Já ando envolvido com as vendas há alguns anos e sempre que vejo o tipo de formação que é dada a alguns vendedores fico arrepiado com tanta coisa inútil que lhes é passada. Há no mercado empresas e formadores que são incentivados pelos “contratantes” a focar a sua formação na capacidade dos vendedores serem grandes especialistas e tecnólogos nos produtos que a empresa vende. Claro que exigem que a formação contenha uma parte de técnicas obsoletas e ultrapassadas como a “do cachorrinho”, “do canguru perneta”, “do elefante amarelo” e de tantas outras técnicas de vendas que já não interessam nada.
Como Coach é minha função questionar não o “porque” deste tipo de formação, mas sim “para quê” continuarem assim. A resposta que mais recebo são mais viradas para o “porque” do que “para que”.
O mundo mudou há muito. Já existem escolas que formam compradores com um altíssimo grau de competência negocial. Há também uma classe de vendedores que contrariam esta tendência de serem especialistas no seu produto, para serem especialistas em trabalhar por objectivos de sucesso no negócio dos seus clientes. Como? Continue a ler.
Já não é uma questão de sorte
Vendedores quando são treinados para serem especialistas nos seus produtos ou serviços, quando se aproximam de um potencial cliente, a primeira coisa que fazem depois de ouvirem a pergunta “então diga-me lá o que fazem?”, começam a debitar todo o manual do produto ou toda as características do serviço. São efectivamente carregadores de “Soluções” a procura de alguém que tenha um problema para alguma delas.
O elo diferenciador nesta cadeia
Você pode continuar a ser um vendedor com uma mala cheia de “soluções” a sair pelo mercado a procura de empresas onde elas encaixem, ou pode preocupar-se em primeiro lugar entender junto do cliente se: Ele precisa modificar algum processo para ser ainda melhor, ganhar mais dinheiro, ser melhor que a concorrência ou mesmo eliminar custos e depois disso, tal como um alfaiate que faz roupa sob medida, delinearem em conjunto como é que poderão trabalhar para atingir os objectivos que ele quer vencer. O elo diferenciador nesta cadeia é conseguir mudar o conjunto “Problema / Solução” para “Objectivos / Resultados”.
Vendedor de soluções ou Parceiro de negócio?
A resposta que der a cada uma das perguntas abaixo é determinante para compreender se a sua forma de vender é do tipo “Problema/Solução” ou “Objectivos/Resultados”.
1 – Está mais preocupado com os benefícios que pode aportar ao seu cliente ou em cumprir as metas de vendas?
2 – Quando está numa reunião com o seu cliente passa mais tempo a ouvir ou a falar dos seus produtos e serviços?
3 – Quantas vezes já se preocupou em apresentar uma análise SWOT da parceria que ele pode estabelecer com a sua empresa?
4 – Quantas vezes os seus clientes o convidaram para fazer parte da análise de investimentos a serem feitos por eles?
5 – Como vendedor, quantas vezes chegou numa reunião com o seu cliente e lhe levou informação importante para ele melhorar a empresa?
Siga o Venda Melhor no
Obrigado por me acompanhar nesta leitura.
Conclusão final
Termino com duas simples perguntas: “Alguma vez pensou nisso? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?
Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching de Vendas pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?
Se ainda tem dúvida como poderá funcionar consigo, solicite a sua sessão de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.
Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Pense nisso!
