“Depois de 10 anos a trabalhar na empresa, o Diretor Comercial pediu demissão e a administração optou pelo meu nome para novo ‘DC’. UAU! Estou nas nuvens. Trabalhei muito, dei no duro e agora finalmente chegou a recompensa pelo meu esforço. Agora finalmente vou poder mudar a forma como a empresa trabalha as vendas. Vou poder finalmente aplicar toda uma nova cultura vocacionada para as vendas e não para o produto.”
Começo o artigo com esta história, porque verifico que uma nova geração de pessoas com uma atitude de mudança começa a nascer nas empresas que procuram ser lucrativas. Definitivamente as empresas pararam de ter a orientação das vendas baseada no produto ou serviço que vendem. Agora a nova orientação que começa a ser criada, normalmente tratada por “nova-cultura”, é orientada às vendas.
Mas acredite que isso só está a acontecer porque os gestores de topo começaram a verificar que pela antiga forma de vender, deixaram de receber os telefonemas de potenciais clientes, a concorrência passou a trabalhar muito mais rápido, viram os seus produtos/serviços tornaram-se “mercadorias” sem nenhum fator diferencial e a equipa de vendedores começa a ver as oportunidades de mudar de emprego e saem da empresa.
Agora então voltemos então a continuação da história do nosso novo Diretor Comercial acima.
“Poucos dias depois de assumir a nova função, a administração da empresa chamou para uma reunião e explicaram que depois de muitos anos a verem o seu produto sair em caminhões totalmente carregados, passaram a ver o mesmo produto sair em carrinhas com algumas unidades somente. Por isso tinham feito um investimento de milhões para reformular e adicionar novas funcionalidades ao produto “carro-chefe” da empresa.
Após o fim da reunião, viraram-se para o nosso personagem e perguntaram qual seria então a sua estratégia para conseguir novamente a liderança do mercado, agora que o produto tinha sido melhorado e precisavam de recuperar com muito lucro o investimento feito.
A resposta do novo DC foi: ‘Irei validar com o mercado se eles querem ou não comprar o produto com estas novas funcionalidades, mas não prometo nada!’. As pessoas a volta da mesa quase tiveram um ataque de coração com esta resposta. Não estavam habituadas a que o “DC” tivesse uma opinião contrária.”
Porque que os gestores ficaram espantados com a resposta do DC? Sabe responder a esta pergunta?
Convém também explicar uma outra coisa importante. Orientação para as vendas não significa tratar bem os vendedores. É uma forma de trabalhar que permite, através da força de vendas, conhecer melhor o seu cliente, quais são as suas necessidades, saber como continuar a vender mais aos clientes existentes e principalmente saber como ganhar novos clientes.
Não há numa empresa uma equipa mais competente para entender o que o cliente quer, e em que condições, do que os vendedores.
Convém esclarecer que o nosso personagem, durante todos os anos que esteve a trabalhar como vendedor antes de ser promovido, aproveitou o seu tempo para ler, estudar, frequentar cursos para aprimorar a sua forma de vender, tomar conhecimento com outros vendedores, em eventos de networking, como melhor conhecer as necessidades do cliente e a cereja no topo do bolo aconteceu a dois anos quando comprou e aplicou as técnicas do livro de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur – Criar Modelos de Negócios.
Para concluir a história do nosso ‘DC’, depois de validar com os potenciais clientes se as novas funcionalidades eram as que eles queriam, descobriu que algumas delas eram completamente irrelevantes e não motivava a compra. A empresa entrou em falência e ele, como tinha investido muito tempo e dinheiro em si próprio, tinha o seu plano “B” e montou o seu próprio negócio de Coaching e Consultoria Comercial onde hoje em dia ajuda as empresas a mudarem a sua cultura de vendas e está a ganhar muito dinheiro.
Agora se não possui o seu plano B e tem funções de gestão na sua empresa, pense que ao adotar uma cultura orientada para as vendas pode ser o ponto de viragem a caminho do sucesso.
As principais regras que o nosso personagem explica aos seus clientes que querem desenvolver esta nova cultura são:
- A Cultura definitivamente não muda se ninguém não fizer nada;
- A Cultura não muda se não houver uma pessoa ao mais alto nível na gestão a decidir pela mudança;
- A Cultura não muda sem identificar a pessoa com as competências necessárias para ser o moderador (ou facilitador) da mudança;
- A Cultura não muda sem criar as metas mínimas a serem atingidas;
- A Cultura não muda sem envolver a equipa de vendas e sem conhecer as suas expectativas;
- A Cultura não muda sem dar a equipa de vendas a necessária formação;
- A Cultura não muda sem um bom treinador/orientador;
- A Cultura não muda sem ter um bom conselheiro que seja externo a empresa;
- A Cultura não muda se a empresa não souber usar as ferramentas de baixo custo disponíveis como, por exemplo, o Cross-Selling, Up-Selling, contactar antigos clientes inativos e pedir referências aos clientes atuais;
- A Cultura não muda se a gestão da empresa não se incluir neste processo de mudança.
A sua empresa já mudou ou ainda acredita que todos estão ansiosos para comprar o seu produto ou serviço?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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