Acredito que leu um dos meus mais recentes artigos chamado As palavras que usa e que estão a matar as suas vendas onde listei uma série de palavras que todas as empresas e em especial alguns vendedores mais utilizam e que, ao invés de ajudar, estão a afundar o seu negócio. Hoje vou justamente apresentar o lado positivo em como usar as palavras certas para atrair clientes.
A primeira palavra é Grátis (ou gratuito)
Provavelmente a palavra mais temida por quem vende e a mais apreciada por quem compra. Todos gostamos de “ganhar” alguma coisa. Quando você vai ao supermercado e tem um determinado produto que quer comprar e tem como opção comprar o produto na sua embalagem normal ou com um brinde adicional pelo mesmo preço, qual é que você escolhe? Mas no âmbito dos negócios entre empresas deve ter algum cuidado com o que pode ser dado a um cliente. Não estou a dizer que tem que dar o seu produto ou serviço, afinal é isso que faz a sua empresa avançar. Então o que é que você pode dar gratuitamente aos seus clientes:
- Estudos ou artigos que ajudem ele a aprender alguma coisa consigo;
- Alguma consultoria sobre como escolher o produto certo que vende para resolver um determinado problema;
- Uma amostra grátis de um novo produto que está a lançar e que precisa da sua opinião.
A segunda palavra é Dinheiro (ou Valor)
Quem é que não fica logo com as orelhas antenadas quando ouve esta palavra? Agora se esta palavra estiver associada com uma determinada campanha pode ser um sucesso de vendas. Dou-lhe um exemplo: Aqui em Portugal uma cadeia de supermercado lançou uma promoção de vendas de livros infantis onde uma parte do valor pago revertia para várias instituições de solidariedade social. É claro que isso foi um sucesso pois uma pessoa sabe que parte do seu dinheiro vai ajudar alguém (que não quem escreveu o livro ou o supermercado).
A terceira palavra é Novo
Outra palavra que atrai mesmo muitos novos clientes. Principalmente quando estamos a falar de artigos de tecnologia como telemóveis, televisões, computadores ou mesmo consolas de jogos. Somente aqui em Portugal o lançamento da nova consola da Playstation foi um sucesso pois as pessoas correram as lojas para encomendar com antecedência somente para garantir que quando ela chegasse a loja, já tinha uma guardada. Se o produto ou serviço que vende puder ser associado como algo que vai fazer a diferença e diferenciação, o seu cliente vai querer ter. O seu produto é diferente ou faz quem o compra ser diferente do resto da multidão?
A quarta palavra é Poupança (ou Redução, Saldo, Desconto)
Mais uma vez começou no passado dia 28 de Dezembro os saldos que vão durar até ao dia 28 de Fevereiro. Logo nos primeiros dias que começaram eram filas a espera que as lojas abrissem as portas para aproveitar a redução de preços. Algumas lojas aplicam 60% de desconto em alguns artigos. Qual a pessoa ou mesmo empresa que dispensa poder comprar um determinado produto com uma margem tão boa de desconto? Já pensou em aplicar o mesmo princípio, por exemplo se vende serviços? Porque não promover que quem comprar 8 horas de consultoria, ganha mais 4 de oferta? Mas para beneficiar desta promoção tem que ser comprada dentro de um prazo muito curto de tempo, ou mesmo dentro de poucas horas depois de você enviar a propostas. Interessante, não?
A quinta palavra é Devolução do Dinheiro se não Gostar
Quando vamos comprar qualquer produto para a nossa casa ou para nós, fazemo-lo com toda a segurança porque sabemos que se não ficarmos satisfeitos, dentro dos primeiros 15 dias as lojas são obrigadas a nos devolver o dinheiro, desde que o produto mantenha as mesmas condições de quando foi adquirido. Isso é sem dúvida uma mais-valia que você pode usar no seu negócio. Se puder comprar o seu produto ou serviço e o mesmo não servir permita que o seu cliente possa devolver o produto que você garante o retorno do dinheiro. Até mesmo para quem vende serviços isso pode ser aplicado. Já escrevi num outro artigo o exemplo de uma pessoa que vendia formação a vendedores e a forma como queria ser recompensado era com uma parte dos lucros que foram obtidos depois dele formar os vendedores. O risco estava completamente nas mãos dele, mas ele confiava no seu poder de mudar as pessoas e hoje a sua empresa continua a manter o mesmo procedimento e é um sucesso.
A sexta palavra é Testemunhos
Imagina que quer vai levar um cliente importantíssimo a um restaurante para jantar e sabe que alguns dos seus colegas ou mesmo amigos já lá jantaram. A minha questão é: vai ao restaurante sem se importar com a opinião destes amigos e colegas ou vai ligar para alguns deles e procurar saber o que eles pensam do restaurante? O mesmo se passa com o seu negócio. Porque é que um novo cliente irá apostar na sua empresa ou especificamente no seu produto se não o conhece de lado nenhum? Porém se ele ouvir, ler o souber através de outras pessoas que a sua empresa e boa e o seu produto melhor ainda, de certeza que o processo de compra torna-se muito mais tranquilo. Depois disso é somente necessário negociar condições comerciais, visto que a credibilidade já foi assegurada por testemunhos dos seus clientes. Quer saber o que as pessoas dizem dos meus artigos? Vá por favor a página dos Testemunhos neste link: http://wilqueserlacher.com/wp/testemunhos/ e leia o que eles disseram. Não sou eu a dizer, é quem vem cá ao site, gostaram do que leram e escreveram por livre e espontânea vontade a sua opinião.
A sétima palavra é Benefícios
Também é uma das coisas que escrevo muito aqui no Venda Melhor. Pare de explicar as funcionalidades do seu produto ou as características do seu serviço. Isso só interessa a você. O seu cliente não está minimamente preocupado com isso. O que ele quer é saber como é que o seu produto ou serviço vai ajudá-lo a ter uma vida mais tranquila ou como vai ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. Quando você foca todo o seu esforço em demonstrar, e provar, quais os benefícios que o seu cliente vai ter depois de comprar o seu produto ou serviço, mais uma vez depois será necessário somente negociar as condições comerciais o caminho mais difícil já foi percorrido e ultrapassado com sucesso.
A oitava palavra é Limitado
De certeza que já ouviu a expressão “Black Friday” que é um evento que acontece na primeira ou na última sexta-feira do mês em algumas lojas. Estes eventos estão associados a uma baixa significativa de preço num número muito reduzido de unidades de cada produto. Aqui em Portugal uma grande loja promoveu no dia 27 de Dezembro passado com desconto de 50% a 70% em poucas unidades (cerca de 20 em cada modelo) de computadores, consolas de jogos, material fotográfico entre outros. Quase houve pancadaria entre os clientes pois chegaram atrasados e a promoção já tinha acabado. Quem chegou mais tarde, se quisesse o produto, teria que pagar o preço normal. Acredite que muitos compraram ao preço normal.
Estas são somente algumas ideias, mas acredito que conhecerá muitas outras formas interessantes de atrair clientes. Partilhe comigo as que conhece.
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