O que vende é um custo ou um benefício para o seu cliente?

Neste preciso momento, a resposta que está a dar a minha questão é: “BENEFÍCIO!. É claro que tudo o que vendo é um benefício para o meu cliente”. Mas será realmente que o que vende é percebido pelo seu cliente da mesma forma?

Escrevo este artigo para permitir uma verdadeira auto-análise sobre a forma como vende o seu serviço ou produto, para que, quando estiver a frente do seu cliente, consiga realmente evidenciar como um benefício. Caso contrário será sempre visto como um custo.

No “jargão” financeiro, tudo o que é comprado pode ser controlado por um P&L (Profit & Loss [Benefícios & Custos] para quem não sabe o que isso significa). Um P&L simplificado tem no topo da página o bem a adquirir e depois são criadas duas colunas: uma vai indicar o Profit (os Benefícios) e a outra o Loss (os Custos).

Eis a minha análise que serve para ajudar a compreender se o que vende vai ser inserido na coluna do Custo (C) ou na do Benefício (B).

1 – De que forma o seu produto ou serviço afecta o P&L do seu cliente?

É um custo (C) – quando servir para simplesmente corrigir um problema interno e depois de comprado não adicionará mais nenhum valor a empresa.

É um beneficio (B) – quando corrigir um problema e depois permitir o cliente melhorar a sua produtividade, aumentar a produção, vender mais, poupar tempo, poupar dinheiro, etc.

2 – O que vende afecta o P&L do seu cliente de forma rápida ou longa?

É um custo (C) – quando o Retorno do Investimento (ROI) é a longo prazo.

É um beneficio (B) – quando o Retorno do Investimento (ROI) é a curto prazo.

3 – O que vende está direccionado a empresas que estão em ascensão (a ganhar dinheiro) ou em ressecção (a perder dinheiro)?

Nas empresas em ascensão poderá ser visto como um investimento benéfico para ajudar a crescer ainda mais (B).

No caso das empresas em ressecção ser visto como um custo (C) por terem que arranjar dinheiro para lhe pagar.

4 – Consegue apresentar um P&L do que vende ao seu cliente?

É um beneficio (B) se conseguir apresentar a sua própria versão do P&L para a empresa dele.

É um custo (C) – Se não consegue apresentar um P&L ao seu cliente.

5 – Consegue apresentar um P&L que é Custo no momento inicial e Benefício ao fim de um determinado tempo?

Só tem que validar se o que vende irá evidenciar isso quando for necessário.

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6 – O que vende tem que o grau de profundidade no P&L do seu cliente?

É um beneficio (B) – quando o impacto financeiro não afecta os custos operacionais da empresa.

É um custo (C) – quando há um impacto financeiro de elevado valor e de constrição orçamental.

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Espero que estas dicas permitam, numa primeira análise, ajudar a vender mais e melhor.

Obrigado por me acompanhar nesta leitura.

Conclusão final

Termino com duas simples perguntas: “Alguma vez pensou nisso? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?

Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching de Vendas pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?

Se ainda tem dúvida como poderá funcionar consigo, solicite a sua sessão de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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