Quem não se lembra do filme Apollo 13 exibido em 1995 onde o ator Tom Hanks interpreta o piloto Jim Lovell, e quando a nave enfrenta um problema ele diz “Houston, we have a problem!”
Por isso esta semana o meu artigo vai centrar-se na problemática que muitas empresas, neste começo de ano, depois de fazer o balanço do que aconteceu de bom e de menos bom em 2013 chegam a conclusão que: “Têm um problema sério nas vendas!”.
Surgem várias questões que os patrões e/ou chefes de venda fazem e que não conseguem resposta (pelo menos de forma rápida). E quais são estas questões:
* Porque que os nossos vendedores não fazem mais chamadas telefónicas?
* Porque é que eles não fazem prospeção suficiente?
* Porque é que eles não compreendem a nossa estratégia de venda?
* Porque é que eles não são solucionadores de problemas?
* Porque é que eles são somente tiradores de pedidos de forma reativa?
* Porque é que eles continuam a vender funcionalidades que não temos?
* Temos tão bons produtos, porque é que eles não conseguem vendê-los?
* Porque é que eles não param de dizer que temos preços mais caros que a concorrência?
* Porque eles passam tanto tempo sentados no escritório a reclamar que a concorrência é mais rápida a contatar os potenciais clientes?
E provavelmente haverá muitas mais perguntas que de certeza você conhece e que poderiam aumentar ainda mais esta lista. Mas não vou estar a aqui a listar problemas, mas sim apresentar algumas dicas de soluções possíveis para este flagelo que é as baixas vendas.
Aqui ficam cinco dicas que se souber usá-las dentro da sua empresa, poderá ajudá-lo a superar este problema.
Dica nº 1 – Todos dentro da empresa devem estar preparados para vender
Sim, o processo de venda deve ser conhecido por toda a empresa. Desde a telefonista, passando pelo suporte a clientes, a direção financeira incluindo as pessoas da cobrança até ao dono ou diretor geral. Todos devem estar preparados para identificar um potencial negócio. Seja a venda de um serviço adicional ou até mesmo uma extensão de garantia a um produto que está a terminar o prazo inicial, todos devem estar envolvidos no processo de venda. Isso de pensar que somente os vendedores são que tem esta função é coisa do passado e que somente as empresas falidas é que aplicaram isso.
Dica nº 2 – Faça o mercado conhecer o seu produto ou serviço. Somente depois disso venda
Eu sei que no negócio entre empresas, vulgo B2B, deve ser o vendedor a apresentar o produto ou serviço aos potenciais clientes. Mas existem dois caminhos para isso. Pode se fazer o mais longo, que é ir de porta em porta a tentar convencer as empresas a comprarem, ou usar os meios digitais e analógicos para promover o seu produto ou serviço. Poderá pensar que o primeiro caso é muito mais indicado pois os custos são menores. Errado. Quando pensa isso esquece que paga salário, gasolina, manutenção dos carros, portagens, deslocações de comboio (trem) ou autocarro (ónibus), alimentação, almoços com clientes e telefones. Se somar isso tudo, verá que é muito mais simples apostar primeiro numa campanha em Facebook, Linked In, Twitter, participar em feiras e congressos com um stand próprio. Isso vai fazer você primeiro dar a conhecer ao mercado o que tem e com base no feedback recebido, encontrar os clientes para o seu produto ou serviço. Diz o ditado que: “quem não aparece, é esquecido”. Apareça onde estão os seus clientes. Eles farão o resto. Se gostarem do que virão, irão comprar e recomendar. Se não gostar, você ficará a conhecer a opinião deles e conseguirá providenciar uma alternativa ou correção/adaptação/melhoria.
Dica nº 3 – O domínio das vendas não está no que você sabe, mas no que você partilha
A palavra que mais vai ajudar você vender é PARTILHAR. O domínio da informação deixou de ser uma vantagem. Somente quem está a partilhar informação com os seus clientes é que está a atingir os seus objetivos. Os seus clientes agora, antes de lhe comprar o que quer que seja, vão pesquisar e ficar informado sobre o que o mercado acha do seu produto ou serviço. O cliente já não fica fechado dentro de quatro paredes a espera que seja você a lhe contar as novidades. Ele sabe muito mais que você sobre o seu mercado, os seus concorrentes e em alguns casos sobre qual o produto certo para resolver o problema que tem. Como é que que ele conseguiu isso? Porque alguém partilhou a informação certa, na altura certa. Partilhe, partilhe, partilhe. Tem um estudo novo sobre uma determinada problemática, partilhe. Tem um paper que recebeu, partilhe. Vão fazer uma alteração ao produto, partilhe com os clientes e peça o seu feedback. Quem mais partilhar, mais clientes vai ganhar. Quer ficar fora desta corrida?
Dica nº 4 – Não se esqueça de vender nas redes sociais
Esta dica pode ser um complemento da dica nº 2. Não se esqueça de procurar os seus clientes nas redes sociais. Conecte-se a quem interessa no Linked In. Siga pessoas influentes no Twitter. Acompanhe as páginas das suas empresas de “sonho” e da concorrência no Linked In e no Facebbok. Participe dos Grupos dos Linked In e seja um contribuinte com comentários em discussões que sejam do seu interesse. Não seja um mero espectador. Quem fica na sombra, permanece na sombra.
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Dica nº 5 – Não descure a sua formação e treinamento em vendas
Conhece a palavra SOBERBA? Se clicar sobre a palavra vai a um site onde está mais detalhada a definição. Mas de forma simples é: “no seu orgulho se sente auto realizado, por isso quer se mostrar aos outros, querendo despertar a inveja e admiração aumentando mais a sua autoestima e sentindo maior prazer, porém, quando é superado pelo outro, fica cheio de inveja.” O pior que pode acontecer a você é tornar-se alguém que acredita que já aprendeu tudo e que é dono e senhor do conhecimento pleno. Engano. Só os que estão constantemente a aprender algo de novo e a rever o que fez menos bem e modificar é que superam. Se quer continuar a vender mais e melhor, então invista na sua formação. Não espere que seja a empresa a te formar. Corre atrás do prejuízo. Estude, invista tempo a ler livros, mesmo que seja de um tema que acha que domina, há sempre um ponto de vista diferente do seu que vai gostar de conhecer. Somente os SOBERBOS não acreditam nisso. Como é que se considera?
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Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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