Acabou o tempo da economia do ego. Se é um vendedor que ainda acredita que usar a conversa do “eu isso…, eu aquilo…, eu qualquer coisa…” ainda é uma excelente forma de vender, então está fora do mercado.

Estamos a viver numa altura onde o nosso ego deve ficar guardado no nosso armário de casa e lá ficar a apanhar pó. Já não serve, já não vende, já era! Agora o que vale é a palavra “NÓS”. “Nós fazemos isso, nós tratamos daquilo, nós qualquer coisa…

Na economia do “nós” o que vale é a forma positiva como tudo o que nos rodeia pode facilitar a nossa vida, onde todos estamos envolvidos num mesmo propósito para atingir um objectivo.

Agora se você quer mesmo ser bem-sucedido nesta nova forma de fazer negócios, então ficam aqui algumas dicas que poderão ajudar a migrar da postura do “Eu” para “Nós”.

1. “Eu fiz isso” passou a ser “Nós fazemos isso”

Quando usamos a forma verbal na primeira pessoa do plural, criamos uma relação de parceria do nosso potencial cliente com o nosso negócio. É criar laços entre os empregados com os nossos clientes, com os nossos fornecedores, com os nossos parceiros. A sensação que o “nós” causa nas pessoas que trabalham numa empresa é a de fazer parte do corpo. Um atendimento a clientes que não “vista a camisola” da empresa é caminho certo para o fracasso. Frases como: “O que podemos fazer para ajudá-lo?” ou “Estamos aqui para ajudar a ultrapassar os problemas que tem com o nosso produto”, são a pedra basilar para o sucesso. As organizações que prosperam sabem o quanto é saudável para todas as partes tratar os seus fornecedores como parte da família. Os produtos fornecidos serão sempre os de melhor qualidade, a atenção dispensada será muito maior e acabam por ter uma preocupação em agradar os nossos clientes, pois sabem que se os nossos clientes estiverem contentes com o nosso trabalho, ele, como fornecedor, continuará a ganhar dinheiro connosco. A cadeia não acaba na relação de 1 para 1. Agora é uma cadeia onde todas as peças estão ligadas e oleadas.

2. “Eu já sabia disso” passou a ser “Por favor mostre-me como”

Hoje em dia só sabemos que nada sabemos. Verdade pura e dura. Os nossos clientes sabem muito mais do que nós. Conseguem pesquisar na internet tudo sobre nós, muito antes de sequer o contactarmos. Quantas vezes antes de comprar um determinado produto ou serviço fizemos pesquisas na internet para saber tudo o que queremos antes mesmo de sequer contactar qualquer fornecedor? Se calhar centenas, ou mesmo, milhares de vezes. É por isso que um vendedor que ter sucesso, antes de abrir a boca de debitar todo o catálogo de produtos que decorou, deve simplesmente perguntar: “Como pensa que podemos ajudá-lo a ultrapassar a sua dificuldade?” Acredite que o seu cliente já sabe como e não vai se importar de dizer. Estamos numa nova era onde todos os dias estamos a aprender com os nossos clientes.

3. “Eu falhei” passou a ser “Vamos tentar novamente”

Em outros artigos escrevi que não existe a empresa perfeita. Não vale a pena pensar que o jardim do vizinho é mais verde que o meu, nem que a galinha do vizinho é melhor que a minha. Isso para dizer que não podemos achar que quando erramos o mundo vai acabar. Errado. Todos erramos, todos os dias. Dizem os ditados: “A coragem está em chegar ao fim do dia e pensar que amanhã vou continuar a tentar!” e “Assuma riscos. Se correr bem sentir-se-á vitorioso. Se correr mal, servirá de lição”. Somente quando vimos nos erros uma forma de melhorar o que fazemos é que poderemos progredir e prestar um melhor serviço aos nossos clientes.

4. “O meu negócio só será bom quando…” passou a ser “Faremos tudo o que pudermos agora”

Sempre foi da natureza humana culpar alguém fora do nosso controle pelas nossas falhas. Quando o negócio não vai bem a culpa é do mercado, da economia ou da crise. Cortamos na qualidade do nosso serviço para termos maiores margens. Só seremos grandes quando tivermos melhores colaboradores. Quando não somos bons na nossa profissão temos sempre a forma de culpar o chefe que não nos deixa mostrar o nosso potencial. E altura de pararmos de culpar os outros e pensar como vamos dar o nosso máximo agora. Sempre que entrar no seu emprego, pense nele como um concurso, onde somente os melhores voltam no dia seguinte. Vamos dar o tudo-por-tudo agora para fazer o nosso negócio crescer.

5. “Eu cresci pelo meu próprio pé” passou a ser “Encontramos o calçado perfeito e crescemos”

A época onde uma pessoa sozinha pensava, planeava, executava e colhia as canas já não existe. Uma empresa ou pessoa que continua a pensar que sozinho é que se está bem tem um futuro muito claro, ou seja, o falhanço completo. Cada vez mais vemos nascer empresas especializadas numa determinada área, que tudo o que não faz parte do seu core é subcontratado a outras empresas. Em conjunto fazem parte de um todo que funciona na perfeição. O mesmo acontece a quem trabalha como vendedor que pensa que não precisa de formação, de se actualizar e até mesmo conhecer outros vendedores para aprender alguma coisa com eles também está condenado a não melhorar nunca.

Para terminar deixo um exemplo que estou a viver. Desde o início de Abril que estou envolvido num concurso chamado Energia de Portugal onde 200 pessoas foram escolhidas para apresentar uma ideia. Mas depois tivemos que criar 50 equipas com 4 pessoas cada. No início a equipa que participo tinha 3 ideias diferentes, mas foi a minha ideia que enveredamos e criamos o projecto My Book Sharing. Neste momento a ideia já não é minha. É da equipa. Vivemo-la todos os dias e fazemos tudo para que possamos no final conseguirmos ir ao investment pitch. Sem eles não conseguiria colocar a ideia a funcionar. Já tinha tentado sozinho por a ideia a funcionar e desisti. Em conjunto estamos a melhorar dia para dia. Sem dúvida a união faz a força.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558