Ocasionalmente ouvimos alguns vendedores com uma frase na boca que diz, qualquer coisa como: “Eu tenho o meu próprio estilo de venda”.

Na minha perspectiva, esta maneira de pensar é muito mais prejudicial a este vendedor, do que qualquer outra atitude que tenha. Não é só isso, mas esta forma de agir pode mandar abaixo toda uma equipa de vendas, deixar directores de vendas impotentes e consegue dissipar todo o potencial da equipa. De todas os pensamentos que podem arruinar uma equipa de vendas, esta é a mais maligna.

Eis porque, na profissão de vendas, tal qual como qualquer outra profissão, existem um conjunto de boas práticas tais como formas de agir, atitudes e processos que estão provados que produzem bons resultados.

Como já disse em outros artigos, ter um bom planeamento antes de fazer chamadas frias, por exemplo, é uma destas boas práticas. Todos os vendedores que adiram a execução desta boa prática conseguem ter sucesso, quem não adere, fica a tentar, tentar, tentar e não conseguir chegar a lado nenhum. Isso é somente um exemplo.

A verdade é dura, mas é assim, existem dezenas de boas práticas nas vendas que tem impacto no acto de vender. Existem várias formas para identificar todo o potencial de um prospect, como conseguir acesso a quem decide, identificar oportunidades, de apresentar os seus produtos e serviços, de conseguir um acordo e de fazer a ponte para conseguir deixar a porta aberta para detectar novas oportunidades.

O mundo está cheio de bons formadores em vendas que ganham a vida a ensinar como executar estas boas práticas. Do outro lado estão os vários formandos que actuam nas vendas e procuram estes especialistas para aprender a melhor forma de utilizá-las, introduzir estas práticas na sua rotina e por fim torná-las um hábito.

Aqui está então o busílis do problema. Quando um vendedor começa a acreditar que ela/ela “possui o seu próprio estilo de venda”, estão a negar todos os conceitos de melhores práticas e desperdiçam um conhecimento com mais de 70 anos de desenvolvimento na profissão de vendas. A estas pessoas pouco interessa o que outros digam, não interessa nada o vasto conhecimento que foi desenvolvido por outros, estão literalmente “nas tintas” para atitudes que são importantes os vendedor ter, o que interessa é somente “O meu estilo”.

Agora responda-me: como é possível ensinar alguma coisa a alguém que só conhece: “O seu estilo”?

Estou convencido que estes tipos de vendedores, nunca vão frequentar um seminário de vendas. Afinal para que aparecer se eles já possuem o seu próprio estilo? Certo?

Tenho uma suspeita, que em muitos casos, é preciso ir mais fundo e tentar descobrir o que está por detrás deste tipo de atitude. Acredito que estes vendedores que insistem em afirmar que eles possuem “o seu estilo” estão na verdade a esconder uma fraqueza e uma completa inabilidade de aprender. Manter-se firme numa atitude de “o meu próprio estilo” é uma maneira de evitar o controlo hierárquico e conseguir contornar a sua responsabilidade nas vendas.

Responda a estas questões chave:

  • Como é possível ensinar alguma coisa a este vendedor?
  • Como este vendedor reage ao participar numa formação?
  • Como é possível alguém questionar o que quer que seja a este vendedor?

Creio que muito dos vendedores que continuam a manter o seu próprio estilo são na realidade, do fundo do coração, são totalmente inseguros com a sua performance. Provavelmente eles compreendem que na verdade, não possuem a vocação necessária nas vendas, são inseguros e desconfortáveis com o que fazem. Assim sendo, para evitar o controlo, para escapar aos relatórios e informação que tem que dar aos seus superiores hierárquicos, eles escondem-se por trás desta nuvem chamada “o meu próprio estilo de venda”.

O “seu” próprio estilo é no meu entender, o lugar seguro para todos os vendedores medíocres. Vendedores que gostam de anunciar isso, gestores de equipa de vendas que permitem isso e directores comerciais que toleram estas atitudes estão a prejudicar seriamente o potencial de venda de toda a equipa.

Pense nisso e boas vendas.
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558