Dicas para superar o medo de pedir um negócio

Consegui agendar correctamente a reunião com um importante potencial cliente. A reunião correu da melhor forma possível. No final consegui criar o interesse deles na nossa oferta. Apresentei a proposta dentro dos prazos que eles solicitaram e com todas as condições previamente acordadas. Desde que enviei a proposta já passaram mais de 3 semanas e não tenho novidades. Tenho um medo terrível de ligar e de pedir o fecho do negócio.

Esta história se repete vezes sem conta em todos os lados do mundo. Não interessa a natureza do negócio ou mesmo a zona geográfica. Existem muitos vendedores que simplesmente ficam aterrorizados com a hipótese de ligar para o seu potencial cliente e pedir o negócio. Na génese deste medo estão várias razões. Eis algumas delas e qual a forma de conseguir ultrapassar este medo.

1. Medo da rejeição

Sem dúvida o medo mais comum que um vendedor escolhe. É claro que não existe no mercado nenhum vendedor que diga, “Adoro a rejeição!”.

A rejeição não para com o vendedor. A ausência de resposta pode ser simplesmente porque depois de analisar melhor o potencial cliente não precise mais do seu produto, serviço ou solução. Isso não quer dizer que ele não gostou da sua forma de vender, a não ser que tenha sido rude ou arrogante durante a reunião. Mas se assim fosse ele não iria sequer lhe dar a hipótese de apresentar uma proposta.

2. Não saber como se faz

Um dos medos mais evidentes nos vendedores que estão no início da sua carreira nas . Decididamente não sabem como pedir um negócio. A primeira vez que fiz isso já lá vão uns bons 21 anos e lembro-me como se tivesse acontecido ainda ontem.

Tinha feito uma apresentação do nosso novo software de gestão de bibliotecas e as pessoas presentes na sala estavam mesmo muito satisfeitas com o que estava a fazer. No final da apresentação existe sempre aquele momento crucial onde por uns segundos impera um silêncio e de forma tímida consegui dizer: “Então, depois desta demonstração posso depreender que querem que avancemos com o negócio?”. A decisora olhou fixamente para mim, pensou um pouco e me respondeu: “Claro que sim!”.

A chave para o é criar a sua lista de perguntas fechadas que permita compreender a decisão de compra do seu potencial cliente. Crie a sua lista e treine a frente de um espelho ou grave e veja como fala e transmite a pergunta.

3. Não saber a melhor altura para o fazer

É claro que o saber a altura certa é crítico. Há muitos negócios que não se realizam porque o vendedor ou pediu o negócio cedo demais ou deixou passar o momento certo e já é tarde.

Uma forma fácil de saber quando é que a altura certa chegou é inserir a altura que acha certa dentro da sua apresentação comercial. Avalie bem quando acha que será o momento certo para o “fecho”. Uma técnica usual é dizer: “Que outras questões possa ter e gostaria de ver esclarecidas?” Se a resposta for negativa, então é avançar: “Podemos então avançar com o negócio?

4. Medo de ser avaliado como uma pressão

Se você é um daqueles vendedores de “banha-da-cobra” que utiliza técnicas de fecho agressivas, um tom de voz ameaçador, então o seu potencial cliente irá de certeza criar barreiras a volta dele e vai ter certeza que está a ser pressionado para tomar uma decisão.

A chave do sucesso é ter a certeza que consegui identificar um potencial problema, definiu em conjunto com o seu potencial cliente uma solução que responde as necessidades e delineou um plano de execução para a conclusão do projecto.

Se estes eram os seus e os mesmos foram conseguidos, não há razão para deixar passar a oportunidade de pedir o negócio.

5. O potencial cliente não gosta que lhe peçam o negócio

Já ouvi muitos vendedores dizerem que como não gostam que outros vendedores lhe peçam negócios (sim, também somos clientes de alguém), eles não gostam de fazer isso a outras pessoas.

Respeito isso, mas não podemos julgar os outros pela nossa forma de ser. Sei que não é só por que dizemos isso que o vamos conseguir. É muito natural que não saibamos como vai reagir o nosso potencial cliente a este pedido, mas temos que evitar fazer comparações com a nossa forma de agir. São duas posturas completamente diferentes quando estamos a vender e quando estamos a comprar.

6. Medo de objecções

A objecção é o “sal” que tempera uma venda. Ela faz parte do processo. A melhor forma de minimizar o seu impacto na venda é antecipar todas as objecções possíveis e descrevê-las na sua apresentação comercial ou propostas.

Outra coisa importante a reter é que sempre que um cliente apresente uma objecção, na verdade, o que ele está a demonstrar é um interesse em comprar. Sempre preferi não fazer um negócio porque soube as causas reais que não permitiram o negócio se realizar, do que sair pela porta a fora sem ter a menor ideia porque que ele não quis comprar.

7. É uma sensação estranha e desconfortável

Mas claro que sim. Sempre foi e sempre será uma sensação estranha quando damos o primeiro passo. Sentimos isso quando pedimos alguém para namorar, quando queremos conhecer alguém num evento, quando entramos num restaurante completamente vazio, etc.

A única forma de não ser uma sensação estranha e desconfortável é criar no seu discurso algumas frases e questões que permitam ir “descomprimindo” a pressão sobre o seu cérebro e coração e quando chegar o momento de pedir o negócio. Depois disso pratique muito até que o seu cérebro já não esteja a dizer para ficar de boca fechada.

Um vendedor que não pratique intensamente o seu discurso tem sérios problemas para conseguir afastar esta sensação de desconforto quando chega o momento do “dá-ou-desce?

O momento que o mundo vive não nos permite sermos reactivos. A nossa proactividade move o mundo e faz o negócio prosperar. Agora se insistir em ter estes medos a assombrar-lhe, a sua concorrência está a ler o mesmo e a delinear a melhor forma de vencer os negócios que lhe pertence.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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    Dicas para superar o medo de pedir um negócio

    Coach Wilques Erlacher

    ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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