Qual o seu perfil de vendedor?

Há algum tempo atrás escrevi um artigo sobre a como tirar o melhor partido entre os vendedores “Hunters” (caçadores) e os “Farmes” (agricultores). Pode ler aqui no blogue ou no Linked In. Hoje trago uma visão diferente, onde listo as principais características que distinguem dois tipos de vendedores: O todo-o-terreno e o construtor.

Não existe certo ou errado nos perfis abaixo. É fulcral a coexistência de vendedores com estes dois perfis nas organizações onde estão inseridos, devido ao tipo de produtos que têm de vender. Há oportunidades, e necessidades, para pessoas que tenham somente um dos perfis ou um pouco de cada um.

Qual o seu perfil de vendedor?

O vendedor todo-o-terreno

* Igual aos carros todo-o-terreno, para este vendedor não há obstáculos que o impeça conseguir vender;

* Só pensa na venda imediata. O que interessa é cumprir os números;

* É um “taradinho” da tecnologia e acredita que ela resolve todos os seus problemas;

* Tem na cabeça todo o catálogo do seu produto ou serviço e adora falar sobre a qualidade deles e como são bons;

* Não sabe ouvir o que o cliente quer. Sugere antes de conhecer o que o cliente quer ou necessita;

* Força a venda de mais produtos do que os necessários. É focado em adicionar mais e mais produtos ao cliente, mesmo quando estes não são necessários;

* Fala sem parar para respirar e a informação tem somente uma direcção – do vendedor para o cliente;

* Não tem paciência e quer fazer o máximo de no menor espaço de tempo possível. Assim que fecha o negócio, vira as costas e sai para atender o próximo;

* Odeia fazer . Quando tem de falar com um cliente é para vender mais. Se é para ouvir reclamações que fale com outras pessoas.

* O único foco é atingir o seu budget de vendas para garantir a compensação financeira no final do ano. Não tem, e não precisa, fazer planos a médio ou longo prazo. Ano novo, clientes e negócios novos.

* É um mestre especialista nas chamadas-frias. Passa várias horas do dia a angariar novos clientes e é bem-sucedido pois sabe dar a volta quando recebe um “não”.

* É um vendedor de coisas simples e baratas, adora as palavras “descontos”, “oferta”, “preços-baixos”, “saldos”.

* Quando perde um negócio culpa sempre a empresa e o preço mais caro que a concorrência.

* Quando um cliente reclama, a culpa é do produto e da empresa que não sabem fazer as coisas como deve ser. Nunca aceita a culpa de uma venda errada.

* É um lobo solitário que só tem em mente vencer os “concorrentes” internos para ser o melhor vendedor do ano.

* Não trabalha para o reconhecimento entre pares ou clientes. Se tiver uma oportunidade “rouba” clientes e negócios do colega ao lado.

O vendedor construtor

* Adora construir relações fortes com os clientes. Sabe que isso é a base para vários negócios durante muito tempo;

* É um servidor, e adora tomar conta dos problemas dos clientes. Sabe que isso significa negócios;

* É automotivado para atingir os números no final do ano e trabalha com uma visão dos benefícios a médio e longo prazo;

* Os números são alcançados por várias vendas dentro dos mesmos clientes ao longo do ano. Trabalha numa relação muito próxima dos clientes;

* Tem a confiança dos seus clientes. Construiu uma imagem de especialista e de solucionador de problemas. Os clientes ligam-lhe sempre que necessitam resolver um problema;

* Vende soluções mais complexas e por isso, mais caras. Adora o desafio de criar soluções a medida para cada cliente;

* Sabe a importância das referências em detrimento das chamadas-frias e sempre que pode, pede e recebe referências para novos clientes;

* É muito observador. Marca reuniões regulares com os clientes para encontrar novas oportunidades ou levar novas ideias que ajudam o cliente a melhorar os seus processos ou a ganhar mais dinheiro;

* Não pressiona o cliente a fechar o negócio, gere o cliente de forma a criar o momento certo para o fecho.

* Chama para si a responsabilidade de gerir uma reclamação feita pelo cliente até que ela esteja totalmente resolvida. Assegura que o cliente tem o melhor serviço possível.

* Tem uma visão para o cliente, defendendo os interesses dele dentro da sua organização.

* Tem uma excelente capacidade de escutar e interpretar o que o cliente diz. Sabe questionar correctamente para entender todos os pormenores.

* Não tem medo de perguntar ao cliente o que pode fazer para ser o melhor parceiro e fornecedor;

* Não se importa de recomendar um produto da concorrência quando sabe que não tem a solução certa para o problema;

* Usa o marketing para promover o negócio do cliente e assim ganhar novos clientes por referenciação directa do cliente;

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->

Qual o seu perfil de vendedor?

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558