Conhece os 5 “W” das vendas?

Ok. Sei que não existem 5 palavras em português que possam começar com W e estarem relacionadas com as vendas. As palavras originais estão em inglês e se usasse a sua tradução ficariam “Q”,”O”,”O”,”Q”,”P”, convenhamos que é algo difícil de ser compreendido. Agora que já expliquei os “W”, quero falar do que este artigo vai abordar.

No processo de formação e treino de vendedores há geralmente duas coisas que tentamos focar. A primeira é incutir nos formandos a confiança para executar os contatos com os potenciais clientes. A segunda é a atitude que ele deve ter quando as coisas não correm bem. Para que a atitude não cause o pânico de ficar sem saber o que dizer ou fazer é que passo a descrever os 5 “W”. Tenho a certeza que vão ajudar a superar esta deficiência.

WHO? (Quem?)

Saber exatamente para quem vai ligar para tentar vender ou agendar uma reunião é a resposta a esta questão. Na maioria das vezes um vendedor precipitado pensa que basta o nome da empresa. Esquecem que do outro lado está uma telefonista (ou secretária) muito bem preparada para não passar a chamada de qualquer pessoa, muito menos dar o nome do decisor. Já escrevi artigos onde apresento várias maneiras de conseguir encontrar o decisor.

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WHAT? (O Quê?)

Pior do que não saber com quem vai falar, é não estar preparado para o que dizer. A preparação de um discurso ou guião prévio é a chave para o sucesso de um contato. Ir com o “peito aberto a balas” e pensar que a conversa vai fluir positivamente é um erro crasso.

WHERE? (Onde?)

Não é responder que é por telefone ou pessoalmente. Estamos cada vez mais num mundo virtual e a melhor forma de conseguir encontrar e ser encontrado é através das redes sociais de negócios como o Linked In. A resposta que tem que pensar é onde vai encontrar o seu potencial cliente. De certeza que o decisor dentro desta empresa está na internet. Pesquise, procure encontrar toda a informação que permita melhor conhecer a empresa e as pessoas que interessam dentro dele.

WHEN? (Quando?)

A maior dúvida que assola quem faz contatos telefónicos e saber se tem que ligar de manhã ou a tarde. Logo as 09h00 ou mais perto da hora do almoço? Depois do almoço ou ao fim do dia? Pensar muito para encontrar o melhor horário não vai servir de absolutamente nada. Pegue no telefone e ligue. Se fez bem os 3 “W” anteriores, a hora ou o momento que vai usar não tem o menor interesse. O mínimo que pode acontecer é dizerem que deve ligar a partir da hora X ou Y. mais nada. Perca o medo e pegue no telefone por favor.

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WHY? (Porque?)

Pense seriamente no maior motivo pelo qual o seu potencial cliente lhe vai atender o telefone. O que ele vai ouvir (ver ou experimentar) é do interesse dele? É motivador o suficiente para ele despender mais que 30 segundos consigo? Encontrar e apresentar a solução certa para um potencial problema é o que vai fazer o seu interlocutor querer continuar a falar consigo. Quanto mais você for convincente e esclarecedor, maior será a sua confiança e capacidade de “engajar” o potencial cliente.

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E é isso. Para a semana trago um novo artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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