Facto 1: Vivemos num mundo onde cada vez mais as pessoas tem menos tempo para despender com reuniões.
Facto 2: Também reconheço que muitos gestores já não tem paciência e vontade de estar a receber vendedores.
Facto 3: Vejo, converso e conheço excelentes vendedores que por telefone conseguem fazer e bater todos os objectivos de vendas.
Agora o que é que estes factos está relacionado com o tema do artigo?
Simples, esta semana li num artigo o resultado de um estudo elaborado pela CSO Insights que analisou o grau de sucesso de fecho de negócios quando o vendedor vende só por telefone, versus quando ele consegue estar frente a frente com o cliente.
Foram analisados dois grupos distintos de vendedores:
- O top 10% que são os melhores vendedores;
- Os restantes 90% que vão lutando todos os dias para sobreviver;
Primeira análise feita foi que quando a venda é feita só por telefone, o resultado médio de sucesso global é de somente 35%, ou seja, 65% dos negócios são perdidos para a concorrência;
Segunda análise ainda no quesito de venda por telefone, o resultado separado por cada grupo é:
- Top 10 consegue uma média de 41% de sucesso;
- Restantes 90% consegue menos de 34% de sucesso;
Agora o estudo compara os mesmos grupos, mas quando o vendedor consegue estar frente a frente com o cliente.
- Top 10 consegue subir para 66% de sucesso;
- Restantes 90% consegue subir para 53% de sucesso;
Com estas percentagens, no final do ano os resultados no atingimento das quotas são:
- Top 10 atinge 120% da quota anual;
- Restante 90% atinge 78% da quota anual;
Apresentados estes resultados, a conclusão que quero apresentar é que contraria o que muitos gurus apregoam que no mundo actual os clientes já não querem falar com vendedores pois preferem comprar online ou por e-mail. Acredito que há nichos de mercado que realmente o melhor e mais fácil meio de chegar as massas é utilizar formas simples de compra como online ou telefone.
Porém quando estamos a falar de empresas que necessitam de uma solução feita a sua medida para resolver um problemas específico, a necessidade de um vendedor que compreenda e ajude a encontrar a melhor solução é fundamental.
Por isso, se realmente quer atingir as quotas de 120% ao ano e fazer parte do grupo Top 10%, saia para a rua e vá conversar com os seus clientes.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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