está relacionado com o pedido para fazer uma transformação na forma e no processo de venda. Poderia facilmente cair na tentação de prestar um serviço de consultoria, mas é muito mais desafiante olhar para isso pelo prisma do Coaching Transformacional.

Mas afinal o que é isso do Coaching Transformacional

Em essência, o Coaching Transformacional parte do ponto em que o cliente está, cria consciência, depois motiva para uma mudança sustentada, antes de realmente trabalhar para produzir e manter essa mudança. É um processo totalmente focado na conclusão de uma mudança, focado no cliente e liderado pelo cliente.

O Coaching Transformacional trabalha com o que há de melhor de algumas modalidades como o Coaching de Vida, de Carreira, Financeiro e de Desempenho.

Por que muitos falam na transformação, mas poucos aplicam?

O equívoco mais comummente feito pelos gestores é achar que a transformação acontece somente através da implementação de novas tecnologias. Porém, uma autêntica transformação exige visão sobre o rumo que a organização quer tomar, adesão da liderança e comunicação a todos de forma clara qual será a nova direção. Não há espaço para incertezas quando se trata de transformação real pois exige aceitação, dedicação e trabalho duro em todos os níveis da organização, com a finalidade única, fazer acontecer.

É uma nova maneira de fazer negócios

A transformação no processo de vendas requer o desenvolvimento de novas capacidades e hábitos organizacionais alinhados à esta nova maneira de fazer negócios. Isso significa investir em novos processos de gestão de clientes, formação da equipa de vendas, novas formas de gerir os clientes e desenvolver técnicas de Coaching nos líderes. No entanto, a maioria das organizações quer proceder a transformação sem estabelecer uma visão convincente e, em seguida, impulsionar a execução dessa visão por meio de novas capacidades de negócios.

Existem 4 ângulos na transformação nas vendas

Ângulo 1 – Visão: a organização tem uma visão clara de como será a transformação? Uma das coisas mais importantes sobre uma visão é ela mostrar à equipa por que, e para que, ela existe. Todos precisam entender o quanto a organização está a mudar e porque essa mudança é melhor. É fundamental mostrar como o futuro será, para que todos realmente entendam o que se pretende alcançar.

Ângulo 2 – Capacidade: A organização será capaz de implementar os novos processos? Ao passar por uma transformação, será necessário determinar quais recursos são necessários para que cada sector seja bem-sucedido. Esses recursos geralmente incluem diferentes pessoas, novos comportamentos, conhecimentos, habilidades e atributos. Depois de estabelecidos, é importante descobrir quais recursos cada grupo possui e quais são necessários e como preencher essa lacuna através de formação, Coaching ou mentoria.

Ângulo 3 – Atitude: a organização tem a atitude “certa” para abraçar a transformação? É fácil encontrar organizações que tem a capacidade de transformar, mas não a vontade, enquanto outras tem a vontade de transformar, mas não a capacidade. Então, a chave é determinar primeiro quem na organização tem vontade e capacidade de ser “o líder” para assimilar a transformação e conduzir o processo de transformação. Posteriormente, é imperativo determinar a melhor forma de preencher as lacunas em termos de vontade ou capacidade em todos os restantes elementos da organização.

Ângulo 4 – Motivação: quão motivada está a organização para avançar em direção à transformação? A motivação é muito semelhante a “ter vontade” apresentado no angulo anterior. Aqui, todos os colaboradores precisam sentir que podem ser melhores, saber que alguém vai ajudá-los a melhorar e acreditar que, de alguma forma, a sua vida vai melhorar depois de passar pela transformação. É importante identificar, promover e compensar os membros da equipa que estão realizando a transição com sucesso e recompensar aqueles que transformam e incentivam aqueles que ainda podem pôr em risco o processo.

Ajustar as peças que não se encaixam

É difícil passar por uma transformação, especialmente para aqueles que precisam alterar suas actividades diárias para acomodar esta mudança. Mas é imperativo que a liderança esteja preparada para ajudar cada pessoa envolvida no processo de modo que a transformação, como um todo, seja um sucesso.

Nem todos aceitarão o novo estado de transformação

Uma grande verdade na transformação do processo de vendas é que nem todos dentro da organização conseguem assimilar este novo estado e haverá ocasiões em que terá que fazer mudanças na equipa para não correr o risco de falhar. A liderança deve identificar as pessoas que não se adaptam e definir acções.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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O Coaching Transformacional no processo de venda
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558