Em todas as competições que existem no mundo, não acredito que haja alguma que seja tão exclusiva dos que ficam em primeiro do que a de conseguir ganhar um negócio. Quem ganha leva tudo. Não há piedade, não há partilha ou compaixão com quem fica em segundo. O primeiro leva todos os louros e dinheiro. O segundo fica a tentar encontrar as razões por que foi que perdeu o negócio.
Num artigo que recebi, fala de um estudo conduzido por estes dois senhores Mike Schultz e John Doerr, como formadores e consultores do RAIN Group, onde estudaram mais de 700 negócios fechados entre B2B. O resultado completo pode ser encontrado no livro Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently“(Wiley, 2014).
Mas o que foi mais interessante conhecer neste artigo recebido foi a conclusão que chegaram. Depois de analisarem o processo de compra de todos os negócios feitos, encontraram um padrão de atitude semelhante nos vendedores que venceram os negócios, que era totalmente diferente da atitude dos vendedores que ficaram em segundo.
De acordo com os autores do estudo, há 3 atitudes que consideraram fundamentais para que estes vendedores conseguissem fechar os negócios, atitudes estas que classificaram como 3 C’s.
O primeiro C é de Conexão ou Conectar
Os vendedores com esta característica conseguiram conectar-se com os compradores de duas formas: 1) Conseguiram encontrar os pontos de intercessão entre as necessidades explícitas do cliente e o tipo de solução mais adequada, sempre deixando que fosse o comprador a descobrir esta ligação e 2) Os vendedores possuíam uma capacidade de escuta activa, reflexão que permitiu o comprador descobrir as necessidades implícitas. Também dava ao comprador a liberdade de falar e, a medida que a conversa avançava, o próprio cliente ia encontrando a solução para o seu problema.
O segundo C é de Convencer
Estes vendedores conseguiram transmitir ao comprador que, com a solução encontrada em conjunto, ele teria um alto retorno, que os riscos de falha estavam minimizados, por já terem avaliado tudo e principalmente, que comprar a solução da sua empresa era sem dúvida nenhuma a melhor opção a tomar sem comparação com as restantes propostas. Este foi o principal ponto de falha nos vendedores que perderam. Não souberam valorizar a solução e a empresa em conjunto. Quando isso não é feito, a venda também não acontece.
O terceiro C é de Colaboração ou Colaborativo
Esta atitude nos vendedores foi indicada pelos compradores como a mais importante. Demonstram proactividade, respeito e colaboração. Aliás, os compradores acreditam que o vendedor realmente colaborou com eles durante o processo de compra por trabalhar sempre em conjunto para alcançarem objectivos mútuos.
Há mais uma atitude que foi identificada pelos compradores como fulcral para chegarem a decisão de compra mais rapidamente foi que com o vendedor com quem lidaram “Aprenderam novas ideias e perspectivas”.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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