Consegui agendar correctamente a reunião com um importante potencial cliente. A reunião correu da melhor forma possível. No final consegui criar o interesse deles na nossa oferta. Apresentei a proposta dentro dos prazos que eles solicitaram e com todas as condições previamente acordadas. Desde que enviei a proposta já passaram mais de 3 semanas e não tenho novidades. Tenho um medo terrível de ligar e de pedir o fecho do negócio.
Esta história se repete vezes sem conta em todos os lados do mundo. Não interessa a natureza do negócio ou mesmo a zona geográfica. Existem muitos vendedores que simplesmente ficam aterrorizados com a hipótese de ligar para o seu potencial cliente e pedir o negócio. Na génese deste medo estão várias razões. Eis algumas delas e qual a forma de conseguir ultrapassar este medo.
1. Medo da rejeição
Sem dúvida o medo mais comum que um vendedor escolhe. É claro que não existe no mercado nenhum vendedor que diga, “Adoro a rejeição!”.
A rejeição não para com o vendedor. A ausência de resposta pode ser simplesmente porque depois de analisar melhor o potencial cliente não precise mais do seu produto, serviço ou solução. Isso não quer dizer que ele não gostou da sua forma de vender, a não ser que tenha sido rude ou arrogante durante a reunião. Mas se assim fosse ele não iria sequer lhe dar a hipótese de apresentar uma proposta.
2. Não saber como se faz
Um dos medos mais evidentes nos vendedores que estão no início da sua carreira nas vendas. Decididamente não sabem como pedir um negócio. A primeira vez que fiz isso já lá vão uns bons 21 anos e lembro-me como se tivesse acontecido ainda ontem.
Tinha feito uma apresentação do nosso novo software de gestão de bibliotecas e as pessoas presentes na sala estavam mesmo muito satisfeitas com o que estava a fazer. No final da apresentação existe sempre aquele momento crucial onde por uns segundos impera um silêncio e de forma tímida consegui dizer: “Então, depois desta demonstração posso depreender que querem que avancemos com o negócio?”. A decisora olhou fixamente para mim, pensou um pouco e me respondeu: “Claro que sim!”.
A chave para o sucesso é criar a sua lista de perguntas fechadas que permita compreender a decisão de compra do seu potencial cliente. Crie a sua lista e treine a frente de um espelho ou grave e veja como fala e transmite a pergunta.
3. Não saber a melhor altura para o fazer
É claro que o saber a altura certa é crítico. Há muitos negócios que não se realizam porque o vendedor ou pediu o negócio cedo demais ou deixou passar o momento certo e já é tarde.
Uma forma fácil de saber quando é que a altura certa chegou é inserir a altura que acha certa dentro da sua apresentação comercial. Avalie bem quando acha que será o momento certo para o “fecho”. Uma técnica usual é dizer: “Que outras questões possa ter e gostaria de ver esclarecidas?” Se a resposta for negativa, então é avançar: “Podemos então avançar com o negócio?”
4. Medo de ser avaliado como uma pressão
Se você é um daqueles vendedores de “banha-da-cobra” que utiliza técnicas de fecho agressivas, um tom de voz ameaçador, então o seu potencial cliente irá de certeza criar barreiras a volta dele e vai ter certeza que está a ser pressionado para tomar uma decisão.
A chave do sucesso é ter a certeza que consegui identificar um potencial problema, definiu em conjunto com o seu potencial cliente uma solução que responde as necessidades e delineou um plano de execução para a conclusão do projecto.
Se estes eram os seus objectivos e os mesmos foram conseguidos, não há razão para deixar passar a oportunidade de pedir o negócio.
5. O potencial cliente não gosta que lhe peçam o negócio
Já ouvi muitos vendedores dizerem que como não gostam que outros vendedores lhe peçam negócios (sim, também somos clientes de alguém), eles não gostam de fazer isso a outras pessoas.
Respeito isso, mas não podemos julgar os outros pela nossa forma de ser. Sei que não é só por que dizemos isso que o vamos conseguir. É muito natural que não saibamos como vai reagir o nosso potencial cliente a este pedido, mas temos que evitar fazer comparações com a nossa forma de agir. São duas posturas completamente diferentes quando estamos a vender e quando estamos a comprar.
6. Medo de objecções
A objecção é o “sal” que tempera uma venda. Ela faz parte do processo. A melhor forma de minimizar o seu impacto na venda é antecipar todas as objecções possíveis e descrevê-las na sua apresentação comercial ou propostas.
Outra coisa importante a reter é que sempre que um cliente apresente uma objecção, na verdade, o que ele está a demonstrar é um interesse em comprar. Sempre preferi não fazer um negócio porque soube as causas reais que não permitiram o negócio se realizar, do que sair pela porta a fora sem ter a menor ideia porque que ele não quis comprar.
7. É uma sensação estranha e desconfortável
Mas claro que sim. Sempre foi e sempre será uma sensação estranha quando damos o primeiro passo. Sentimos isso quando pedimos alguém para namorar, quando queremos conhecer alguém num evento, quando entramos num restaurante completamente vazio, etc.
A única forma de não ser uma sensação estranha e desconfortável é criar no seu discurso algumas frases e questões que permitam ir “descomprimindo” a pressão sobre o seu cérebro e coração e quando chegar o momento de pedir o negócio. Depois disso pratique muito até que o seu cérebro já não esteja a dizer para ficar de boca fechada.
Um vendedor que não pratique intensamente o seu discurso tem sérios problemas para conseguir afastar esta sensação de desconforto quando chega o momento do “dá-ou-desce?”
O momento que o mundo vive não nos permite sermos reactivos. A nossa proactividade move o mundo e faz o negócio prosperar. Agora se insistir em ter estes medos a assombrar-lhe, a sua concorrência está a ler o mesmo e a delinear a melhor forma de vencer os negócios que lhe pertence.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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