Há algum tempo atrás escrevi um artigo sobre a como tirar o melhor partido entre os vendedores “Hunters” (caçadores) e os “Farmes” (agricultores). Pode ler aqui no blogue ou no Linked In. Hoje trago uma visão diferente, onde listo as principais características que distinguem dois tipos de vendedores: O todo-o-terreno e o construtor.

Não existe certo ou errado nos perfis abaixo. É fulcral a coexistência de vendedores com estes dois perfis nas organizações onde estão inseridos, devido ao tipo de produtos que têm de vender. Há oportunidades, e necessidades, para pessoas que tenham somente um dos perfis ou um pouco de cada um.

Qual o seu perfil de vendedor?

O vendedor todo-o-terreno

* Igual aos carros todo-o-terreno, para este vendedor não há obstáculos que o impeça conseguir vender;

* Só pensa na venda imediata. O que interessa é cumprir os números;

* É um “taradinho” da tecnologia e acredita que ela resolve todos os seus problemas;

* Tem na cabeça todo o catálogo do seu produto ou serviço e adora falar sobre a qualidade deles e como são bons;

* Não sabe ouvir o que o cliente quer. Sugere antes de conhecer o que o cliente quer ou necessita;

* Força a venda de mais produtos do que os necessários. É focado em adicionar mais e mais produtos ao cliente, mesmo quando estes não são necessários;

* Fala sem parar para respirar e a informação tem somente uma direcção – do vendedor para o cliente;

* Não tem paciência e quer fazer o máximo de vendas no menor espaço de tempo possível. Assim que fecha o negócio, vira as costas e sai para atender o próximo;

* Odeia fazer pós-venda. Quando tem de falar com um cliente é para vender mais. Se é para ouvir reclamações que fale com outras pessoas.

* O único foco é atingir o seu budget de vendas para garantir a compensação financeira no final do ano. Não tem, e não precisa, fazer planos a médio ou longo prazo. Ano novo, clientes e negócios novos.

* É um mestre especialista nas chamadas-frias. Passa várias horas do dia a angariar novos clientes e é bem-sucedido pois sabe dar a volta quando recebe um “não”.

* É um vendedor de coisas simples e baratas, adora as palavras “descontos”, “oferta”, “preços-baixos”, “saldos”.

* Quando perde um negócio culpa sempre a empresa e o preço mais caro que a concorrência.

* Quando um cliente reclama, a culpa é do produto e da empresa que não sabem fazer as coisas como deve ser. Nunca aceita a culpa de uma venda errada.

* É um lobo solitário que só tem em mente vencer os “concorrentes” internos para ser o melhor vendedor do ano.

* Não trabalha para o reconhecimento entre pares ou clientes. Se tiver uma oportunidade “rouba” clientes e negócios do colega ao lado.

O vendedor construtor

* Adora construir relações fortes com os clientes. Sabe que isso é a base para vários negócios durante muito tempo;

* É um servidor, e adora tomar conta dos problemas dos clientes. Sabe que isso significa negócios;

* É automotivado para atingir os números no final do ano e trabalha com uma visão dos benefícios a médio e longo prazo;

* Os números são alcançados por várias vendas dentro dos mesmos clientes ao longo do ano. Trabalha numa relação muito próxima dos clientes;

* Tem a confiança dos seus clientes. Construiu uma imagem de especialista e de solucionador de problemas. Os clientes ligam-lhe sempre que necessitam resolver um problema;

* Vende soluções mais complexas e por isso, mais caras. Adora o desafio de criar soluções a medida para cada cliente;

* Sabe a importância das referências em detrimento das chamadas-frias e sempre que pode, pede e recebe referências para novos clientes;

* É muito observador. Marca reuniões regulares com os clientes para encontrar novas oportunidades ou levar novas ideias que ajudam o cliente a melhorar os seus processos ou a ganhar mais dinheiro;

* Não pressiona o cliente a fechar o negócio, gere o cliente de forma a criar o momento certo para o fecho.

* Chama para si a responsabilidade de gerir uma reclamação feita pelo cliente até que ela esteja totalmente resolvida. Assegura que o cliente tem o melhor serviço possível.

* Tem uma visão para o cliente, defendendo os interesses dele dentro da sua organização.

* Tem uma excelente capacidade de escutar e interpretar o que o cliente diz. Sabe questionar correctamente para entender todos os pormenores.

* Não tem medo de perguntar ao cliente o que pode fazer para ser o melhor parceiro e fornecedor;

* Não se importa de recomendar um produto da concorrência quando sabe que não tem a solução certa para o problema;

* Usa o marketing para promover o negócio do cliente e assim ganhar novos clientes por referenciação directa do cliente;

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Qual o seu perfil de vendedor?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558