Também podia usar como título deste artigo “Porque que os clientes gostam de comprar”, pois ambos servem o propósito desta semana.
Sou e sempre fui um vendedor que actua na venda de serviços. Vender serviços é muito desafiante e muito enriquecedor dentro do processo de venda. Não há como fazer comparações entre a inteligência de um com a de outro individuo. Porém, como tudo na vida, em breve vou entrar no “mundo” dos que vendem produtos. Vai ser uma experiência muito aliciante e desafiadora. Tenho absoluta certeza disso.
Com base neste novo desafio, estou a devorar tudo o que possa estar relacionado com a venda B2C e depois de pesquisar, cruzar informação e analisar experiencias boas e más ocorridas com outros negócios, primeiramente o meu apreço e consideração por todos que trabalham na venda de produtos para clientes finais e segundo, quero partilhar o que tenho aprendido nestes dias de leitura.
Primeira conclusão – O Preço não é o principal motivo por que as pessoas compram
Agora está a pensar, certo, mas isso já tinhas dito em outros artigos. Sim, sei que já escrevi sobre isso, mas no que toca a produtos, o preço não é o motivo que leva uma pessoa a entrar numa loja. A melhor forma de lidar com a questão da objecção pelo preço, será durante a conversa inicial tentar conhecer qual o intervalo de preços que ele está disposto a gastar. Cuidado que não é perguntar se ele quer os produtos mais caros ou mais baratos. É saber se o intervalo que ele está disposto a gastar está entre X e Y. Depois disso é apresentar sempre os produtos mais caros e melhores que houver na loja. Se ele considerar que o valor está fora do seu intervalo psicológico, deverá ser ele a dizer, NUNCA O VENDEDOR.
Segunda conclusão – O Cliente não sabe exactamente o que vai comprar até que você o encaminhe para o produto certo
Certo, isso não é mais do que conhecer exactamente a necessidade do cliente. Mas numa loja, tirando os clientes que já utilizam o seu produto e vão lá para comprar outro igual (ou melhor), pouquíssimos são os clientes que entram e dizem, a quem lhe atende, que nãos sabem o que querem. Normalmente um cliente vai somente com uma pré-orientação de uma marca, uma cor, modelo, formato ou um preço-base. Depois disso é preciso que o vendedor saiba fazer as perguntas exploratórias (com muito cuidado para não ofender) para conseguir encaminhar o cliente para o produto certo, dentro dos parâmetros que ele trazia a entrada.
Terceira conclusão – O Preço não é único motivo por que o cliente compra
Isso não está repetido. O que quero dizer é que na hora de pagar, não será o preço a determinar a compra. Mas sim por um ou mais destes motivos:
- Resolver um problema;
- Por que ele precisa;
- Por que ele pensa que precisa;
- Para conseguir uma vantagem competitiva;
- Para poupar algum dinheiro;
- Para ser mais eficiente;
- Para corrigir um erro do passado;
- Para se sentir bem;
- Para se apresentar como um “pavão” perante os amigos;
- Para alterar o seu estado de espírito;
- Para melhorar ou sedimentar uma relação com alguém;
- Por que alguém recomendou;
- Por que um amigo tem um igual;
- Por ser demasiado bom para ignorar;
- Por que vai fazer um excelente negócio (pelo menos pensa assim)
Quarta conclusão – O primeiro motivo por que o cliente verdadeiramente compra é: “Por confiar no vendedor”
Pois é, independentemente de se vender serviços ou produtos, ser para B2B ou para B2C, o principal motivo pelo qual o cliente efectua a compra e não vai comprar da concorrência é por que ele confiou no que lhe foi dito e recomendado. A simpatia, saber criar uma relação de confiança, o grau de conhecimento que o vendedor tem do produto, como endereçou a necessidade do cliente e como apresentou as várias opções possíveis (sem impingir) são os factores considerados mais importantes por que compra.
Conclusão final – O Segredo está nas opções
Somos assim desde que nascemos. Não gostamos que nos imponham o que devemos comer, vestir, calçar ou até mesmo o caminho que devemos seguir. Gostamos de ter opções, e se o vendedor for alguém que sabe usar a quarta conclusão em combinação com as opções, na verdade o que faz é deixar que seja o cliente a decidir o que é bom para ele. Quando é assim, o negócio está a 99% de ser fechado.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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